リーダーが小さいながらも長期的に積み重なる高くつきミスを見過ごすと、ビジネスの成長は鈍化します。間違った機会を追いかけたり、悪い取引に性急に飛びついたりと、経験豊富な起業家でさえ、成長軌道を弱めるパターンに陥ることがあります。
これらの落とし穴を早期に認識することが、強いビジネスを前進させ続ける鍵です。リーダーが一般的なミスを避けるために、フォーブス・ビジネス・デベロップメント・カウンシルの20人のメンバーが、リーダーがよく間違える点とその軌道修正方法を紹介します。
1. 営業報酬を単なる経費項目として扱う
営業報酬は成長のレバレッジであり、人材のモチベーター、そしてビジネス開発リーダーにとっての崇高な目的です。最高の営業報酬の枠組みは、コーチング、成長の道筋、モチベーションを高める戦術、効果的なリーダーシップを通じて、チームが最高のパフォーマンスを発揮するよう促します。組織が営業報酬に相応しい注意を払わないと、自社の成長と可能性を阻害することになります。- マット・バーテルス氏、アレクサンダー・グループ
2. 変化を受け入れない
ビジネス開発リーダーが犯し得る最大の過ちの一つは、変化に対してオープンで、意識的で、適応的であり続けることができないことです。進化する能力がなければ、競争優位性だけでなく、影響力や市場シェアを失うリスクがあります。成功するリーダーは変化を予測し、新しい機会を受け入れ、常に戦略を再調整して時代の先を行きます。- フレドリック・レッド氏、PACOグループ
3. 行動せずに考えすぎる
ビジネス開発は、不確実性、新市場、未検証のパートナーシップ、不明確なROIを扱うことが多いものです。そのため、リーダーは時に分析麻痺に陥り、際限なくデータを収集し、「完璧な」計画を待ち、起こりうるリスクを過度に心配することがあります。- アナ・フランコ氏、インフラストラクチャー・メイソンズ
4. 活動を進捗と勘違いする
活動のにぎわいに惑わされないでください。電話、デモ、ランチなどの高い活動量は、実際に適格な企業や個人に焦点を当てていない限り、時間の無駄です。ターゲットとなる顧客を絞り込み、短期的な高揚感を与え、進捗しているという錯覚を生むものの、決して収益をもたらさない活動はやめましょう。- アリス・ワイアット氏、Codat
5. 価値をノルマと引き換えにする
避けるべき一つのミスは、長期的な価値を構築する代わりに短期的な成果を追い求めることです。そのリスクは、ビジネス開発がノルマ主導になり、実際の顧客の問題を解決するのではなく、製品を売り込むことに焦点を当ててしまうことです。リーダーは顧客の成功とインセンティブを一致させる必要があります—測定されるものが実行されるのです。- ヤニ・ヒルボネン氏、グーグル
6. 核心的価値観を見失う
ビジネス開発でリーダーが避けるべき一般的なミスは、企業の核心的価値観とミッションに沿わないことです。企業の戦略的方向性に合わない取引を追求すると、ブランドが希薄化し、顧客を混乱させる可能性があります。すべてのビジネスチャンスが企業の価値観と目標に沿っていることを確認することで、焦点と一貫性を維持し、より意味のある持続可能な成長につながります。- スコッティ・エリオット氏、AmeriLife
7. 顧客の視点を忘れる
顧客のニーズと視点を明確に把握せずに意思決定することは避けましょう。思い込みは的外れな取引につながります。価値を引き出すのは、立ち止まって検証し、注意深く耳を傾け、適切な質問をし、最も重要な成果に沿って調整することです。文脈は国、顧客、市場によって変わるため、リーダーはそれを考慮に入れて関連性を保ち、勢いを構築する必要があります。- スサナ・カブレラ氏、Parsec Automation
8. 契約がゴールだと思い込む
多くのリーダーは契約を祝って、ビジネス開発は実際には握手の後に来る関係についてだということを忘れています。「勝利」は成約ではなく、ドアを開けてもらう価値があることを証明することです。- リチャード・リンドホーン氏、VivoAquatics Inc.
9. 一人で構築しようとする
一人でビジネスを構築できるという考えを手放す時が来ています。エグゼクティブであることは排他的であることを意味するのではなく、人々と協力する方法を知っていることを意味します。人がいなければ、成長はあり得ません。会社のトップに一つの頭脳があるのは良いかもしれませんが、真の発展は他者を招き入れ、協力し、共にビジョンを拡大する勇気から生まれます。- ディマ・ラケタ氏、Reputation House
10. 最初のVC（ベンチャーキャピタル）オファーに飛びつく
どんなVCのオファーでも急いで受け入れるのはやめましょう。時間をかけてください。オファーを慎重に検討し、考えられるすべての影響を考慮してください。VCは成長のための有益な資金を注入できますが、出口戦略にも深刻なコストがかかります。賢く進みましょう。- ブランドン・バチェラー氏、ReadyCloud
11. 信頼構築前のセールストーク
私にとって最大のミスは、セールストークを早まって始めることです。信頼を築く前に売り込もうとするのは、初デートでプロポーズするようなものです。ぎこちなく、ほぼ必ず断られます。まず耳を傾け、つながり、価値を提供することなく、製品やセールストークを押し付けると、信頼性が損なわれ、顧客を失うことになると私は経験しました。これは将来避けたいミスです。- ブライス・ウェルカー氏、The CPA Exam Guy
12. 「決断保留」の案件を抱え続ける
「決断保留」の案件にしがみつくことは、予測に深刻な影響を与える一般的なミスです。パイプラインのすべての案件を厳密に審査すれば、これらの「決断保留」案件をパイプラインから外すことができます。勝てる案件に集中することで、成功の可能性を高め、最終的に成約率を向上させることができます。- ジュリー・トーマス氏、ValueSelling Associates
13. 戦略的パートナーシップを軽視する
リーダーはしばしば内部成長だけに焦点を当て、外部の専門知識やネットワークを活用する機会を逃しています。強力なパートナーシップは市場到達範囲を拡大し、信頼性を高め、イノベーションを促進します—特にブロックチェーン業界では。これらを無視すると、急速に進化する業界で停滞し、競争優位性を失うリスクがあります。- トメル・ワルシャウアー・ヌニ氏、PRIM3 Capital
14. 聞くより話す
最も重大なミスは聞かないことです。一部のリーダーやビジネス開発の専門家は、チーム、見込み客、顧客に影響を与える痛点や問題を十分に理解せずに、メリットを示そうとして先走ってしまいます。その過程で、必然的に生じる課題や反対意見を克服するのに役立つ重要な知識を見逃してしまいます。- ウェイン・エルシー氏、Funds2Orgs
15. 死んだアイデアを手放さない
構想段階では素晴らしく思えても、時間の経過とともに問題が明らかになるアイデアに頑固にこだわるのはやめましょう。例えば、当初は魅力的に思えた提携の機会が、想定通りに実現しなかったり、構築してきた勢いを鈍らせたりすることがよくあります。調整や補給のための短い休憩は問題ありませんが、レースに勝つには高速レーンにとどまることが重要です—だから、そのキラーアイデアを殺す準備をしておきましょう。- クリス・ブリアバス氏、pharosIQ
16. 「キラキラしたもの」を追いかける
リーダーはしばしば、現在流行しているからという理由で、人気のトレンド、ツール、取引を追求します。すべての「イエス」は集中力を奪い、収益を生み出す活動から注意をそらします。規律は気を散らすことに勝ります。より頻繁に「ノー」と言うことを学べば、あなたのパイプラインは感謝するでしょう。- サシャ・バッツ氏、Pinnacle Global Network
17. 量重視で信頼を損なう
ビジネス開発リーダーは「質より量」という考え方を避けるべきです。これは消費者の信頼を損ない、ビジネスを下降スパイラルに陥れるブランド評判の低下につながる可能性があります。消費者の信頼が一度失われると、取り戻すのは非常に困難です。これは不満を持った消費者が離れるだけでなく、否定的な口コミやレビューを通じて将来のビジネスを妨げる可能性もあります。- ウィリアム・デコーシー氏、AmeriLife
18. 見込み客を深掘りに引きずり込む
見込み客が「深掘り」を望んでいると考えるのは一般的なミスです。アカウントエグゼクティブは質問すべきですが、すでに答えを知っている質問はすべきではありません。偽の関係構築に時間を無駄にするのはやめましょう。他の満足している顧客にとって効果があったことを推奨しましょう。リスクを減らし、プロセスを迅速化し、より速く取引を成立させましょう。洗練された営業のプロフェッショナルであることは、すべて取引的であることではありません。相手の時間を尊重することも重要です。- ライアン・ドーン氏、Sales Training World
19. ビジネス開発を一次元的に見る
ビジネス開発は芸術であり科学でもあります。あまりにも多くのリーダーが、それを一方か他方かで判断してしまいます。科学的な見方をする人は、厳密にデータに基づいて、多くの場合、営業MISに基づいて取引を判断しますが、より柔らかな手がかりを見逃しています。一方、芸術だけと考える側は、より柔らかな手がかりと関係だけで判断し、データとデータからの洞察が示すものを見過ごします。リーダーは科学と芸術の両方を融合させるべきです。- ビンデシュ・パンデイ氏、Comviva Technologies Limited
20. 現場から遠すぎるリーダーシップ
リーダーが避けるべき一つのミスは、現場から遠すぎることです。戦略は重要ですが、営業担当者や顧客と話さなければ、実際の状況を見逃してしまいます。その場にいることで、課題を直接見て、何が機能するかを理解し、実際に市場に合った賢明な決断を下すことができます。- アレクセイ・カチャロフ氏、UniOne
