Tkxel創業者兼CEO、Tkxelのウメイル・ジャベド氏。AIを活用したソリューションによるデジタルトランスフォーメーションを推進している。
スタートアップから大企業まで、現在ほぼすべての企業が何らかのAIソリューションのパイロット版を試している。多くの組織は初期段階の実験の興奮に囚われている。彼らは簡単なチャットボットを構築したり、プロセスを自動化したり、デモを立ち上げたりするが、そこで止まってしまう。
経営陣は興奮する。技術は機能する。熱意はある。しかし、その効果は見えてこない。経営幹部の大多数がAIエージェントを使用していると言っているにもかかわらず、組織全体に展開して熱意を実際の成果に変えているのはわずか17%にすぎない。
では、どうすればこの状況を回避できるだろうか？
この問題を解決するために、私たちは企業を「AIを試している段階」から「AIが業務の一部となる段階」へと移行させる3ステップのフレームワークを開発した。そのフレームワークは、概念実証（PoC）、価値実証（PoV）、価値拡大（VoX）という3つのステップで構成されている。
前回の記事では、PoCステージについて詳しく説明した。これは、AIが自社の環境内で機能するかどうかを確認するために、厳密に範囲を定めたユースケースをテストする段階だ。規模を追求するのではなく、実現可能性、迅速な成果、学習の機会を求めている。しかし、最初の成功を収めた後、次の疑問が生じる：その先は？
この記事は「その先」について書いたものだ。次の2つのステップ—PoCとVoX—についてより深く掘り下げ、AIでビジネス成果を出すためにそれらがなぜ重要なのかを説明する。
パイロットと成果の間のギャップを埋める
私の経験では、ほとんどのAI導入の取り組みはPoC段階の後に失敗する。なぜなら、実験を繰り返し可能なビジネス上の優位性に変える方法を誰も知らないからだ。PoCではAIが機能することが示された。しかし、CEOはAIが機能するかどうかを尋ねているのではなく、それが成果をもたらすかどうかを知りたいのだ。より多くのリードを獲得できるのか？商談サイクルを短縮できるのか？利益率を向上させるのか？
そこでPoVの出番となる。これは、メールを書けるAIアシスタントを持つことと、そのアシスタントが返信率を28%向上させ、SDRチームの業務負担を半減させたことを証明することの違いだ。
この段階では、孤立した実験の安全地帯から実際のビジネスプロセスへと移行している。チームはAIが時間を節約することを実感し、信頼し始める。リーダーたちは指標が向上することで関心を持ち始める。
では、これは実際にはどのように見えるのだろうか？例を見てみよう。
AIと売上の接点：営業プロセスにおける価値実証
営業は価値実証を確立するための最も明確で分かりやすい領域の一つだ。なぜか？それはすでにプロセス主導であり、指標が豊富だからだ。すべての通話、クリック、取引には数字が付随している。そのため、AIの影響をテスト、測定、検証しやすい。
営業プロセスにAIを統合することで、複数の段階で明確で測定可能な価値をもたらすことができると私は実感している：
• リード生成と取り込み：AIキャンペーンマネージャー、リード情報強化ボット、スコアリングボットを使用して、リードを迅速に獲得し、選別する。
• SDRエンゲージメント：AIケイデンスビルダー、エンゲージメントトラッカー、営業開発担当者（SDR）アシスタントを活用して、アウトリーチを自動化し、レスポンスを向上させ、スケジュール調整を簡素化する。
• 発掘と適格性評価：AIツールにディスカバリーブリーフの作成、通話後のサマリー作成、アカウントエグゼクティブ（AE）アシスタントとしての機能を持たせることで、ミーティング準備、インサイト収集、迅速なフォローアップを強化する。
• 案件管理：AI営業アシスタント、CRMロガー、スマートリマインダーボットを使用して、パイプラインの可視性を高め、案件を管理し、自動的なフォローアップを行う。
AIツールを適切に組み込むことで、営業チームは定型業務に費やす時間を減らし、戦略的な成長により多くの時間を割くことができる。しかし、覚えておいてほしいのは：これを強力にするのは単なる自動化ではなく、インテリジェントな連携だということだ。これらは孤立したツールではなく、営業チームがより速く、よりスマートに、より一貫して成約できるよう支援する連携システムを形成するべきものだ。
AIがビジネスの一部で価値を生み出し始めたら、次の自然なステップは：他にどこに応用できるだろうか？ということだ。
スマートなスケーリング：価値拡大へようこそ
VoXは、AIが部門単位のパイロットから企業戦略へと移行する段階だ。AIが営業で成果を上げることを証明した。今度は、その成功をマーケティング、製品、IT、財務、カスタマーサクセスなど他のチームにも複製する時だ。
以下がその青写真だ：
1. 組織全体のAIロードマップを実装する。これには、インフラ、セキュリティ、データ標準が整っていることを確認するためのIT部門とリーダーシップとの協力が含まれるべきだ。
2. 最初のユースケースを超えて拡大する。例えば、営業で機能したものをマーケティングやキャンペーンコンテンツ生成用に調整する。あるいは、チケットの振り分けやナレッジベース管理などでカスタマーサクセスにAIを適用する。
3. AIを活用した意思決定を推進する。ダッシュボードからAIを活用したインサイトへと移行し、あなたや経営幹部に戦略を導くための予測的・処方的な推奨事項を提供する。
このプロセスにより、AIは生産性向上ツールから、あらゆる部門に組み込まれた戦略的優位性へと変わることができる。
AIフライホイール：すべてがどのように組み合わさるか
このフレームワークについて私が観察した素晴らしいことがある：それは線形ではないということだ。フライホイールなのだ。すべての概念実証は新たな価値実証につながり、すべてのPoVはより広範な価値拡大への扉を開き、各拡大は新しい領域で新たなPoCをテストする新鮮な機会を与えてくれる。時間とともに、チームの自信を構築し、ステークホルダーに明確さをもたらし、組織全体で複合的な結果を生み出すことができる。
このフレームワークを使えば、サイクルごとにより賢く、より速く、より影響力のある自己強化システムを作り出すことができる。これこそが、企業がAIについて語るだけでなく、AIで勝利するための方法だ。
