ドン・マークランド氏は受賞歴のあるビジネスコーチであり、Accountability NowのCEOとして、クライアントの収益を90日間で最大35%増加させることを支援しています。
生成AIは生産性向上ツール、クリエイティブアシスタント、時間節約ツールとして売り込まれてきました。セールスやビジネス開発チームにとって、これは夢のようなものです。自動化されたアウトリーチ。より迅速な提案書作成。よりスマートな見込み客開拓。しかし、ここに落とし穴があります。もしそれらのAIツールが著作権で保護された素材や無許可のソースから取得したデータで学習していた場合、あなたの企業は気づかないうちに法的な地雷原に足を踏み入れているかもしれません。
生成AIはゼロからコンテンツを発明するわけではありません。膨大な量の既存素材（書籍、メール、プレゼン資料、スクリプト、レポートなど）を分析することで学習します。パターン、言語、トーンを研究し、それを模倣し、模倣し、さらに模倣します。
それは無害に聞こえるかもしれませんが、そのデータの多くは商業利用のために許可されたものではありません。つまり、ライター、デザイナー、コーダー、エージェンシーは、自分たちの作品がAIシステムの学習に役立てられていることを発見しています—クレジット、同意、報酬なしに。
そして今、彼らは強く反発しています。AIデータ学習に関する法的圧力が高まっています。作家たちは自分の書籍をスクレイピングしたテクノロジー企業を訴えています。ニュースメディアはライセンス料を要求しています。音楽レーベルはAIを使って曲をリミックスするアプリを追及しています。
なぜセールスチームがリスクにさらされているのか
あなたの会社がAIツールを開発していなくても、単にそれらを使用するだけでリスクにさらされる可能性があります。あなたは無意識のうちに盗用されたコンテンツや保護された素材から引用されたコンテンツを展開しているかもしれません。つまり、あなたのセールスメール、マーケティングコピー、ケーススタディなどには、隠れた法的リスクが含まれている可能性があるのです。
あなたのチームがAIを使って効果的なアウトバウンドシーケンスを作成したとします。文章の流れは良く、メッセージは強力で、トーンも適切です。しかし、それらの文章の中にはベストセラービジネス書や競合他社のランディングページから引用されたフレーズが埋め込まれています。もし見込み客—あるいはさらに悪いことに弁護士—がその言葉遣いに気づいたらどうなるでしょうか？AIで生産性を向上させようとした無邪気な試みが、突然、評判の問題や法的紛争にエスカレートしてしまいます。セールスにおいて、信頼は通貨であり、独創性がない、怠惰、あるいは怪しいと思われることほど信頼を急速に失うものはありません。
これは単に1通の不適切なメールや質の低いブログ記事の問題ではありません。これはブランドの安全性に関わる問題です。もしあなたの会社が無許可のAIコンテンツを使用していることが発覚すれば、その影響は法的問題、PR、さらには顧客維持など複数の面に及ぶ可能性があります。バイヤーはすでにテンプレート化された、あるいは非個人的なものに対して懐疑的です。もし彼らがあなたのメッセージに法的リスクが含まれていることを発見すれば、その被害は倍増します。
ライセンスが次の戦場となる
規制当局が現在検討している解決策はライセンスです。AIツールが他者のクリエイティブな作品を使用するのであれば、それに対して支払うべきです。ストック画像や音楽のライセンスを取得するのと同じように。
それは公平に聞こえます。しかし、それはまた、AI生成のセールスコンテンツを使用する企業が、どのツールに依存し、それらのツールがソースデータをどのように扱うかについて、より賢くなる必要があることも意味します。透明性がこれまで以上に重要になるでしょう。
セールスリーダーが今すべきこと
AIツールを使用している、または使用を計画しているセールスチームをリードしている場合、以下を検討してください：
• ツールを監査する。 チームが使用しているAIプラットフォームと、それらのツールが明確なライセンスまたはソーシングポリシーを持っているかどうかを把握しましょう。そして、それらが意図したとおりに機能することを確認するためにテストしましょう。
• チームを教育する。 「AI生成」が「リスクフリー」を意味するわけではないことを担当者に理解させましょう。AIは強力なツールですが、判断力の代わりにはなりません。担当者に事実確認、コンプライアンスルールの遵守、顧客に使用する前にAI生成の推奨事項を洗練させることを訓練しましょう。
• コンテンツを精査する。 AI出力を最終成果物ではなく、第一稿として扱いましょう。独創性とトーンの一致を確認してください。「これは正確か？これは私たちらしく聞こえるか？これは顧客との信頼を構築するか？」と問いかけましょう。何かを送信する前に検討すべきチェックリスト：正確性、トーン、明確さ、コンプライアンス。
• 信頼を優先する。 セールスは関係資産に依存しているため、スピードのためにそれを犠牲にしないでください。重要な関係は顧客、見込み客、社内のステークホルダーとの関係です。信頼は担当者がバイヤーにどのように接し、データを保護し、マネージャーやマーケティングとどのように協力するかによって維持されます。これがAIが信頼性を損なうのではなく、向上させる方法です。
AIは敵ではないが、盲目的な使用は敵である
セールスチームは絶対にAIを探求すべきです。時間の節約と戦略的な利点は実際にあります。しかし、ゲームのルールは変わりつつあります。クリエイターたちは公平性を要求しています。裁判所は注目しています。したがって、企業はコンテンツの責任がキーボードで止まらないという事実に目覚める必要があります。それはアルゴリズムにまで及びます。今賢明な動きはAIの使用を止めることではなく、責任を持って使い始めることです。
フォーブス・ビジネス・デベロップメント・カウンシルはセールスとビジネス開発のエグゼクティブのための招待制コミュニティです。私は資格がありますか？
