金融業界ではめったに問われない質問がある—おそらくその答えが不快だからだろう：「もし金融アドバイスへの支払い方法が、多くの人々が経済的自立に到達できない理由の一つだとしたら？」
何十年もの間、ファイナンシャルアドバイザーは成功ではなく安定性に報いる方法で報酬を得てきた。クライアントが貯蓄を預け、アドバイザーが計画を立て、投資のパフォーマンスに関係なく、四半期ごとに時計仕掛けのように報酬が発生する。
米国では、標準的な手数料は運用資産の約1%である。表面上は、それほど高額には思えない。しかし100万ドルのポートフォリオでは、年間1万ドルを意味する。そして市場が急騰しようが暴落しようが、手数料は決して揺らぐことのない項目なのだ。
ヨーロッパと中東で独立系コンサルタントとして働いてきた私は、このミスアライメント（利害の不一致）がどのように展開するかを目の当たりにしてきた。そして、前進する別の方法があることも見てきた：報酬を結果に紐づけることだ。完璧ではなく、すべての規制環境で可能というわけではないが、これは根本的な形で関係性を変える。
「いつも通りのビジネス」の問題点
ほとんどのクライアントは、1%が生涯でどれだけのコストになるかを考えない。しかし合計すると、簡単に数十万ドルに達することがある—時にはアドバイザーが付加した価値以上になることもある。
そしてより大きな問題がある：クライアントがリスクを取り、アドバイザーが手数料を取る。市場が15%下落した場合、クライアントは口座の赤字を見ることになるが、アドバイザーは依然として1%を徴収する。パフォーマンス不足に対するペナルティはなく、一歩踏み込むことへの報酬もない。
私は医師、弁護士、起業家のポートフォリオをレビューしてきたが、彼らは3つのインデックスファンドで構築できたような一般的な資産配分に対して多額の手数料を支払っていた。彼らのアドバイザーは何も「間違った」ことをしていなかったが、その安定した収入を稼いでいるとは言い難かった。
インセンティブの心理学
行動ファイナンスは、人々がインセンティブがかかっているときにより一生懸命働くことを教えている。それはアドバイザーにも当てはまる。
私の報酬が結果に依存するとき、クライアントとの関係は変わる。それはパートナーシップになる。私たちは同じことを望んでいる—戦略が成功するのを見ることだ。そしてクライアントがその一致を感じるとき、彼らは異なる形で関わってくる。より鋭い質問をする。より多くの当事者意識を持つ。
イタリアで伝統的なモデルを捨てたとき、私は何度も同じ批判を耳にした：「富裕層のクライアントはパフォーマンスに対して支払うことに決して同意しないだろう」。それは誤りだった。実際には、多くの成功した個人がそれを尊重している。彼らは約束ではなく結果に賭けることで富を築いた。なぜ彼らが自分のファイナンシャルアドバイザーに低い基準を求めるだろうか？
実践での姿
一例を挙げると：私は40代後半のヨーロッパの起業家と仕事をしたが、彼は約75万ユーロ（約87万ドル）を現金で保有していた。私は二部構成の取り決めを提案した。まず、ロードマップを構築するための定額の前払い手数料。次に、3年間にわたって彼のポートフォリオが明確なベンチマーク（バランスの取れた60/40の配分）を上回った場合にのみ成功報酬を支払う。
彼はためらうことなく受け入れた。なぜか？彼は「アクセス」や「関係維持」に対して支払っていたのではなく、結果に対して支払っていたからだ。そして私が成果を出せなければ、彼は最初の計画以上のものを私に支払う義務はなかった。それは彼が以前のアドバイザーから得られなかったレベルの一致だった。
富裕層がこのモデルに惹かれる理由
裕福な個人はほとんどの人よりも専門用語を早く見抜くことが多い。彼らはデータにアクセスでき、手数料、プラットフォーム、商品を比較する方法を知っている。彼らは弁護士、会計士、コンサルタントを雇うことに慣れている—これらはすべて、何らかの形で結果に対して責任を負っている。
しかし、金融アドバイスに関しては、説明責任のギャップが明らかだ。パフォーマンスベースの取り決めはそれを修正する。それは透明だ。重要な指標に注意を集中させる。そして何よりも、信頼を構築する。クライアントは、進歩ではなく動きに対して支払っているのではないかという疑問を持たなくなる。
規制上の問題—米国対ヨーロッパ
ここで事態は複雑になる。
米国では、パフォーマンスベースの手数料は可能だが、SECが「SEC規則205-3に基づく適格クライアント」と呼ぶ人々—アドバイザーによって運用される資産が少なくとも110万ドル、または純資産が220万ドルある人々—に限られる。これにより、このモデルは主に富裕層向けに実行可能となり、それでもコンプライアンス上の障害がある。金融アドバイザーと協力しているほとんどのアメリカ人はそれに遭遇することはないだろう。
ヨーロッパでは状況が異なる。独立系コンサルタントは、特にポートフォリオマネージャーというよりも教育者や戦略的コーチとして位置づけられている場合、より柔軟性のある枠組みの下で活動することが多い。そのような場合、取り決めが開示され、保証されたリターンが約束されていない限り、計画手数料とベンチマークやマイルストーンに紐づけられたパフォーマンス連動報酬を組み合わせることが可能だ。
確かに、米国市場はより制限的だ。しかし、インセンティブを分離するのではなく一致させるという原則は依然として適用できる。そして投資家の期待が進化するにつれて、規制当局や企業に報酬を再考するよう圧力がかかるだけだと私は信じている。
世代間のシフト
若い投資家たちはすでに古い規範に疑問を投げかけている。彼らは透明性、コントロール、そして価値が明白なパートナーシップを望んでいる。彼らは機関に対する忠誠心が低く、ミスアライメントを感じた場合にプロバイダーを切り替えることにより快適だ。
そのシフトは今後10年間で業界を再形成し、結果ベースのモデルを試すアドバイザーが際立つだろうと私は信じている。
最終的な考え
私の経験では、金融アドバイスから最も恩恵を受けるクライアントは、最大の小切手を書く人々ではなく、自らもリスクを負うアドバイザーと協力する人々だ。
手数料ベースの固定報酬からパフォーマンス連動報酬に移行することで、私たちは金融アドバイスが常に意図されていたものに近づく：搾取ではなく、エンパワーメントのためのツールだ。規制が許すヨーロッパでは、そのシフトはすでに進行中だ。米国では、限られたクライアントグループに限定されているが、一致への需要は普遍的だ。
業界は変化に抵抗するかもしれない。それはよくあることだ。しかしインセンティブは強力なものであり、長期的には勝つ傾向がある。
ここで提供される情報は、投資、税金、または財務アドバイスではありません。あなたの特定の状況に関するアドバイスについては、ライセンスを持つ専門家に相談する必要があります。
