今日の混雑し騒がしいB2B市場では、強力なキャンペーンや鋭いメッセージングだけでは限界がある。効果的であるためには、B2Bマーケターは従来のマーケティング戦術を超えた専門知識が必要だ。データ分析、財務、さらには変革管理といった一見無関係な分野のスキルが、ブランドポジショニングや戦略的アウトリーチと同様に基礎的なものになりつつある。
ここでは、フォーブス・エージェンシー・カウンシルのメンバー19名が、現代のB2Bマーケターにとって最も価値のあるマーケティング以外の能力を紹介する。なぜこれらの特定のスキルが現在のB2B世界でそれほど重要なのかを読み進めよう。
1. 傾聴力
最も重要な非マーケティングスキルは傾聴力だ。聴くことができなければ、コミュニケーションできない。聴くことができなければ、つながることができない。聴くことができなければ、販売できない。傾聴はコミュニケーションとつながりの核心であり、マーケティングの機能だ。- リー・キャラハー氏、ダブルフォルテ
2. 時間の価値を知ること
最も重要な非マーケティングスキルは時間の価値を知ることだ。各クライアントとの関わりは、彼らの資金を私たちの時間と専門知識に投資することである。ビジネス経験と専門知識の基盤があれば、関わりのコストを予測できる。仕事を計画し、計画に沿って作業することが、あらゆる成功した関わりの鍵だ。- ロビン・デリーベリー氏、デリーベリーPR
3. 共感力
共感力はB2Bマーケターにとって最も重要な非マーケティングスキルだ。それはあなたにとって最も重要な人々—クライアント、見込み客、そして役員室や休憩室にいる人々—を動かす原動力を理解することであり、それによってより深いつながりを構築し、人々を動かすことで成果を上げることができる。- ハワード・ブラインデル氏、デサンティス・ブラインデル
4. 厳しいニュースを伝える能力
厳しいニュースを伝える能力は、B2Bマーケターにとって信頼構築の瞬間だ。私は甘く言い包めないことを学んだ—明確に、率直に伝えること。C層幹部は人々が彼らの聞きたいことを伝えることに慣れている。彼らが聞く必要のあることを伝える人が、永続的な信頼性を獲得する。- エリー・ビクター氏、ZOOMマーケティング
5. 適切な質問をする能力
質問することは、強固なクライアント関係の構築、ブランドを本物に表現する作品の制作、そして掲げられた目標の達成に不可欠だ。そして必要な情報はクライアントの最初の回答にはないことが多いため、掘り下げ続ける方法を学ぶことが重要だ。本当の真実や問題または願望の核心に到達するのに役立つフォローアップの質問をしよう。- スコット・グレゴリー氏、マッドエイブグループ
6. 関係構築力
関係構築はB2Bマーケターが習得すべきスキルだ。チャネル、機能、能力を横断して結果を出すために必要なコラボレーションのレベルは言うまでもない。仕事をこなすためのマーケティングスキルを持つことは当然のことだが、ギャップを埋め、かつてサイロ化されていたものをつなぎ、そのプロセスで信頼を構築する姿勢が、最高のB2Bマーケターを際立たせる。- ダニ・マリアーノ氏、レイザーフィッシュ
7. 視野を広げること
あらゆる種類のブランド体験に視野を広げることが重要だ。B2Bマーケティングにおける最大の誤りは、ビジネス対ビジネスという考え方そのものだ。そのようなものは存在しない。人間が人間に販売しているだけだ。したがって、あなたのカテゴリーの買い手が持つ期待は、まったく無関係なカテゴリーでの体験によって形作られている。そのような世界では、好奇心と認識の両方が王様だ。- ストラットン・チェロニー氏、オフィス・オブ・エクスペリエンス
8. 感情知性
感情知性はB2Bマーケターにとって最も重要な非マーケティングスキルだ。積極的な傾聴、適応力、共感、紛争解決は信頼を構築し、パートナーシップを強化し、ステークホルダー間の連携を確保し、マーケティングの知識を長期的なビジネスインパクトに変える。- クリス・スチャネク氏、ファームメディア
9. 営業経験
営業経験はB2Bマーケターにとって最も価値のある非マーケティングスキルの一つだ。それは営業プロセスへの共感を構築し、買い手の痛点に関するメッセージングを鋭くし、チーム間の連携を強化する。取引がどのように成立するかを理解しているマーケターは、収益目標をサポートし、意味のあるビジネスインパクトを生み出すより効果的なキャンペーンを作成できる。- エリーズ・フリン・メイヤー氏、プリズム・グローバル・マーケティング・ソリューションズ
10. 自己認識
自己認識が最も重要な非マーケティングスキルだ。あまりにも多くのB2Bマーケターがクライアントに明確さ、差別化、大胆なストーリーテリングを説くが、自分自身は専門用語や平凡なポジショニングの背後に隠れている。最高のマーケターは自分のアドバイスを実践する：彼らは自分の声を知り、視点を持ち、クライアントのブランドと同じように自分のブランドをマーケティングする。「私の言うことをしなさい」は、あなた自身がそれを実行していなければ機能しない。- カーティス・プリースト氏、ピクセルカーブ
11. ストーリーテリング
優れたストーリーテラーであることはB2Bマーケターにとって非常に価値のあるスキルだ。一晩でできることではないが、このスキルを磨けば、ビジネスのすべてが変わる。ストーリーテリングは販売に関するものではない。それは複雑なアイデアを、適切なメディアとターゲットオーディエンスに本当につながる魅力的な物語に変換し、信頼を構築しブランド構築を推進することだ。- アイェレット・ノフ氏、スライスドブランド
12. 技術的知見
今日の新興デジタル世界では、優れた技術的知見が不可欠だ。企業が最新の先進技術を製品に実装するために競争する中、B2Bマーケターは他のビジネスの痛点と、彼らが繁栄し続けるために必要なものを理解することが重要だ。- ジョーダン・エデルソン氏、アペタイザーモバイル
13. 顧客のように考える
ビジネスと顧客を理解することが最も重要な非マーケティングスキルだ。収益、利益率、顧客の痛点の言語を話せなければ、あなたは単なる騒音を作る人に過ぎない。B2Bマーケティングは美しいプレゼンテーションについてではない。それは顧客のように考え、実際の問題を解決し、役員室で重要なインパクトを与えることだ。マーケティングのバブルから抜け出し、彼らの世界に早く入り込もう。- ラース・フェディッシュ氏、プレシャス・コミュニケーションズ
14. データ分析
特にExcelでデータを分析する能力は、B2Bマーケターにとって最も重要な非マーケティング専門分野だ。キャンペーンの利点を示すためにデータを使用できることは極めて重要であり、今日でもその分析の多くはExcelで行われる。- マイク・メイナード氏、ネイピア・パートナーシップ
15. 問題解決能力
最も重要な非マーケティングスキルは問題解決能力だ。B2Bはめったにプラグアンドプレイではない。優れたマーケターはトラフィックを駆動するだけでなく、システムを診断し、非効率性を発見し、営業が部屋に入る前に痛点を解決するキャンペーンを作成する。- バーナード・メイ氏、ナショナル・ポジションズ
16. ビジネス洞察力
ビジネス洞察力は力の乗数だ。クライアントの利益率、販売サイクル、オファー、顧客維持率、顧客生涯価値、成長レバーを知ることで、マーケターはキャンペーンを測定可能な収益に直接結びつけることができる。これにより、「ベンダー」から「パートナー」への認識の変化が起こり、単なる実行ではなくビジネス成長戦略に不可欠な存在としてのポジショニングが可能になり、長期的なクライアントの依存と維持が生まれる。- トニー・ペック氏、Y Not You Media
17. 技術的流暢さ
B2Bマーケターにとって最も重要な非マーケティングスキルは技術的流暢さだ—システムがどのように統合され、データがどのように流れるかを知ること。これは製品、技術、営業チームと同期するのに役立つ。コーディングを学ぶことではなく、あなたの戦略がただのピッチではなく、ビジネスの基本的な仕組みに適合するように、適切な質問をすることだ。それがクライアントが実際に信頼するソリューションを構築する方法だ。- ミーキー・ファン氏、Ndevr
18. 点と点をつなげる能力
B2Bマーケターは点と点をつなげることに優れていなければならない。彼らはトレンド、テクノロジー、文化的変化、消費者行動、経済的・政治的状況を追跡するだけでなく、それらの糸をすべて織り交ぜて、それらがどのように絡み合い、互いに影響し合うかを見ることができなければならない。- ドリュー・マクレラン氏、エージェンシー・マネジメント・インスティテュート
19. 真の問題を明らかにする能力
多くの場合、クライアントはマーケティング活動に関する認識された問題を持って私たちのところに来る。しかし、彼らが直面している問題を探求する時間を取った後、私たちは犯人である隠れた問題を発見する。企業はあまりにも問題に近すぎて、木々を通して森を見ることができないことが多い。発見がソリューションと全員にとってのブレークスルーの成果につながる。- テリー・ゼレン氏、 ゼレン・コミュニケーションズ
