ほとんどの経営者が手遅れになるまで学ばない3つの真実がある。売上高は企業価値と同じではない。注目度は譲渡可能性と同じではない。大きな売却のチャンスは永遠に開いているわけではない。
ナターシャ・コドナー氏とガマル・コドナー氏はこれらの教訓を早くから学んだ。彼らはフレッシュ・ヘリテージという男性用グルーミングブランドを一つの意図を持って構築した。それは「売却を前提に構築する」ということだった。
最初の娘が生まれた時、Eコマース分野の企業価値倍率はピークに達していた。そこでコドナー夫妻は集中して行動した。彼らはEコマース事業をグローバル企業グループに売却した。
取引が完了すると、彼らはサバティカル（長期休暇）を取った。ビーチで娘の最初の一歩を見守り、後悔はなかった。
初日から売却を前提に構築する
ほとんどの経営者は売上を追いかける。賢い経営者は譲渡可能性を追いかける。最も優れた経営者は両方を追いかける。コドナー夫妻は事業を立ち上げる前に、3〜5年の売却を視野に入れた1ページのビジネスプランを作成した。その一つの選択が、その後の何百もの選択を変えた。それは事業の売却可能性を低下させるような短期的な成功を断念させた。創業者をマーケティングの表舞台から遠ざけた。きちんとした帳簿、明確な知的財産、文書化されたシステムを維持させた。
売上を伸ばすことと企業価値を高めることには大きな違いがある。売上は創業者の顔がソーシャルメディアに出ることで生まれる可能性がある。企業価値は、創業者が現れなくても収益を上げる仕組みから生まれる。コドナー夫妻は仕組みを選んだ。彼らは自分たちを「ブランド」として前面に出すことを制限した。倉庫内のプロセスを構築した。在庫を厳密に管理した。誰でも従うことができるプレイブックを作成した。これらの一つ一つの動きが、事業買収者が認識するリスクを低減した。リスクが低いほど、企業価値倍率は上がる。
家族優先の意思決定フィルター
数字は重要だ。人生も同様だ。
困難な妊娠と出産がすべてを再構成した。問いは「どれだけ大きくできるか」から「今何が欲しいか」に変わった。存在感。健康。サバティカル。最初の一歩。ビーチでの自転車乗り。売却は、アイデンティティではなく、人生への手段となった。
健康問題が現れるまで、誰もがビジネス上の問題を抱えていると思っている。そうなると、すべてのチャートが新しい方法で並ぶ。コドナー夫妻は、チップをテーブルから下げ、彼らが始めた理由を生きることを選んだ。自由とはより多くのストレスではなく、選択肢を意味した。お金とは新しいトレッドミルではなく、安全を意味した。
家族がいるなら、その売却決断にフィルターをかけよう。柔らかいアイデアとしてではなく、厳格なルールとして。あなたがビジネスを経営するのであって、ビジネスがあなたの家を経営するのではない。
ほとんどの創業者が無視するタイミング
市場サイクルをコントロールすることはできない。しかし、それに踏み込むタイミングはコントロールできる。コドナー夫妻は2021年、Eコマースの企業価値倍率が高かった時にフレッシュ・ヘリテージを売却した。小売Eコマースの浸透率はパンデミック中に急上昇し、それによってこの分野に買収資本が殺到した。簡単に言えば、買い手の需要が強く、倍率が高かった。そのようなチャンスは長続きしない。
タイミングに関連して多くの創業者が見逃している別の部分がある。特定の利益額は多くの場合、同様の倍率を共有している。あなたの利益が特定の範囲内（例えば50万ドルから100万ドルの利益）にある場合、その範囲内のどこにいても同様の倍率を得る可能性が高い。より高い倍率を引き出すには、次の範囲（100万ドルから300万ドルの利益の範囲）に入る必要がある。その次の範囲が遠い場合、2年間頑張っても同じ倍率しか得られない可能性がある。コドナー夫妻は自分たちのビジネスについてこの計算を検討した。次の範囲に到達するための作業には、新生児を家に抱えている状況で彼らが望むよりもはるかに多くの時間、より多くの資本、そしてより多くのリスクが必要だった。
賢明な動きは明らかだった。彼らがすでに持っているものに対して市場が十分な対価を支払ってくれる間に売却することだ。
迅速な取引を可能にしたプロセス
ビジネスを迅速に売却することは偶然には起こらない。それは何年にもわたる静かな準備の結果だ。コドナー夫妻はきちんとした帳簿を持っていた。知的財産を管理していた。プロセスを文書化していた。彼らがいなくても収益を生み出せるビジネスを持っていた。また、事前にビジネスの弱点を指摘し「ストレステスト」を行うアドバイザーもいた。
彼らが準備を整え、市場が上昇していた時、彼らはブローカーと面接した。オンボーディングには、機密情報覚書の準備を含め約60日かかった。取引が市場に出るとフライホイールは急速に回転した。約200の秘密保持契約が7〜10日以内に届いた。最初のオファーは約14日目に届いた。3週間で契約を締結し、その28日後に取引を完了した。
そのスピードは派手に聞こえるかもしれない。しかしそうではない。それは長く、退屈な氷山の目に見える先端に過ぎない。また、これが取引の熱を維持し、価値を守る方法でもある。買い手は準備と明確さを感じると、より迅速に動く。
選択肢を求める創業者への最後の言葉
私は、コワーキングデスク、ホームオフィス、さらにはキッチンテーブルから実際のビジネスを運営する経営者と仕事をしている。これらの経営者は利益に真剣で、ライフスタイルも大切にしている。多くは7桁以上の売上がある。また、多くは自分自身の成功に閉じ込められていると感じている。彼らは自由を望んでいるが、トレッドミルから降りることを恐れている。
解決策は終わりのない苦労とより多くの売上ではない。解決策はデザインによるものだ。
あなたが大きな売却の準備ができているなら、今日から始めよう。あなたは数字以上のものを得るだろう。選択肢を得るだろう。安眠を得るだろう。そしていつか、送金が完了した時、あなたはそれを賢明な方法で成し遂げたことを知るだろう。
