LaRae Quy（ラレイ・クイ）氏はMental Toughness Center（メンタル・タフネス・センター）の創設者兼CEOであり、オンライントレーニングプログラム「Secrets of a Strong Mind」のプロデューサーである。
私はワイオミング州の辺鄙な牧場で育ち、よく訓練された馬は口にある銜（くつわ）を軽く引くだけで、いつどこで牛を群れから切り離すべきかを理解することを早くから学んだ。その魔法は馬の口にあった。銜が馬全体を導くからだ。口は私に馬を完全にコントロールする力を与える強力なツールだった。
後にFBI防諜捜査官として、私は口がどのように結果に影響するかについてさらに学んだ。外国人スパイを勧誘して協力を得るには、適切な言葉を使う必要があった。映画で見るのとは異なり、恐喝や強制はほとんど効果がない。
米国に潜入した外国情報機関の職員がシリコンバレーの企業から機密技術を盗もうとしていた。私はある会議で彼と出会い、講演者についての会話を始めることで信頼関係を構築した。自分の身分を明かす前に、ゆっくりと彼の信頼を得ていった。彼は警戒していたが、すでに信頼関係を築いていたため、私は会話をポジティブに保った。数カ月にわたり、彼の家族への理解と希望を示すことで、FBIへの協力を説得することができた。
効果的なリーダーは、私たちが使う言葉が自分の思考を形作るだけでなく、他者の考え方にも影響を与えることを理解している。これはリーダーにとって強力なツールとなる。なぜなら、彼らが交わす会話が職場環境の現実を作り出すからだ。
1. 深く聴く。
これは単純なことのように思えるが、実際は簡単ではない。研究によると、脳はすでに話し手から聞いた内容を使って次に何が来るかを予測している。予期せぬことが言われると、脳の活動はさらに活発になり、驚きに対する警戒と、これから得られる情報を予測しようとする脳の絶え間ない努力を示している。
深く聴くとき、私たちは話し手の言葉に素早く反応しようとする脳の衝動を抑制する。話し手の言葉に注意深く耳を傾けることで、私たちの視野が広がる。なぜなら、自分の脳が生み出す答え以外の可能性にも心を開くからだ。
実践するには：
まずは友人や家族との会話で積極的な傾聴を練習しよう。彼らの文章を先回りして完成させようとしたり、会話の中で次のポイントを予測しようとしたりする瞬間に注目しよう。
2. 相手の立場に立つ。
長年、私は共感（エンパシー）と同情（シンパシー）を混同していた。この2つの違いは次のとおりだ：
共感とは、相手の立場に立ち、その感情をあたかも自分のものであるかのように体験することで、他者の感情を理解し共有する能力である。同情とは、誰かの困難に対して思いやりや悲しみ、哀れみを認識したり感じたりすることだが、それは自分自身の視点からである。
共感とは、誰かのために感じるのではなく、誰かと共に感じることである。それはオープンさと信頼を促進することで、つながりを育み、成功を後押しする。だから、難しい会話の中で共感は単に良い資質というだけでなく、リーダーがより受け入れられやすい議論を構築するのに役立つ強力なツールなのだ。それは単なる業績以上のものに基づいた尊敬と信頼を築く。
尊敬には、リーダーが感情レベルで人々とつながることが求められる。なぜそれが重要なのか？ 私たちの最初の反応は感情的なものだからだ。それは脳の配線のされ方であり、私たちを人間たらしめるものである。
私たちの感情とつながる言葉を使うリーダーは、他者が経験していることに敬意を示すことで、尊敬と称賛を築くことができる。共感とは、他者の感情面に関わることを意味する。リーダーはアドバイスを与えることができるが、共感には自分の視点を共有するための適切なタイミングを待つことが必要だ。
実践するには：
静かに耳を傾けよう。自分自身のことで頭がいっぱいなら、他人の人生を経験することはできない。他者に話す機会を与え、彼らが感じていることを共有する機会を提供しよう。反応する前に一時停止すれば、理解とつながりを深めることができる。
3. 難しい質問をする。
成功には難しい質問が必要だ。なぜなら、それらはしばしば正直な答えにつながるからである。それらは礼儀正しい会話を超えた質問だ。
しかし、多くの人は難しい質問をすることをためらう。オープンさを促すのではなく、人々を遠ざけてしまうのではないかと恐れるからだ。効果的なリーダーは、挑戦的な質問と尋問の違いを理解している。難しい議論がオープンな会話のように感じられることが重要だ。
私の友人はかつてフォーチュン500企業の人事部長だった。彼女が誰かを解雇しなければならないとき、より難しい質問に移る前に一般的な質問から会話を始めていた。彼女が質問する方法が大きな違いを生んだ。なぜなら、彼女は共感と真の関心を示したからだ。彼女が解雇したすべての人が、会話の終わりに彼女に感謝したほどだ。
外国人スパイにインタビューするとき、私は質問が難しくなることを知っていた。なぜなら、最終的には彼らに自国を裏切り、米国政府のために働くよう依頼することになるからだ。私は自分自身についての情報を共有することから始めた。自分がカードを胸に秘めているのに、相手がすべてのカードをテーブルに出すことはないと知っていたからだ。
しばしば、私は「ちょっと興味があるのですが…」と質問を柔らかくした。これは難しいトピックを導入する際に、威圧的でなく敬意を示す方法としてよく受け取られた。そして、その後に必ず訪れる沈黙を信頼して、ただ聴くだけだった。難しい質問に対する正直な答えは、めったに素早い返答ではない。沈黙は気まずく感じるかもしれないが、それはスパイが考えをまとめて誠実な答えを提供する時間を与えた。
また、私は非言語的な手がかりにも注意を払った。私たちはしばしば言語スキルに焦点を当てるが、他者と交流するとき、2つの会話が同時に行われていることを覚えておくことが重要だ。1つ目は、私たちが話している言葉。2つ目は、私たちが使っているボディランゲージだ。注意を払わなければ、それらの非言語メッセージが私たちが実際に言っていることを損なう可能性がある。
実践するには：
会話中にジェスチャーが起こるタイミングに注意を払うことが重要だ。おそらく、それは質問に対する回答の中で特定のポイントが述べられたときに起こるだろう。
リーダーが交わす会話は、信頼関係を構築し、信頼を獲得し、協力を促進することができる。傾聴、共感、巧みな質問は、他者を導き、意味のある生産的なつながりを育むための強力なツールだ。
