組織の価格戦略を策定する際、基本的なステップを正しく踏むことが、長期的な収益性と継続的な利益率の圧迫との違いを生み出す。リーダーとして、あなたは相反する2つの力のバランスを取る任務を負っている。つまり、市場で魅力的な製品・サービスを提供しながら、利益率を守り、理想的には拡大することだ。
最終的なモデルを確定する前に、データを分析し、目標に関してステークホルダーの意見を一致させるための明確な枠組みが必要だ。そこで、フォーブス・ビジネス・デベロップメント・カウンシルのメンバー19名が、競争力を損なうことなく収益性を最大化する価格戦略を確立するための実践的な第一歩を紹介する。
1. 顧客の購買要因と競合のギャップを調査する
最初のステップは、顧客と競合の両方に関する徹底的な調査だが、表面的なものではない。購買決定を真に動かすもの、つまり感情的なトリガー、知覚価値、緊急性を調べる。そして、それを競合が見落としている盲点と照らし合わせ、彼らが見逃している価格設定の機会を見つける。そこにスマートな利益が存在する。- アレクセイ・カチャロフ、UniOne
2. 部門横断的な価格設定チームを編成する
価格設定は営業主導のプロセスだけではない。ビジネス全体の意思決定者を含めるべきだ。製品マーケティング、財務・運営、営業、カスタマーサクセスなど、部門横断的なリーダーからなる社内「タイガーチーム」を作り、価格変更の議論に関与させることをお勧めする。一部門が価格に大きな影響力を持つかもしれないが、ビジネスとして意見を一致させることが重要だ。- トビー・キャリントン、Seismic
3. 基盤としてコスト効率を優先する
コスト管理は重要な第一歩だ。収益性は価格とコストによって決まる。コスト効率を高めることで、競争力を維持しながらより多くの利益を確保できる。多くの場合、価格戦略は市場浸透に焦点を当てるが、コスト効率には焦点を当てていない。強固なコスト基盤から始めることで、収益性を最大化するだけでなく、価格弾力性や市場変化に関するより良いコントロールとレバレッジを可能にする。- マーク・セルミナーロ、RAPID FINANCE
4. 公平性と収益性の目標のバランスを取る
公平性と収益性の最大化のバランスを考慮しながら、クライアントが何に価値を置いているかを理解することが不可欠だ。これは、リソースコスト、生産コスト、実行時間のコミットメントを管理しながら、綿密に研究する必要がある。各市場での上限を理解し、そして同等かそれ以上の価値を提供しながら、社内コストを徹底的に管理することが重要だ。- アノマ・バステ、Space Matrix
5. 顧客の知覚価値に価格を合わせる
顧客の知覚価値を理解することから始めよう。これがなければ、価格設定は推測か底辺への競争になってしまう。価値をセグメントにマッピングし、競合をベンチマークし、製品の機能だけでなく、提供する成果に価格を合わせる。価値ベースの販売は常に機能販売に勝る。- ルーク・ボディス、Checkout.com
フォーブス・ビジネス・デベロップメント・カウンシルは招待制のコミュニティで、営業およびビジネス開発のエグゼクティブを対象としています。参加資格を確認する
6. 顧客の成果に価格を合わせる
単にコストだけでなく、顧客にとってのソリューションの価値から始めよう。価値が増加するにつれてスケールするオプションを備えた、成果を反映する価格設定を構築する。共有成功モデルは、利益率を保護し結果に報いながら、競争力を維持する。- マイケル・フリッチ、SavvyCOO
7. 業界のダイナミクスに合わせた価格設定
価格戦略は、あなたがどの業界にいるかによって異なる。新製品開発に携わっている場合、戦略は顧客にとっての価値対プレミアムに依存する。商品化された業界や製品を代表している場合、戦略はコストを削減し競争力を維持することによって推進される。- ルチル・ナス、デル・テクノロジーズ
8. 総コストを理解して利益率を定義する
ITやライセンスコストだけでなく、時間、ツール、人材を含む総コストを真に理解することから始めよう。これが、トップ企業がパートナーエコシステムのような多様なGTM（Go-to-Market）モデルを活用する理由だ。そうしてはじめて、GTMの動きに合った利益目標を定義できる。価格設定はバックオフィス業務ではなく、中核的なリーダーシップの特性だ。変動の激しい市場では、それは選択肢ではない。- カーティス・ブリンカーホフ、Impartner, Inc.
9. 徹底的な市場調査に基づいた価格設定
重要な第一歩は調査だ。価格戦略を策定する前に、ターゲットとなる買い手を理解しよう—彼らはどのような課題に直面し、どのように意思決定を行い、それらの問題を解決することは彼らのビジネスにとってどれだけの価値があるのか。価格は価値に基づくべきであり、市場、顧客、競合分析、コスト分析を含む調査によって裏付けられるべきだ。- ジュリー・トーマス、ValueSelling Associates
10. 動的で進化する価格モデルを採用する
今日の過度に競争の激しい環境では、動的な価格ベースの戦略を持ち、顧客やクライアントに価値ベースの価格設定を提供することが重要だ。一般的に、どの組織も自分のセグメントで最も高価な提供者になりたくはないが、同時にテーブルの上にお金を残したくもない。そのため、価格調整はマーケティングのような継続的な組織活動と考えるべきだ。- ムスタンシル・パリワラ、Zomara Group
11. 価格の明確さを通じてブランドポジショニングを示す
製品の価値とブランドポジショニングに関する明確さから始めよう。顧客が本当に支払う意思のある金額を調査し、市場適合性と収益性のバランスを取る。プレミアム製品であっても、利益率を下げることなく販売を促進するのに十分な手頃さを維持する必要がある。価格設定は単なる数字ではなく、価値、品質、市場での位置を示す方法であり、顧客があなたをどのように認識するかを形作る。- アンナ・ヤンコフスカ、RTB House
12. 最初から明確な価格目標を設定する
利益、成長、ポジショニングなど、価格目標を定義することから始めよう。次に、顧客が何に価値を置き、何が公平だと感じるかを真に理解することに焦点を当てる。強力な価格戦略は、製品がもたらす真の価値を反映し、ビジネスとそれが奉仕する人々の両方に価値を創造する。- エディ・バーティル、Vertil & Company
13. 供給、需要、支払い意思を評価する
企業リーダーが考慮すべき最初のステップは、市場の需給ダイナミクスを深く分析し、顧客の支払い意思を正確に評価し、価値の要素（機能的、感情的、経済的）のどれが顧客の購買決定に最も影響を与えるかを明確に理解することだ。この包括的な理解により、価格設定が顧客の価値認識と市場の現実に正確に合致することが保証される。- サリス・トーマス、Wipro Limited
14. 提供するインパクトに価格を固定する
自分の価値を知ろう。最初のステップは、あなたの製品が臨床的、運用的、財務的に与える真のインパクトを理解することだ。その価値を信じていなければ、どんな価格も適切に感じないだろう。成果から始め、測定可能な違いに価格を合わせよう。- スコット・ホゼビン、DirectCare AI
15. トレードオフをテストして価格の最適点を見つける
顧客が本当に価値を置くものと、彼らがいくら支払う意思があるかを理解することから始めよう。これにより、コストではなく知覚価値に価格を固定できる。次に、過去のデータと実験データを使用して、価格、維持率、利益率のトレードオフをモデル化する。最後に、ターゲットを絞った価格テストを実施して、コンバージョンと持続力が出会う最適点を見つける。- シカ・アガルワル、Yelp
16. 競合の動きを予測して競争力を維持する
私たちは競争環境と顧客が製品に置く価値を分析することで価格戦略を構築している。競合の動きを予測することで、収益性を最大化しながら競争力を維持することに焦点を当てる。市場需要と目標のバランスを取り、価格競争を避け、健全な利益率を維持しながら市場シェアを保護し、顧客に価値を提供することを確実にする。- アリ・ファイザン・リズビ、Mint Gateway
17. 価格を伝える自信を構築する
私は価格設定に関する自分自身の自信を強調したい。価格に自信がなければ、顧客はそれを感じ取るだろう。最初のサービスパッケージを立ち上げる前に、価格を声に出して言う練習を、それが自然に感じられるようになるまで行い、チームも価値を信じていることを確認した。自信は機能と同じくらい販売に貢献する。- ブライス・ウェルカー、The CPA Exam Guy
18. ユニットエコノミクスを活用して利益率を強化する
効果的な価格設定は、ユニットエコノミクス、コスト構造、サプライチェーンのダイナミクスを理解することから始まる。これらは価格決定力と利益率成長の重要な要因だ。競争力は製品の差別化、付加価値、顧客の認識から生まれる。価値ベースの価格設定、バンドリング、パートナーシップ、価格レビューを常に見直すことで、収益性を可能にし、カテゴリーリーダーシップを構築する。- スハイル・サイード、Vesper Telecom
19. 顧客からの直接フィードバックで価格を検証する
顧客が実際に何に対価を支払うのか、あなたが価値があると思うものは何かを理解するために、包括的な価値分析を実施しよう。これには、製品の有形・無形の利点を競合製品と比較し、直接顧客からのフィードバックで検証することが含まれる。この基盤がなければ、価格設定は戦略的なポジショニングではなく、推測作業になってしまう。- ヴィヴェック・ヴィシャル、Honeywell
