ダニー・アーテルは交渉とパートナーシップに関する受賞歴のある著者であり、ヴァンテージ・パートナーズの創業パートナーである。
私の著作を読んだことがある方なら、私がビジネス、国際紛争、あるいは近所の住民との間でも、協調的なアプローチで交渉し、共に問題を解決する方法を見つけることを強く提唱していることをご存知でしょう。そうでなければ、実行段階で、交渉した契約が紙くず同然になってしまう可能性があります。また私は、準備したように交渉するという信念を持っています。相手と協力したいのであれば、自分が欲しいものを得るための提案を決めるだけでなく、相手の立場に立って、相手が解決しようとしている問題を理解するよう努める準備が必要です。
自動化が多くの役割で人間に取って代わる世界へと突き進む中、AIが商業交渉にどのような影響を与えるか考えてきました。多くの人と同様に、ボットは人間の創造性に匹敵しないだろうと考え、AIの最適な活用法は交渉そのものよりも、準備段階にあると思っていました。
しかし、MITで最近行われている研究によると、AIは交渉そのものにも明確な応用可能性があることが示されています。さらに、ジャレド・カーハン教授と彼の同僚たちによる、さらに説得力のある洞察は、私たちがAIから交渉について多くを学べるということです。MITの2025年国際AI交渉コンペティションでは、異なる参加者によって開発された200以上のAIエージェントが、複数のシナリオで何千回ものラウンドロビン形式の交渉で対決しました。
彼らの発見のいくつかは私を驚かせ、AIで何が可能かについて再考させました—ボットが交渉できる内容や方法だけでなく、人間がAIエージェントとどのように対話すべきかについても。
好奇心は人間だけでなくAIエージェントにも役立つ。
私は日常的に交渉者に対して、好奇心を持つよう助言しています—学び、共感を示し、つながりを作るためです。好奇心はマインドセットであり、人間が育むことのできるスキルです。AIエージェントも好奇心を持ち、良い質問をするよう指示できることが判明しました。MITのコンペティションで際立っていたボットの一つは、「共感し、質問し、そして学んだことを活用して可能な限り多くの価値を得る」と要約できる戦略を持っていました。このボットは、対戦相手（これもボット）が主観的に評価した交渉で得られた価値という点で、トーナメント全体で最高得点を達成しました。（また、ボットは取引から撤退することもできたため、実際に「合意」に達した頻度と、交渉で達成した平均価値という点でもかなり良い成績を収めました。）
好奇心は交渉ボットが自身の利益のために価値ある情報を学ぶだけでなく、別のボットが評価するような方法で対話や提案を形作るのにも役立ちました。これは私たち全員が交渉に応用できる教訓です。
ボットであれ人間であれ、準備が重要である。
テーブルで譲歩を交換する以外のことをするには、いくらかの下準備が必要です。当事者の利害とそれに対処する方法についてよく準備していなければ、創造的な問題解決に取り組むことはできません。MITのコンペティションは、準備がボットにとっても人間と同様に成果をもたらすことを示しました。
AIエージェントが複雑なタスクでより効果的になるよう訓練できる方法の一つは「思考連鎖推論」で、これは一連のプロンプトを使用してAIに最終的な回答に至るまでの中間ステップを生成させるものです。コンペティションでは、MIT研究者たちは全体的に最も優れたボットが「広範な交渉前分析と準備を行うために」思考連鎖推論を使用していたことを発見しました。このボットは、自身と相手の目標、それらを満たすためのさまざまな可能性、関連する市場基準、起こりうる結果の範囲（撤退を含む）、さまざまな交渉戦略と戦術を考慮するなど、複数ステップの準備・分析プロセスに従うよう指示されていました。このボットは特に価値創造と相手の満足度において非常に優れた成績を収めました。
準備がボットに直感的な飛躍を可能にし、本当に創造的な取引を生み出せるかどうかはまだ分かりません。しかし、構造化された準備を交渉で有効活用する彼らの能力は、効果的な準備がより良い取引への道を開くという事実を私たち全員に思い出させるべきです。そして、AIエージェントは人間がより良く準備するのを助けるために多くのことができます。
関係構築はボットにとっても成果をもたらす。
最も驚いた発見（研究者たちも同様に驚いた）は、温かみを示したAIエージェントが自分自身により多くのポイントを獲得し、相手とより多くの価値を創造し、主観的な価値をより多く達成したと相手から評価されたことでした。しかもこれは人間ではなく、他のボットとの交渉においてでした！すべての交渉記録の分析を通じて、研究者たちは前向きさ、感謝の気持ち、質問することが「一貫して優れた結果と関連していた」ことを発見しました。
データはまた、温かみのあるボットが行き詰まりに終わるよりも合意に達する可能性が高いことも示しました。研究を進めるにつれて、ボットが評判を築くことができるか、そしてそれが後続の交渉で他のボットがどう対応するかに影響するかどうかを見るのが楽しみです。しかし人間にとって、答えはかなり明白です：関係は重要なのです。関係を育むことは、好かれるために譲歩することを意味するわけではありません。それは敬意を持って行動し、自分の問題だけでなく相手の問題も解決することに関心を持つことを意味します。交渉中の関わり方が、どのような解決策と価値を生み出せるかに影響し、交渉後に何が起こるかにも影響を与える可能性があることを認識することを意味します。
ボットがどのように交渉するかからさらに学べることがあるかもしれませんが、これは素晴らしいスタートのように思えます。
