ELAFY CEO • テクノロジー革新に関するグローバルアドバイザー • ゲイツ財団イノベーション・エクイティ・フォーラム委員 • 世界経済フォーラムメンバー。
毎年、何千ものバイオテック分野のブレークスルーが停滞しています。それは科学が失敗したからではなく、ストーリーが失敗したからです。
バイオテック投資家を対象とした調査によると、86%の投資家が、経営陣の半数以下しか効果的にコミュニケーションを取れていないと考えており、これが資金調達やパートナーシップ獲得の能力に直接悪影響を与えています。つまり、優れた科学だけでは不十分なのです。その価値を明確かつ説得力のある形で表現できなければ、発見が日の目を見ることはないかもしれません。
この課題はバイオテック分野だけの問題ではありません。複雑で規制の厳しい、または技術的な分野では、市場の大部分が理解に苦しむ中、自分たちだけに通じる言葉で話してしまうリスクがあります。ヘルスケア革新の初期段階にいる創業者にとって、そのギャップのコストは特に高くなります。
バイオテック業界で約20年間、スタートアップへの助言、グローバルな政策会議での発言、そして十分なサービスを受けていない健康ニーズに向けた25億ドルの投資形成の支援を行ってきた経験から、イノベーターの足かせとなる一貫した要因を見てきました：彼らは自分たちの価値と存在理由をいかに早く、そしていかに頻繁に伝える必要があるかを過小評価しているのです。
以下に、バイオテック創業者であれ、他の技術産業のリーダーであれ、最も重要な人々に自分の声を届けるのに役立つ7つの考え方の転換を紹介します。
1. 明確さを通じて信頼性を構築する。
科学を単純化する必要はありません。翻訳する必要があるのです。
よくある間違いは、CTOや科学者にメッセージを作らせることです。あなたの分野外の人が数秒以内に理解できなければ、明確さを構築しているのではなく、壁を築いているのです。
遺伝子疾患の根本を修正する可能性を持つ遺伝子編集ツールCRISPRを考えてみましょう。アナロジーに関する特集で、STAT NewsはCRISPRを説明する最良の方法として「スイスアーミーナイフ」を挙げています。ナイフの多様な刃のように、DNAを切断したり、一文字を入れ替えたり、新しいコードを挿入したりできるからです。このイメージにより、複雑な科学が瞬時に理解しやすくなります。
あなたの「スイスアーミーナイフ」は何ですか？
2. ストーリーテリングを通じて科学を記憶に残す。
データは説得するが、ストーリーは変換する。
世界経済フォーラムのイノベーター会議で、私は戦時中に婦人科系の疾患のためにほぼ退職を余儀なくされた最前線の将校の話を共有しました。彼女は臨床試験を通じて症状が緩和され、任務に復帰できました。その一つのストーリーが、どんなチャートよりも強力にイノベーションの必要性を訴えかけました。
あなたの科学の背後にある人間のストーリーを見つけましょう。小手先のテクニックとしてではなく、イノベーションが人生を変えるために存在することを思い出させるものとして。
3. 希釈せずに適応する。
あなたのメッセージには一貫性が必要ですが、画一性は必要ありません。
• 投資家は明確なリターンへの道筋を見たいと思っています。
• 規制当局はリスクと厳密さを理解したいと思っています。
• 臨床医はあなたのソリューションが彼らのワークフローにどう適合するかを知りたいと思っています。
• 患者は信頼、安全性、希望を求めています。
• 一つの核となるメッセージを使い、それを各オーディエンスに合わせて調整しましょう。
多くのバイオテックスタートアップが失敗するのは、科学が悪いからではなく、コミュニケーションが不十分で投資家とのメッセージが合っていないからです。そのギャップがパートナーシップ、資金調達、可視性を失わせる可能性があります。
シンプルなメッセージングマトリックスを構築しましょう。一方の軸にオーディエンスを、もう一方の軸にそのニーズをリストアップします。あなたの中核的な価値が各オーディエンスにどのように異なって響くかをマッピングしましょう。
4. チームを前面に出す。
初期段階の創業者として、常に堅固な臨床試験結果を示せるとは限りません。その場合、その仕事の背後にいる人々があなたの差別化要因となります。
チームの実績と信念を強調しましょう。私がヨーロッパのトップ法律事務所のブランディングを主導していた時、私たちは製品ではなく人をマーケティングしていました。グローバルランキングや権威ある団体との関連性を通じた可視性と信頼性が、パートナーを市場のリーダーに変えました。データが出るまでは、バイオテックでも同じことが言えます。
あなたは科学者、アドバイザー、リーダーシップチームをテクノロジーと同じくらい明確に紹介していますか？
5. 製品だけでなく市場を再定義する。
ゲイツ財団のイノベーション・エクイティ・フォーラム運営委員会に参加した時、「女性の健康」という言葉はほとんど母体の健康を意味していました。協力して取り組むことで、その定義を慢性的な婦人科疾患や公平性のギャップを含むように拡大し、最終的には25億ドルの資金提供—同種では最大規模—の形成を支援しました。
それは単なる政策ではありませんでした。それは物語の変化、市場教育、需要創造でした。
特にサービスが行き届いていない、または新興分野では、あなたの役割は製品を説明するだけではありません。何が重要で、なぜ市場が関心を持つべきかを再定義することです。
あなたの製品が成功するために、どのような信念や定義が変わる必要がありますか？
6. 思想的リーダーとしての地位を確立する。
最高のバイオテック企業は製品に優れているだけでなく、業界で信頼される声となっています。そしてその信頼は承認をはるかに前から構築されています。
オピニオン記事を書きましょう。会議で洞察を共有しましょう。ワーキンググループに参加しましょう。政策についてコメントしましょう。あなたの価値観とビジョンの可視性は、テクノロジーの可視性と同じくらい重要です。
あなたの分野で、単に参加するだけでなく主導したい会話を一つ選びましょう。
7. 戦略的パートナーに早期に関与する。
戦略的パートナーや買収者は、ある朝突然会社を買収することを決めるわけではありません。彼らは何年もかけて観察しています。
注目されるのを待っていると、最も重要な時に見えなくなるリスクがあります。早期のメッセージング、一貫した更新、思慮深い関与により、より大きな企業が行動する準備ができた時に、あなたがすでに彼らのレーダーに入っていることを確実にします。
• いつかあなたを買収したり、パートナーになったりする可能性のある大手企業の優先事項をマッピングしましょう。
• あなたのメッセージングを彼らのパイプラインやポートフォリオのギャップに合わせましょう。
• 更新、思想的リーダーシップ、共有研究などの微妙だが定期的な接点で自分を可視化し続けましょう。
2年後に潜在的な買収者があなたと関連付けてほしいストーリーを書き出しましょう。そして、それを強化する四半期ごとのアクションを一つ計画しましょう。
最後の考え
優れた科学には優れたスポットライトが必要です。しかし、あまりにも多くの場合、ストーリーが不明確だったり、適切な人々が関与していなかったり、メッセージがノイズを超えて届かなかったりするために、人生を変えるイノベーションが影に留まっています。
メッセージングはマーケティングの後付けではありません。それはあなたが持つ最も戦略的なツールの一つです。それは勢いを生み出し、信頼を招き、その後に来るすべてを加速させます。
適切なメッセージは単にイノベーションを前進させるだけではありません。時には、新しい市場を開拓し、数十億ドルの資金の流れを変えるのを助けることもあります。
