ある会社の社長がタウンホールミーティングで話すのを見ていたが、うまくいっていないことに気づいた。彼は重要なメッセージを伝える有能なコミュニケーターではあったが、人を惹きつける説得力のあるコミュニケーターではなかった。そして、イベント後にフォーカスグループを開催したところ、彼が期待していたような形で聴衆に影響を与え、心を動かすことができていなかったことは明らかだった。
その後、彼や組織内の他のリーダーたちとのコーチングセッションで、リーダーが影響力と説得力を持ってコミュニケーションするための以下の戦略について議論した：
「要点を伝える」戦略
現代の注意力は非常に短いため、説得力があり簡潔な方法で自分の視点を表現できなければならない。シンプルさは単なる「あれば良い」コミュニケーションスキルではない：それは必須条件だ。もし回りくどい言い方をしたり、遠回しに話したりすれば、人々の注目を引き続ける望みは失われる。自問してみよう：「10語以内で私の重要なメッセージは何か？」もし自分自身に簡潔に述べることができないなら、他者に伝える準備ができていない。
また、詳細を最初に話しすぎて聴衆を圧倒しないこと。新聞記事を書くように発言を構成する練習をしよう。主要なポイント—キーメッセージまたは「見出し」—から始め、それから補足情報を加えていく。
頭・心・手の戦略
重要なプレゼンテーション（会議の進行、正式なプレゼンテーション、または潜在的な投資家へのアイデアの売り込み）の準備をする際は、人々に何を知ってほしいか、何を感じてほしいか、何をしてほしいかを考え、それらの目標を念頭に置いて発言を構成しよう。
頭：人々に何を知ってほしいか？主要なポイントを伝えるために、どのような事実/データ/例を聞く必要があるか？
心：人々に何を感じてほしいか？どのような具体的な感情的反応を求めているか？感謝/熱意/安心感を持って帰ってほしいか？
手：人々に何をしてほしいか？どのようなアクションステップを取ってほしいか？製品を購入してほしいか、新しいソフトウェアを試してほしいか、提案をしてほしいか？聴衆に何をしてほしいにせよ、締めくくりの発言でそれを依頼することを忘れないこと。
メリット戦略
人々はあなたの話を、自分自身のWSIC（なぜ私が気にするべきか？）フィルターを通して聞いている。提案の特徴を説明することに集中するあまり、聞き手にとってのメリットを強調することを忘れないようにしよう。
これを成功させるには、聴衆を理解する必要がある：彼らが直面している課題、彼らが知りたいこと・知る必要があること、あなたに対してどう感じているか、そしてあなたのトピックについて既に知っていることなど。異なる聴衆（自分の組織内でさえも）は異なる課題、ニーズ、感情、知識を持っているため、あなたの仕事は誰に話しているかに関わらず関連性を見つける方法を見つけることだ。
平易な言葉戦略
「チームプレーヤー」や「枠にとらわれない」、「針を動かす」といったクリシェを多用するリーダーほど、聞き手の目を曇らせるものはない。
「最先端」の代わりに「まだ実証されていない非常に新しい技術」と言おう。「連絡を取り合おう」の代わりに「次の会議でこれについてもう一度話し合おう」と言おう。「我々のバンド幅」の代わりに、チームの問題解決能力について話そう。誰もがジャーゴン（専門用語）を使っているように見えるかもしれないが、明確でシンプルなコミュニケーションの技術を習得すれば、より説得力を持つことができる。
ストーリー戦略
説得力のあるコミュニケーターは、良いストーリーが事実よりも強力であることを知っている。もちろん、これは事実の価値を否定するものではなく、単に人々に影響を与える上での限界を認識するものだ。事実は中立であり、誰かにとって意味を持つまでは影響力がない。ストーリーは事実に意味を与える。
説得力のあるコミュニケーターがストーリーを語る理由を説明する別の方法がある：
• 分析を通じて人々に影響を与え、インパクトを与えようとすることは「プッシュ」戦略である。これは、冷静で事実に基づいた証拠によって、話し手が聞き手を説得することを要求する。
• ストーリーテリングは「プル」戦略であり、聞き手は参加者として体験に参加し、ストーリーが展開するにつれて想像するよう招待される。
対面戦略
この急速に進化するテクノロジー主導の時代—メール、ブログ、Wiki、IM、バーチャル会議技術の時代—においても、対面は依然として他者に影響を与え、インパクトを与えるための最も強力なコミュニケーション手段である。それは最も豊かな媒体だからだ。
対面でのやり取りでは、私たちの脳は、信頼と専門的な親密さを構築するための基礎として使用する非言語的手がかりの継続的な流れを処理している。誰かと会うことで、相手の言語的・非言語的反応に敏感になりながら、自分の意見を思いやりを持って伝え、自分のアイデアがどれだけ受け入れられているかを判断する機会が得られる。実際、ビジネスプロフェッショナルが電子的にコミュニケーションすればするほど、私たちは個人的な交流を求めるようになる。
説得力のあるコミュニケーターが私に与えたアドバイスに従えば、すぐに影響力とインパクトのスキルを向上させることができる：それほど重要でなければ、メールを送ろう。重要だが使命に不可欠ではない場合は、電話をかけよう。プロジェクトの成功にとって極めて重要であれば、直接会いに行こう。
誠実さ戦略
ある全国協会での講演の前に、プログラムコーディネーターに取り上げてほしい問題について尋ねた。「事実だけを教えてください」と彼女は言った。「あなたが考える飾り気のない真実を聞きたいのです」。
それは私たち全員が望んでいることだと思う。
従業員は正直な開示に耐えられるだけでなく、それをますます要求するようになっている。説得力のあるコミュニケーターは、人々が難しい質問をし、経営陣がそれらの質問に対応する環境を促進する。なぜなら、人々が情報を持っていると感じると、それは多くの不満を和らげるからだ。そして、質問への答えがポジティブでなくても、それは真実だ。
そして、すべての質問に答えられない場合は、彼らの懸念を理解しているが答えを知らないと伝えるのが最善だ。または、まだ情報を持っていないが、決定が下され次第連絡すると伝える。情報を持っているが公開できないと人々に伝えることは、真実を隠したり歪めたりするよりもさらに良い。率直なコミュニケーションを評価しない人もいるかもしれないが、それ以下のものを許容する人はほとんどいない。
