かつてスタートアップ企業は、自社のイノベーションの秘密が外部に漏れて模倣されることを恐れていた。しかし、その時代は終わった。現在、スタートアップ企業や一部の既存企業でさえ、ティーザーキャンペーンや進捗状況の更新を通じて革新的な製品やサービスの特徴を共有することが、将来の成功への鍵と考えている。関心を植え付け、口コミを促進することで、自然に話題を生み出し、ターゲット層の認知と期待を高めることができる。そうすれば、製品が最終的に発売された時には、オーディエンスがすでに準備を整えて待っている状態になる。
多くのスタートアップや一部の既存企業が活用している発売前戦術には以下のようなものがある：
ウェイトリストは、コンサートのチケット販売に例えられる。これにより期待感、希少性と特別感（招待制の場合）、そして行動の緊急性を高める。投資・取引プラットフォームのRobinhoodは、巧みに実行されたゲーム化されたウェイトリストプログラムの結果、発売前に100万件の登録を獲得したと報告されている。場合によっては、早期登録が収益を生み出し、スタートアップにとって慢性的な懸念である必要なキャッシュフローを提供する。素早く埋まるウェイトリストは、その製品やサービスがユニークで話題に値するという好循環を生み出す。ゲーム化された紹介システムを追加することで、さらに効果が増幅される。Robinhoodのプロモーションでは、他者を紹介した人がウェイトリストの順位を上げられるようになっていた。
消費者トライアルと製品開発の進捗に関するソーシャルメディア発信。Gatoradeは、GXスポーツボトルを世界中の高校サッカー大会でテストした。試合会場にはブランドの背景を設置したブースが設けられ、参加者は世界中の友人や家族のネットワークにソーシャルメディアで体験を共有できるようになっていた。Gatoradeはまた、カスタマイズされた配合、水分補給ボトル、電解質損失を分析する汗パッチを含む新しいGXエコシステムの開発進捗を、国際的に発売される何年も前からソーシャルメディアで共有していた。ファンはブランドから価値を認められ、そのプロセスの一部となることを楽しんでいた。
インフルエンサーに早期の製品ニュースやウェイトリストプログラムを共有してもらうことで、比較的低コストで到達範囲と信頼性を大幅に拡大できる。ファンは、自分がフォローするインフルエンサーが新しい製品やサービスを厳選してくれると信頼している。
初期販売を限定的なニッチな層に制限することで、本格的な発売前に製品やマーケティングコミュニケーションを調整するためのフィードバックを得ることができる。CyberX eBikeが受けたような感想やリアクション動画を得ることができ、それを発売後のマーケティングに活用できる。
プレスへのブリーフィングは、発売前の報道と認知度向上につながる可能性がある。もし彼らが間もなく発売される新製品やサービスをニュース価値があり、十分に差別化され優れていると判断すれば。
カンファレンスでのプレゼンテーションやホワイトペーパーは、主要なインフルエンサーの間で認知度を高め、より多くの広報、認知度、期待感を生み出すことができる。
限定的な早期ユーザー向けのDiscordやSlackコミュニティを作ることで、最も熱心なファンに早期の情報を提供し、ブランドから評価されていると感じさせることができる。また、そのカテゴリに情熱と知識を持つユーザーから貴重なフィードバックやアイデアを得ることもできる。
創業者主導のマーケティング（発売前）は、NYUタンドン工学部の技術管理プログラムの修士課程学生であるヴァンシュ・ワドワ氏が私に教えてくれたトレンドだ。彼は、スタートアップ企業が発売前に新製品やサービスについてより多くの情報を共有する傾向が強まっていると指摘した。彼は個人的に多くのZ世代スタートアップの旅を見て、追跡してきた。私たちは5人のスタートアップ創業者と話をしたが、全員が「発売前の創業者主導マーケティング」の価値と力について語った。ヴァンシュ氏の言葉を引用すると、「人々がつながりを求める時代において、オーディエンスは単に支援するスタートアップを探しているだけでなく、信じられる創業者を探している」。以下は、創業者たちがどのように自分たちのストーリーを語り、信頼性と真正性を高め、発売前に貴重な学びとファンの支援を得ているかについての洞察だ。すべての創業者は、それが彼らの成功に重要な役割を果たしたと感じていた。
リトゥ・ヘッジ氏と共にUnison（オンラインソーシャルメディアプラットフォーム）を共同設立したニキル・ナグラプール氏は、製品のアイデアが完全に形成される前からスタートアップの旅を共有し始めた。彼は創業者主導のマーケティングを行っていた他の創業者（コンテンツクリエイターでもある）について調査し、「コンバージョン率がいかに驚異的で、いかに効果的だったか」を確認した。自身の発売では、有料広告は一切なかった。コミュニティへのアプローチは100％オーガニックで、Instagramで行われた。彼は次のように述べている。「私のオーディエンスは製品を構築している間、私と共にあり、私を支持していた。公開で構築する多くの人々がコピーされることを恐れているが、私は自分のオーディエンスとアイデアの実行方法が差別化要因になると知っていた」
タニヤ・チャールズワース氏は、Charlesworth Engineeringの創業者で、女性主導の構造エンジニアリング会社であり、コンセプトから完成までの建設をサポートする正確で実用的、協力的なソリューションを提供している。彼女はマンハッタンの最も重要な建設プロジェクト（270 Park Avenue、JPモルガン本社、ハドソンヤード、マンハッタンウェスト、ウォルドーフ・アストリア）に携わってきた。タニヤは「発売前は主にLinkedInを通じて自分のネットワークにのみ話しかけましたが、それは非常に役立ちました。特に創業者として働いている自分や顧客と話している写真を特集した投稿は非常に好評でした。自分自身が写っている投稿は、単に仕事をしている姿や会話に参加している姿でさえ、大きな影響を生み出したと感じています」と語った。
Wall Street Wellness LLCの創業者であるソフィア・マリンズ氏は、従業員のウェルネスを向上させてパフォーマンスを改善し、バーンアウトを減らすことを支援するウェルネスコンサルタント会社を経営している。彼女は私たちに自身の学びを共有してくれた。「1年前に会社を立ち上げましたが、本格的に稼働する前に小規模で製品をテストすることが重要でした。コンセプト実証のために初期の成功事例が欲しかったのです。立ち上げる6年前から、Wall Street WellnessというInstagramアカウントを持っていて、ウォール街での要求の厳しいキャリアと自分自身の健康とウェルネスの旅のバランスをとる経験を共有していました。そのため、会社を立ち上げた時には、すでに自然な関心、コミュニティ、そして自分自身のパーソナルブランドがありました。人々はそれによって私を信頼してくれました。創業者主導のマーケティングは戦略的優位性をもたらします。なぜなら今日、人々はブランドだけでなく創業者と関わりたいと思っているからです。彼らはストーリーを求めています。消費者はもはや製品や、私の場合はサービスだけとつながっているのではなく、ミッション、ビジョン、価値観とつながっています。そしてそれらはすべて創業者主導のストーリーテリングを通じて伝わるのです」
連続起業家で新しいレストランコンセプトの創業者であるホイットニー・エキス氏は、その旅を記録し、コミュニティと共有している。ホイットニー氏が語るように、「私たちは人々に関わってもらいたいと思っています。発売前でさえ、コミュニティメンバーが本物の関心を示しているのを見てきました。それらの初期サポーターは私たちのストーリーの一部です」。ホイットニー氏は、特に若い世代が広告疲れを経験していると感じている。彼らは自分が好きなものと売り込まれているものを明確に理解しており、従来の広告に関わることに躊躇している。代わりに、彼らは自分の生活をオープンに共有する創業者に引き寄せられている。顧客が創業者を知り、共感できると感じるとき、顧客とブランドの間にユニークな信頼関係が構築される。この種の共有はもはやトレンドではなく、ある意味で必要不可欠になりつつある。「人々はストーリーを求めています。彼らはキャンペーンのストーリーに興味を持ち、自分たちのような誰かが何かを構築するのを見ることに興味を持っています。今日の消費者は単に製品やサービスとつながるだけでなく、創業者、そのストーリー、ミッション、ビジョンとつながりたいと思っています」
クリシュ・バジャジ氏はRoamを設立した。これは国際学生の移動を簡素化するマーケットプレイスで、新しい国での生活を始めるために必要なすべてを提供し、時間、ストレス、不必要なコストを節約する。クリシュ氏は創業者主導のマーケティングから発見した利点を共有した：「会社の顔として公に利用可能であることは、信頼性を高め、顧客との信頼を構築し、忠実な基盤を作るのに役立ちます。人々は人に共感します。Appleと言えばスティーブ・ジョブズ、Microsoftと言えばビル・ゲイツ、Nikeと言えばフィル・ナイトを思い浮かべます。創業者主導のマーケティングは競合他社に対する優位性を生み出します。真正性、一貫性、誠実さをもって自分の旅を共有すれば、人々はついてきます。公開で構築することは創業者をオーディエンスに対して説明責任を持たせるだけでなく、サポートとモチベーションも提供します。それは市場が存在し、製品を待っている人々がいることを創業者に安心させます」
Roamはウェイトリストから始まり、LinkedInに漠然としたティーザーを投稿して話題を作り、初期ユーザーとアルファテストを行った。選択的な発売により、スケールアップする前に製品を検証することができた。最終的に、彼らはRoamをより広いオーディエンスに開放し、ビデオキャンペーンを使用して到達範囲を拡大した。「公開で構築する多くの人々がコピーされることを恐れていますが、私は自分のオーディエンスとサービスの実行方法が差別化要因になると知っていました」
発売前に新製品の詳細を共有することは、まったくリスクがないわけではないが、多くの場合、そのメリットがリスクを上回る。製品やマーケティングコミュニケーションの改善点を発見する機会は非常に貴重だ。潜在的な競合他社のレーダーに引っかからないほど小さな企業にとって、発売時に喜んでサポートし共有してくれる支持的なファン基盤を持つ機会は、大きな違いを生み出す可能性がある。
