成長はあなたのビジネスの願望リストに入っているかもしれない。周囲で何が起きていようと、それはあなたが目指すものだ。経済は減速しているかもしれないし、上昇しているかもしれないし、その中間かもしれない。最終的には、あなたの会社が前進することを望んでいるはずだ。
同時に、成長がいつ始まり、どれほど急速になるかを常に予測できるわけではない。ある日は、低迷期にトラクションを得る方法を戦略的に考えているかもしれない。次の瞬間には、ビジネスが準備していなかった活動の急増が起こるかもしれない。
数多くの起業家のスケーリングの旅をアドバイスしてきた経験から、これらの予期せぬ急増に対応するための準備がいかに重要かを目の当たりにしてきた。誰も不意を突かれたり、突然需要に応えられなくなったりすることを望まない。何があっても急成長に備える方法を学ぶことが、より良いアプローチだ。スマートにスケールアップしたいなら、これらのヒントをビジネスプランに取り入れよう。
一貫した市場調査を実施する
成長戦略の重要な要素の一つは、その方向性だ。ハーバード・ビジネス・レビューが概説しているように、これはビジネスが新たな需要源を求めている場所を指す。既存の顧客に追加の製品ラインをターゲットにすべきか、あるいは隣接市場で現在のラインナップのシェアを追求すべきか？これらは戦略の方向性の一部の例だ。
しかし、安定した正確なデータなしでは方向性を決定できない。信頼できる情報パイプラインの確立は、競合他社やトレンド分析を含む一貫した市場調査から生まれる。消費者の好みや行動の変化に常に注目していれば、ブランド戦略を機敏に調整できる。同時に、顧客基盤やブランドアイデンティティを放棄したくはないだろう。
最近のTalkspaceのCMO、ケイトリン・ワトソン氏との会話で、彼女は市場調査における競争的ポジショニングについていくつかの洞察を私と共有した。彼女は次のように説明する。「ポジショニングは、一部の企業が型にはまらず成長する上で重要な役割を果たします。まず市場にいる人々から始め、『認知度』を高めることで大海の一滴を探すようなことはしないでください」。ワトソン氏はさらに、ブランドは早い段階で中核となる購入者が誰であるかを把握すべきだとアドバイスし、アフィリエイトやシンプルなマーケティングパートナーシップなど、一般的に見落とされがちなチャネルも指摘している。
市場調査プロセスを支援する無料ツールは多く、成長率、サイトトラフィックなどのトレンドやインサイトを明らかにしてくれる。Similar webはこのステップに役立つ多くのツールの一つに過ぎない。SurveyMonkeyのような他のツールは、調査研究に役立つ。全体として、市場調査のためにどのツールを使用するにしても、それぞれがビジネスにどのように価値をもたらすかについて事前にできる限り学ぶことが不可欠だ。検討しているツールを完全に理解するために必要な追加ステップを踏むことで、ビジネスに適したツールを選択していることを確認できる。
スケーラブルなシステムを設計する
企業はスムーズに運営するために設計の優れたシステムに依存している。それらのフレームワークは、技術リソース、施設、プロセス、人材で構成されている。「ここでの物事の進め方」は、組織の文化と同義であることが多い。しかし、それはまた、ビジネスの現在のシステムが急成長をサポートするのに十分機能的かどうかを明らかにする格言でもある。
例えば、最近新しい地域市場に参入したとしよう。追加の顧客の流入を処理するCRMソフトウェアはあるだろうか？さらに、量の増加を管理するためのデータ収集の実践とワークフローを確立しているだろうか？堅実なコミュニケーションとマーケティングのプロセスも不可欠であり、流通チャネル、サプライチェーン、サービスリカバリー対策も同様だ。
これらのシステムはすべて、急成長が発生した際に瞬時に拡張できなければならない。適切な人材を配置することが、それを機能させる上で最も重要になる場合がある。グロースアドバイザーのケビン・インディグ氏は次のように述べている。「適切な人材を見つけることは最も難しいが、同時にシステムの中で最も重要な部分です。会社の最優先事項と運営ルールを事前に定義しておけば、評価している人材がそのシステムで成功できるかどうかを判断しやすくなります」
リスクを管理する
起業家はどんなペースの成長も歓迎するかもしれないが、拡大にリスクがないわけではない。これらのリスクには、資金不足、企業文化の損害、業務の麻痺などがある。成長は合併や買収によって急速に起こる可能性もある。これらの動きが戦略の一部になると、通常のリスクが大幅に増加する可能性がある。
合併や買収では、文化とリソースを統合することになる。また、できるだけ痛みを少なくして重複を排除する方法も計算する必要がある。合併や買収を通じて成長していない場合でも、新しい市場での変数はおそらく同じままではいられない。規制、需要、技術、競合他社の変化を予想しよう。これは、今日のSWOT分析が遅かれ早かれ時代遅れになることを意味する。
リスク管理には、妥当で、可能性が高く、予期せぬ事態に対する計画が含まれる。この計画の一部は、予測、将来のSWOT分析、業界データの把握にかかっている。しかし、リスク管理には予備資金と戦略も含まれるべきだ。結果が事前に決められた閾値を下回った場合、市場から撤退するのか、それとも方向転換するためのリソースを持つのか？リスク管理計画を策定することで、反射的な反応を避けるためのより良い位置に立つことができる。
スマートな方法でスケールする
急速なビジネス成長に備えることで、その誤った管理を防ぐことができる。堅実な計画とスケーラブルなシステムがあれば、チームが後始末モードに陥る可能性は低くなる。増加する需要を効果的に処理することは、問題がないということではないが、チームは会社の成功、優先事項、価値観を損なうことなくこれらの課題に対処できる。最終的に、適切なインフラ、信頼できるデータ、健全なリスク管理戦略があれば、スマートなスケーリングが可能になる。
