ジョン・ストージャンはFirst North Marketingの創業者。私たちはEコマースブランドの商品が注目され、販売され、称賛されるよう支援している。
ほとんどのAmazonセラーは、タイトル、箇条書き、画像、バックエンドキーワード、さらにはパッケージングまで、すべてを一度に調整したくなる誘惑を知っていると思う。そのような散漫な努力は、しばしば膨れ上がったタスクリストと物足りない結果につながる。私の経験では、最大の効果をもたらす少数のアクションに絞り込むことがより賢明な道だ。
経験豊富なセラーは、すべての変更が同等ではないことを知っている。80/20の原則は、本当に修正する価値のあるものを明確にする。結果の80%を生み出す20%のインプットに集中することで、売上、ランキング、収益性に大きな成果をもたらす可能性がある。これは、最も影響力の大きい商品リスティングを特定し、最も重要な要素だけをテストし、その集中的な最適化サイクルを繰り返すという計画的なプロセスだ。
以下に、それをEコマースビジネスに適用する方法を紹介する。
1. コンバージョン率の異常値を見つけ出す。
すべての商品リスティングが十分な成果を上げているわけではない。健全な二桁のコンバージョン率で順調に進むものもあれば、5%や6%でもがいているものもある。AiHelloによると、Amazonのリスティングの平均コンバージョン率は10%から15%の間であり、Primeの対象商品はしばしばそれよりもはるかに高く、時には70%を超えることもある。
最初のステップは、その平均を大幅に下回る商品を特定することだ。これらがあなたのチャンスとなる。すでにトラフィックを獲得しているがコンバージョンに失敗しているリスティングに集中しよう。コンバージョン率7%で月間セッション数1万件の商品は失敗ではなく、目の前に隠れている簡単な勝利だ。
そのコンバージョン率を14%に上げることを想像してみよう。その単一の変更だけで、広告や在庫にさらにお金をかけることなく注文数が倍増するだろう。
2. 高トラフィックのリスティングを優先する。
低パフォーマンスの商品を特定した後、最もトラフィックを集めるリスティングに焦点を絞る。トラフィック量は小さな変更を大きな成果に変える乗数だ。高コンバージョン率だが低トラフィックの商品を最適化するのも良いが、私の経験では、パフォーマンスの低い高トラフィック商品を最適化することで、迅速に大きな結果を得られる。
最良の機会はすでにあなたの分析ダッシュボードにあるだろう。トラフィックとコンバージョン率でトップ10のリスティングを取り出そう。そして、現在のパフォーマンスと潜在能力のギャップ、つまり機会の大きさで並べ替える。JungleScoutのデータによれば、Amazonの平均コンバージョン率は約10%で、Amazonの信頼されたプラットフォームと高い購買意欲を持つトラフィックのおかげで、一般的な単独のEコマースサイトの1%から3%をはるかに上回っている。
月間セッション数1万件でコンバージョン率7%の商品の場合、それを12%に引き上げると、月に500件の注文が増える。商品1つ20ドルなら、いくつかの戦略的な調整だけで1万ドルの新たな収益が生まれる。
3. 二大巨頭をテストする：タイトルとメイン画像。
私が気づいたセラーの最大の間違いの1つは、一度にあまりにも多くのことを変更することだ。これは混乱、一貫性のないデータ、測定が難しい結果につながる。代わりに、最も大きな影響を与えることが多い2つの要素、つまりタイトルとメイン画像に絞り込もう。
なぜタイトルが重要なのか？
商品タイトルは、プラットフォームのランキングアルゴリズムに情報を提供すると同時に、潜在的な顧客との最初の実質的なやり取りとなる。私の経験では、最高のタイトルは次の3つのことを行う：
• 主要なキーワードを前方に配置する
• サイズ、色、数量などの詳細を含める
• ブランドと主な利点を明確に示す
キーワードを詰め込もうとしないこと。代わりに、明確さと可視性のバランスを取る。200文字以下に抑え、読みやすさのために60〜80文字を目指そう。
なぜメイン画像が重要なのか？
メイン画像は視覚的な第一印象だ。ショッパーがリスティングをクリックする前に目にするもので、彼らは素早く判断する。顧客は商品画像の品質を重視している。また、多くの人々はストック風の写真よりも、実際のものに見えるユーザー生成の画像を好む。
Amazonのルールに従い、白い背景に鮮明でズーム可能な商品画像を選ぼう。とはいえ、ライフスタイルショット、アクションの文脈、あるいは好奇心を引き起こすようなバージョンなど、大胆な代替案をテストすることを恐れないでほしい。A/Bテストを実行し、クリックスルー率とコンバージョン率を比較してから勝者を選ぼう。
4. 繰り返し、改良し、改善する。
効果があることを見つけたら、それを再度行う。最適化はサイクルだ。毎月、数値を再度確認しよう。リスティング全体のコンバージョン率、セッション数、収益を追跡する。低下したものと急上昇したものを特定し、そのプロセスを再適用する。
小さな改善が次の改善につながる。コンバージョン率が向上すると、商品のランキングが上昇する。ランキングが良くなるとトラフィックが増える。トラフィックが増えるとテストするためのデータが増える。そしてより多くのデータは、より的を絞った効果的な改善につながる。
これは時間とともに加速するループだ。コンバージョン率の向上は販売速度の強化につながり、それがオーガニックランキングの改善をもたらす。そのランキングはより多くの可視性とセッションを獲得する。セッションが増えると、テストと学習の機会が増える。最終的には、自己循環するパフォーマンスのフライホイールを作り出すことができる。
なぜこのフレームワークは機能するのか？
この4ステップのアプローチが機能する理由は3つある。
まず、それはデータに基づいている。Amazonのアルゴリズムはコンバージョンと販売速度に報いる。リスティングがこの2つの指標を改善すれば、自動的により目立つようになる。
第二に、無駄な努力を避ける。すでにトラフィックをもたらすリスティングと、成果を左右する要素だけに集中することで、重要でない微調整を追いかける罠を避けられる。
第三に、勢いを築く。市場のあらゆる変化に対して何が効果があるかを推測したり反応したりするのではなく、このシステムは繰り返し可能なプロセスを提供する。どこを見て、何を変更し、結果をどう測定するかを正確に知ることができる。
最後の考え：小さな調整が大きな勝利につながる。
私の経験では、Amazonは完璧さに報いるプラットフォームではなく、反復、明確さ、一貫性に報いるプラットフォームだ。
重要なのは、適切なレバーに一貫した力を加えることだ。おそらくすべての変更が正しいわけではないが、この80/20の考え方に従えば、間違いよりも正解の方が多くなり、それが勝利するには十分なことが多い。
今週、1つのリスティングを選ぼう。小さなテストを実行しよう。1つの大胆な変更を加えよう。すべてをやろうとするのをやめて、最も重要なことをやり始めたときに何が起こるかを見てみよう。
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ジョン・ストージャンはFirst North Marketingの創業者。私たちはEコマースブランドの商品が注目され、販売され、称賛されるよう支援している。
ほとんどのAmazonセラーは、タイトル、箇条書き、画像、バックエンドキーワード、さらにはパッケージングまで、すべてを一度に調整したくなる誘惑を知っていると思う。そのような散漫な努力は、しばしば膨れ上がったタスクリストと物足りない結果につながる。私の経験では、最大の効果をもたらす少数のアクションに絞り込むことがより賢明な道だ。
経験豊富なセラーは、すべての変更が同等ではないことを知っている。80/20の原則は、本当に修正する価値のあるものを明確にする。結果の80%を生み出す20%のインプットに集中することで、売上、ランキング、収益性に大きな成果をもたらす可能性がある。これは、最も影響力の大きい商品リスティングを特定し、最も重要な要素だけをテストし、その集中的な最適化サイクルを繰り返すという計画的なプロセスだ。
以下に、それをEコマースビジネスに適用する方法を紹介する。
1. コンバージョン率の異常値を見つけ出す。
すべての商品リスティングが十分な成果を上げているわけではない。健全な二桁のコンバージョン率で順調に進むものもあれば、5%や6%でもがいているものもある。AiHelloによると、Amazonのリスティングの平均コンバージョン率は10%から15%の間であり、Primeの対象商品はしばしばそれよりもはるかに高く、時には70%を超えることもある。
最初のステップは、その平均を大幅に下回る商品を特定することだ。これらがあなたのチャンスとなる。すでにトラフィックを獲得しているがコンバージョンに失敗しているリスティングに集中しよう。コンバージョン率7%で月間セッション数1万件の商品は失敗ではなく、目の前に隠れている簡単な勝利だ。
そのコンバージョン率を14%に上げることを想像してみよう。その単一の変更だけで、広告や在庫にさらにお金をかけることなく注文数が倍増するだろう。
2. 高トラフィックのリスティングを優先する。
低パフォーマンスの商品を特定した後、最もトラフィックを集めるリスティングに焦点を絞る。トラフィック量は小さな変更を大きな成果に変える乗数だ。高コンバージョン率だが低トラフィックの商品を最適化するのも良いが、私の経験では、パフォーマンスの低い高トラフィック商品を最適化することで、迅速に大きな結果を得られる。
最良の機会はすでにあなたの分析ダッシュボードにあるだろう。トラフィックとコンバージョン率でトップ10のリスティングを取り出そう。そして、現在のパフォーマンスと潜在能力のギャップ、つまり機会の大きさで並べ替える。JungleScoutのデータによれば、Amazonの平均コンバージョン率は約10%で、Amazonの信頼されたプラットフォームと高い購買意欲を持つトラフィックのおかげで、一般的な単独のEコマースサイトの1%から3%をはるかに上回っている。
月間セッション数1万件でコンバージョン率7%の商品の場合、それを12%に引き上げると、月に500件の注文が増える。商品1つ20ドルなら、いくつかの戦略的な調整だけで1万ドルの新たな収益が生まれる。
3. 二大巨頭をテストする：タイトルとメイン画像。
私が気づいたセラーの最大の間違いの1つは、一度にあまりにも多くのことを変更することだ。これは混乱、一貫性のないデータ、測定が難しい結果につながる。代わりに、最も大きな影響を与えることが多い2つの要素、つまりタイトルとメイン画像に絞り込もう。
なぜタイトルが重要なのか？
商品タイトルは、プラットフォームのランキングアルゴリズムに情報を提供すると同時に、潜在的な顧客との最初の実質的なやり取りとなる。私の経験では、最高のタイトルは次の3つのことを行う：
• 主要なキーワードを前方に配置する
• サイズ、色、数量などの詳細を含める
• ブランドと主な利点を明確に示す
キーワードを詰め込もうとしないこと。代わりに、明確さと可視性のバランスを取る。200文字以下に抑え、読みやすさのために60〜80文字を目指そう。
なぜメイン画像が重要なのか？
メイン画像は視覚的な第一印象だ。ショッパーがリスティングをクリックする前に目にするもので、彼らは素早く判断する。顧客は商品画像の品質を重視している。また、多くの人々はストック風の写真よりも、実際のものに見えるユーザー生成の画像を好む。
Amazonのルールに従い、白い背景に鮮明でズーム可能な商品画像を選ぼう。とはいえ、ライフスタイルショット、アクションの文脈、あるいは好奇心を引き起こすようなバージョンなど、大胆な代替案をテストすることを恐れないでほしい。A/Bテストを実行し、クリックスルー率とコンバージョン率を比較してから勝者を選ぼう。
4. 繰り返し、改良し、改善する。
効果があることを見つけたら、それを再度行う。最適化はサイクルだ。毎月、数値を再度確認しよう。リスティング全体のコンバージョン率、セッション数、収益を追跡する。低下したものと急上昇したものを特定し、そのプロセスを再適用する。
小さな改善が次の改善につながる。コンバージョン率が向上すると、商品のランキングが上昇する。ランキングが良くなるとトラフィックが増える。トラフィックが増えるとテストするためのデータが増える。そしてより多くのデータは、より的を絞った効果的な改善につながる。
これは時間とともに加速するループだ。コンバージョン率の向上は販売速度の強化につながり、それがオーガニックランキングの改善をもたらす。そのランキングはより多くの可視性とセッションを獲得する。セッションが増えると、テストと学習の機会が増える。最終的には、自己循環するパフォーマンスのフライホイールを作り出すことができる。
なぜこのフレームワークは機能するのか？
この4ステップのアプローチが機能する理由は3つある。
まず、それはデータに基づいている。Amazonのアルゴリズムはコンバージョンと販売速度に報いる。リスティングがこの2つの指標を改善すれば、自動的により目立つようになる。
第二に、無駄な努力を避ける。すでにトラフィックをもたらすリスティングと、成果を左右する要素だけに集中することで、重要でない微調整を追いかける罠を避けられる。
第三に、勢いを築く。市場のあらゆる変化に対して何が効果があるかを推測したり反応したりするのではなく、このシステムは繰り返し可能なプロセスを提供する。どこを見て、何を変更し、結果をどう測定するかを正確に知ることができる。
最後の考え：小さな調整が大きな勝利につながる。
私の経験では、Amazonは完璧さに報いるプラットフォームではなく、反復、明確さ、一貫性に報いるプラットフォームだ。
重要なのは、適切なレバーに一貫した力を加えることだ。おそらくすべての変更が正しいわけではないが、この80/20の考え方に従えば、間違いよりも正解の方が多くなり、それが勝利するには十分なことが多い。
今週、1つのリスティングを選ぼう。小さなテストを実行しよう。1つの大胆な変更を加えよう。すべてをやろうとするのをやめて、最も重要なことをやり始めたときに何が起こるかを見てみよう。
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