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Luofei Chen（ルオフェイ・チェン）氏は、リーダーが意見ではなく証拠に基づいて運営できるよう、エビデンスに基づく企業情報を提供するOki AIの共同創業者兼CEOである。
今年Oki AIを創業する前、私は消費者向けスタートアップの共同創業者として6年間、さまざまなハードウェアや消費者向けAI製品を開発してきた。私の見解はこうだ：消費者市場はセンスが全て、企業市場は成果を追求するものだ。
消費者向け製品では、プラットフォーム大手企業の洗練された製品と競争するため、1つの機能を完璧にするのに何週間もかけていた。センスがしばしば既存企業との差別化要因となる。一方、企業向け市場では、顧客は多少の粗さを許容することが多い。彼らは10年前の製品を使用しており、各業界での改善の余地は大きい。製品のあらゆる側面を完璧にしたり、考えられるすべての機能を構築したりする必要はない—価値提案を明確に定義し、素早い価値実現を示し、ROIへの明確な道筋を証明するだけでよい。
AIの導入—顧客側と私たち自身のエンジニアリングチーム内の両方で—もB2Bのペースを変えた。AI導入の成功事例により、企業の顧客は新しいAIツールの導入にさらに前向きになっている。同時に、エンジニアリングと開発におけるAIの活用により、私たちは数週間ではなく数時間で機能をリリースできるようになった。
1. 期待値：完璧さの追求 vs 価値実現までの時間の追求
消費者向け：アップルやメタのような企業と競争することになる。基準は非常に高い。不完全さが普及の妨げになる可能性がある。
企業向け（特に現在）：AIの状況が急速に変化しているため、企業はついに10年前のソフトウェアスタックを新しい選択肢に置き換えている。価値実現までの時間と強力で測定可能なインパクトが、製品の完璧さよりもはるかに重要だ。バイヤー調査によると、多くのチームは特にAIにおいて6か月以内に目に見える効果を求めている。
消費者向けで私たちに効果があったこと：高い基準を持つこと。自分自身が自社製品を使用して愛し、それが明確に問題を解決することを確認する。
B2Bで私たちに効果があったこと：私たちが作成した機能リストではなく、顧客が描く理想的な成果に向けて構築すること。
2. フィードバックと反復のスピード：数週間 vs 数時間
消費者市場とB2B市場の最大の違いの一つはフィードバックループだ。企業からのフィードバックは文脈とともに届く：環境、制約、成功の定義。最近のOkiでのケースでは、顧客が要望をメールで送り、私たちはその日のうちにソリューションを提供し、翌朝には彼らからさらなるフィードバックが届いた。これは消費者市場ではあまり一般的ではない。顧客は匿名のままで、フィードバックは集中しておらず、ノイズが多い。
3. 需要の明確さ：自分のために構築 vs 仕様に合わせて構築
消費者向け：どれだけの人があなたの製品を欲しがるかは本当にわからない。自分自身のために構築し、製品が良くなるにつれて、他の人も参加してくる。
企業向け：問題にはオーナー、マイルストーン、明確な成功基準がある。仕事は推測ではなく、優先順位付けだ。B2B営業に移行した際に私たちが犯した一つの間違いは、ローンチを長く待ちすぎたことだった。パイロットや初期顧客から受けたフィードバックは、私たちの製品を完全に作り直すことになった。
4. GTM（市場投入戦略）の変化：営業主導型から製品主導型+営業（PLS）へ
以前の投資家は、B2Bは20%が製品で80%が営業だと言っていた。これは過去には当てはまったが、セルフサービス、製品主導型成長に、さらにカスタマイズされた丁寧なサポートを加えたものが新しいトレンドかもしれないと私は考えている。
最近のガートナーのレポートは私の見解を共有している：「B2Bバイヤーの75%は営業担当者のいない販売体験を好む」が、重要な場面では人間がまだ役立つ。また、セルフサービスだけでは購入後の後悔を招く可能性があり、ハイブリッドアプローチが望ましいとしている。まず人々に自由に閲覧させ、その後、顧客が満足するようにサポートとセキュリティのために営業を投入する。
純粋な製品主導型成長（PLG）だけでは、複雑な企業向け取引を成立させることはほとんどない。理想的なアプローチは、製品主導型とカスタム企業向け営業を融合させ、製品データ（分析、セッションリプレイなど）を使用して、誰をいつ支援するかを決定することだ。これはAI開発ツールで見られる：まずボトムアップの使用が起こり、その後、採用が集中しガバナンスの問題が出てくると、正式な展開が続く。
5. セキュリティとコンプライアンス
プライバシーは消費者にとって重要だが、十分に強力な製品があれば、通常はその採用への影響は軽減される。
企業では、製品の品質に関係なく、セキュリティとプライバシーは譲れない。バイヤーはSOC 2 Type II、HIPAA（医療顧客向け）、GDPR（EU顧客向け）、製品のロールベースアクセス制御（RBAC）を期待している。AIは企業におけるこのニーズをさらに高める。AIは新たな障害モード—誤った出力、データ漏洩、知的財産の露出、プロンプトやサプライチェーンの攻撃—をもたらす。準備を整えよう：セキュリティ管理を明確に説明し、顧客の要件を尋ね、彼らの手順に合わせる。
6. 営業主導型が依然として有効な場合
製品主導型営業は強力だが、万能ではない。規制された環境や複数の利害関係者がいる環境で既存のシステムを置き換える場合は、セキュリティ、法務、変更管理をナビゲートするために営業主導で進める。
消費者と企業が製品に求める価値の違いを理解することで、効果的な製品設計と販売プロセスを形作るのに役立つ。AIの採用により、多くの場合、より高い期待に応えるために選ぶべき道は製品主導型営業だ。
