ダニエル・ルイス氏はノーコード伝道師であり、Qmulus Solutionsの最高経営責任者（CEO）。ノーコード、CRM、ビジネス変革について執筆している。
実店舗とEコマースの戦いにおいて、実店舗は苦戦を強いられてきた。
店舗が在庫を購入し、それを陳列して顧客に販売するという従来の小売モデルは、ますます時代遅れになりつつある。高い固定費、在庫の課題、オンラインショッピングの利便性が、従来の小売業者を不利な立場に追い込んでいる。
しかし、未来は競争ではなく変革にあるとしたらどうだろうか。先見の明のある企業がこの変化に対応している方法の一つは、データ分析を活用して従来の小売スペースを体験型ショールームに変え、取引をオンラインにシフトすることだ。
実店舗小売の進化
自動車業界は長い間、他の小売業者が現在採用しつつあるモデルで運営されてきた。自動車ショールームは主に体験センターとして機能し、顧客は購入を決定する前に製品を見て、触れて、試すことができる。実際の取引はデジタルで行われることが多く、資金調達、書類作成、納車は別途手配される。
テスラのようなブランドは、この概念をさらに発展させ、最小限のショールームでわずか数モデルを展示し、すべての購入をオンラインで処理している。
このモデルは家具、電子機器、衣料品、家庭用品など、さまざまな小売カテゴリーに拡大している（登録が必要）。
また、マルチブランドのショールームが減少する中、確立されたプレミアムブランドはますます専用のブランド固有のフラッグシップスペースを選択するようになっている。これにより、ブランドは独自のアイデンティティを維持し、没入型のオーダーメイド体験を創出し、顧客の旅を管理し、革新的な技術をテストし、消費者とより強い感情的なつながりを構築することができる。
アップル、ナイキ、LVMHのような企業はこのアプローチの先駆者であり、製品デモンストレーションと同じくらいブランドストーリーテリングに重点を置いた空間を創出している。将来の小売環境では、これらのブランド拠点が小売地区のアンカーとして機能し、周囲のマルチブランドショールームに恩恵をもたらす人の流れを生み出すだろう。
データの役割
データ分析は、この変革を可能にする重要な側面だ。
これらのショールーム内での顧客のインタラクションを追跡することで、企業は顧客の動きを測定して店舗レイアウトを最適化し、エンゲージメントを理解し、サプライヤーにとっての物理的スペースの真の価値を計算することができる。センサー、カメラ、モバイルデバイスの追跡により、物理的およびデジタル体験の両方に継続的な改善をもたらすための洞察を提供できる。
この新しいパラダイムでは、経済モデルが劇的に変化する。小売業者が在庫を購入する代わりに、サプライヤーやメーカーは以下に基づいてショールーム内のスペースに対して支払いを行うようになる：
1. 占有する平方フィート
2. 店舗内のプレミアム配置
3. 顧客が製品とエンゲージするレベル
4. オンライン購入への転換率
新しい小売モデルでは、QRコードを使用して物理的なショールーム製品とデジタルコンテンツをリンクさせることができる。顧客は商品をスキャンして仕様、レビュー、カラーオプション、デモビデオ、価格比較を表示し、お気に入りをウィッシュリストに追加することで、店内ブラウジングとオンライン情報を融合した包括的なショッピング体験を作り出す。
将来の革新には、クロスブランドショッピングを単一の取引で行う統合決済プラットフォーム、サプライヤーのカートに事前入力されたショールームQRコード、購入の躊躇を検出し、コンバージョンを促進するためのターゲットを絞ったインセンティブを提供する高度なカート放棄システムなどが含まれる可能性がある。
このモデルでは、サプライヤーはオンライン販売を促進する魅力的なディスプレイを作成するよう動機づけられ、ショールーム運営者はスペースに表示されているすべてのブランドに利益をもたらす魅力的で人通りの多い環境の創出に焦点を当てることになる。
この変革は小売エコシステム全体に価値をもたらす。顧客にとっては、強化されたショッピング体験、販売圧力なしに製品を実際に比較する機会、オンラインでの購入と配送の利便性を提供する。
ブランドは在庫コストの削減、より直接的な顧客関係、顧客が製品とどのように関わるかについてのより良いデータを通じて恩恵を受けるはずだ。一方、小売スペース運営者は在庫リスクの低減、スペースレンタルからの安定した収益、取引重視の設計の制約なしにより魅力的な環境を創出する能力を享受するはずだ。
小売スタッフの役割も進化しなければならない理由
おそらく最も重要な変革の一つは、店内スタッフの役割の進化だろう。対面での販売を締結するプレッシャーがなくなれば、顧客と歩合制の販売員との間のしばしば不快な力学も同時に消えるかもしれない。
従来の販売スタッフに代わって、新しいタイプの小売プロフェッショナルが登場するだろう：ショールームを案内する経験豊富なコンシェルジュ、偏りのない専門知識を提供する製品スペシャリスト、デジタルコレクションを作成するパーソナルショッパー、即時の取引よりも記憶に残るインタラクションを優先するブランドアンバサダーだ。
したがって、この変化により、多くの消費者がオンラインショッピングを好む原因となっていた高圧的な販売戦術が排除される可能性がある。顧客は自由にブラウジングし、コミットメントなしに質問し、販売トークではなく本物のアシスタンスを受けることができる。スタッフのパフォーマンス指標は、販売ノルマから顧客満足度、製品とのエンゲージメント時間、オンライン転換率へと変化するだろう。
小売従業員にとって、これはより意味のある顧客関係を構築し、ショッピング体験に本物の個人的価値を加える専門知識を開発する機会を表している。その役割はより取引的でなくなり、よりアドバイザリーで教育的になり、より高いスキルレベルを必要とし、よりやりがいのあるキャリアパスを提供する。
前進への道
この移行はすでに進行中であり、企業は即時の販売よりも体験を重視するコンセプトストアを作り出している。データ分析機能がより洗練され、アクセスしやすくなるにつれて、このモデルはショッピングモール、ダウンタウンの小売地区などに広がっていくだろう。
実店舗小売の未来はEコマースと競争することではなく、それを補完することにある。顧客がオンラインで購入する前に製品を実際に体験できる空間を作り出すためにデータ分析を活用することで、小売業者は物理的なスペースという一見負債に思えるものを、最大の資産に変えることができる。
ショールーム小売モデルは魅力的な利点を提供する一方で、実装は普遍的ではない。低マージン小売業者や即時の履行を必要とするビジネスは、ショールーム経済で苦戦する可能性がある。包括的な追跡システム、センサー、顧客行動を監視するカメラを実装する際、データプライバシーが重要になり、厳格な規制に準拠するための堅牢なガバナンスフレームワークが必要となる。
販売員から体験コンシェルジュへの変革も、取引販売ではなく顧客教育に関する広範な再トレーニングを必要とする。
最後に、運用上の課題には、サプライヤー資金提供の関係管理、機能的なQRコードの維持、シームレスな物理からデジタルへの統合の確保が含まれる。企業は、対面でのやり取り後にオンラインで購入が行われる場合の返品や交換のための明確なプロトコルを確立する必要があり、技術インフラとスタッフ開発に多額の初期投資が必要となる。
しかし、適切な戦略があれば、実店舗小売は潜在的により価値のあるものへと進化する可能性がある：統合されたデータ駆動型の顧客旅行における重要な接点だ。
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