世界30カ国に広がる高級不動産ネットワーク「Forbes Global Properties（FGP）」に、日本が新たに加わった。その独占ライセンスを契約したのは、不動産スタートアップのTonTonだ。今回、「Forbes Global Properties 日本上陸記念パーティ」に合わせて来日したFGP CEO マイケル・ジャルバートと、TonTon代表取締役 今川博貴が都内の茶室で対談。和の趣に包まれた空間で、ラグジュアリー不動産市場の未来を語り合った。
Forbesは2020年に高級不動産ネットワーク「Forbes Global Properties（FGP）」を設立した。同ネットワークには、アジアや欧米をはじめとした世界各地の優良不動産会社が加盟しており、現在は30カ国115のオフィス、2万人を超えるエージェントを擁するまでに成長している。
その日本での独占ライセンスを取得したのがTonTonだ。同社は国内外会わせて約130万件超の不動産顧客ネットワークを活用し、日本のラグジュアリー不動産市場において戦略的かつ独自性の高い価値を提供している。
8月28日に開催された「Forbes Global Properties日本上陸記念パーティ」には、国内外から多くのゲストが集まり、会場は華やかな祝賀ムードに包まれた。特別ゲストとしてFGPのCEO、マイケル・ジャルバートも来日し、TonTon代表取締役の今川博貴氏と対談。世界のラグジュアリー不動産市場の最新トレンドや、FGPが描く未来のビジョンについて語り合った。
不動産を通じて、
人生を豊かにする「物語」を届ける
今川博貴（以下、今川）：近年、富裕層による不動産取得の目的は、投資だけでなく「体験価値」や「ライフスタイル」へと広がっているように感じます。
マイケル・ジャルバート（以下、ジャルバート）：まさにその通りです。今は不動産を所有すること自体よりも、そこから何を得られるのかが重要視されています。例えば庭やプール、海辺の別荘や都市の拠点といった「体験」を求める傾向が強まっています。その背景には働き方の変化があります。コロナ禍以降、リモートワークが普及し、経営層も世界のどこにいてもビジネスを運営できるようになりました。ロンドンに住まいをもちながら、イタリア・トスカーナにカントリーハウス、東京にマンションを所有する、といったライフスタイルも珍しくありません。
今川：そうした新しいニーズに応えるのが、FGPの役割ですね。
ジャルバート：FGPは8～9年前、長年不動産業界で活躍してきた6人の仲介会社経営者が、より良いネットワークをつくりたいと考えたことから始まりました。ForbesのCEOマイク・フェダールに話をもちかけたところ、ラグジュアリー不動産のグローバルネットワーク構想を高く評価してくれました。そして2020年12月、世界的パンデミックの真っただ中という厳しい時期にローンチしました。まだ若い組織ですが、現在は30カ国に115オフィス、2万人のエージェントが在籍し、富裕層・超富裕層市場で取引を行っています。このネットワークを通じて世界の仲介会社がつながり、協業できることが私たちの大きな強みです。
今川：非常に魅力的です。
ジャルバート：FGPには独自の編集チームがあり、各国に点在する物件の魅力や歴史的背景などを紹介しています。それらの記事はFGPのホームページだけでなく、Forbes本誌に掲載されることもあります。私たちは、ストーリーテリングを極めて重視しているのです。
今川：当社も不動産を単なる物件としてではなく、その建物や土地に脈々と受け継がれてきた「物語」も付加価値として扱っています。建物は人々の思いが込められた財産であり、FGPも同じ哲学をもっていると感じました。「人を大切にすれば感謝と利益が集まる」という当社の理念も、FGPと深く共鳴するところだと思います。
ジャルバート：確かにFGPのネットワークも、人を信頼することで成り立っています。
今川：それから当社では「ラグジュアリーとは何か」についても常に議論しています。ラグジュアリーは、華美な装飾や高価な素材だけで成り立つものではありません。
例えば、Aさんは東京のタワーマンションとハワイの海辺の別荘を行き来し、都会の洗練とリゾートの癒しを自在に楽しむ贅沢な二拠点ライフを送っています。
そうした、不動産などの資産を通じて人生を豊かにすることこそ、私たちの哲学です。お客様の人生に寄り添い、伴走する姿勢を大切にしています。そうした価値観をFGPと共有できていることに、大きな意義を感じています。
「最大」ではなく「最高」を目指す
ジャルバート：私たちの原動力は、富裕層や超富裕層のお客様に「最高のサービス」を届けることです。そのソリューションのひとつが「コンシェルジュ・オークション」です。買い手と売り手の双方に直接価値を提供する仕組みであり、豊富な販売実績をもつ企業と提携することで、より多くの選択肢を顧客に提供できます。重要なのは、いかにして顧客にさらなる価値と機会を生み出すかです。
今川：非常に画期的な仕組みです。日本では20億円、30億円規模の物件になると、交渉から売却までに長い時間を要します。しかしコンシェルジュ・オークションを利用すれば、リードタイムが大幅に短縮され、なおかつ想定以上の価格で売却できる可能性もあります。モナリザの生家まで売りに出されていることには驚きましたが、普通には出会えない物件が扱われており、ただお金をもっているだけでは体験できない価値がここにはあります。まだ日本では馴染みが薄いですが、ラグジュアリーマーケットにおける新たなスタンダードになっていくと期待しています。
ジャルバート：もうひとつ注目すべきサービスに「プライベート・オフィス」があります。富裕層は物件を市場に出す際、情報公開に非常に慎重です。セレブリティである彼らは、より高いレベルのセキュリティと機密性を求めます。プライベート・オフィスはそのニーズに応える仕組みで、秘密保持契約（NDA）の署名と資産証明をクリアした人だけがアクセスできる、セキュリティに守られたプラットフォームです。
今川： 日本のお客様のなかには、売却の事実を知られたくない方が少なくありません。その意味で、このサービスは日本市場にも非常に適していると思います。
ジャルバート：ぜひ積極的に活用していただきたいです。FGPは、これまでにハワイで約50億円、カリフォルニアで18億円といった大型不動産取引を実現しています*。
*出典：
https://www.forbes.com/sites/forbes-global-properties/2022/04/16/34-million-oceanfront-lot-sale-in-hawaii-is-the-big-islands-priciest-ever/
https://www.forbesglobalproperties.com/insights/sold-55-million-in-q3-2024-prime-property-purchases
公開されたポータルサイトでの販売活動に加え、非公開での売却を希望する顧客には会員制の「プライベートオフィス」を通じて提案を行い、さらに世界約1.2万人のエージェントと連携することでグローバルな売却機会を創出してきました。こうした実績は、国内の富裕層に「自分の資産を世界規模でどのように展開できるか」を具体的にイメージさせる事例となっているでしょう。
今川：富裕層自身が「物語」を描けるわけですね。
ジャルバート：私たちの目標は「最大」ではなく「最高」になること。つまり富裕層・超富裕層のお客様に、最高のサービスを提供することです。TonTonには、その「最高」をともに実現するパートナーになっていただきたいのです。
今川：私たちはラグジュアリー層向けの新ブランド立ち上げを計画しています。最近ではオーストラリアやハワイといった海外物件への需要が高まっており、海外のプロパティという選択肢を提供できる体制づくりが急務です。FGPのメンバーとともに成長し、強固なネットワークを築くことこそ、我々がまず取り組むべきことだと思っています。お客様の課題解決や自己実現を支え続けることが、TonTonとFGP双方の中長期的な成長につながると信じています。
TonTon
https://tonton-inc.com/
Michael Jalbert（マイケル・ジャルバート）◎Forbes Global Properties CEO。キャリアをペプシコでスタートし、全米セールス担当バイスプレジデントを務める。その後ハネウェルに移り、北米自動車部門のセールス担当バイスプレジデントに就任。不動産業界へ転身後は、バークシャー・ハサウェイ・ホームサービスのエグゼクティブ・バイスプレジデントなどを歴任。2022年より現職。
今川博貴（いまがわ・ひろき）◎TonTon代表取締役。2013年にTonTonを設立し、代表取締役に就任。起業以前にはアパレル事業やメディア運営、ホテル再生事業など複数のビジネスを手がけた経験をもつ。
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