クリスティン・ジョンソン氏はCognition Studioのエグゼクティブディレクター兼チーフストラテジストである。
現在、特に初期段階の創業者が直面する最も重要な戦略的課題の一つは、ビジョンとしての野心と運営上の信頼性のバランスをとることである。資金調達のための企業ポジショニングは、単に大きく売り込むことではなく、賢く売り込むことだ。
投資家との最初の会話では、彼らは全体像を知りたがる。彼らが知りたいのは：大きなアイデアは何か？あなたの価値提案は何か？そこで舞台が設定される。
しかし、2回目の会話になると、焦点が変わる。もはやアイデアだけの話ではない。今度は、それをどう実現するかを知りたがる。これは「信じさせる」段階だ。あなたの製品やサービスを通じて、実際にどのように価値を創造するのか？そのビジョンをどのように運用するのか？
よく見かける間違いは、過度な約束をすることだ。多くの創業者は興奮して、現実的に提供できる以上のことをピッチしてしまう。それが問題だ。過剰なピッチをして期待通りに実行できなければ、投資家の信頼は崩れる。資金調達の技術は、野心を示しながらも、今日実現できることに根ざした価値提案を構築することにある。その取り組み方について話そう。
戦略的コミュニケーションがビジョンを信頼に変える
戦略的コミュニケーションは単なる資産ではなく、差別化要因だ。それは複雑なアイデアを信頼性のある、投資可能なストーリーに変換する手段である。ピッチに臨む際、単に詳細を議論するだけではない。情報のペース配分ができなければならない。私の観察によれば、創業者はしばしば自分のアイデアに没頭するあまり、外部の視点に合わせて説明することを忘れてしまう。それは重要な場面での致命的な盲点となる。彼らはプロセスに没頭するあまり、ピッチする相手がそうではないことを忘れてしまうのだ。
投資家は一度にすべての情報を必要としているわけではない。それはプロセスだ。あなたの目標は、適切なタイミングで適切な情報を提示することであるべきだ。ストーリーを構築するには時間がかかる。
最初の会話では、大きなアイデアについて教育している。しかし2回目の会話では、関心を信念に変えている。投資家が知りたいのは：あなたはどう違うのか？なぜこれが重要なのか？そして3回目の会話では、彼らは「わかった、見せてくれ。今投資したとして、このパートナーシップはどのようなものになるのか？」と伝えている。
あなたは単にお金を求めてピッチしているのではなく、長期的なパートナーシップの信頼と信頼性を構築しているのだ。テスラはこの良い例だ。同社はModel 3の生産における自動化の取り組みで批判を受けた。イーロン・マスク氏もある時点で認めている：「そう、テスラでの過剰な自動化は間違いだった。正確に言えば、私の間違いだ。人間は過小評価されている」。しかし私の見解では、テスラの自動化への取り組みは野心を示すとともに、大胆なビジョンと運営上の信頼性の一致を示していた。それはテスラが将来行うことの予告だったのだ。
科学的なピッチは過剰な約束なしに進捗を示さなければならない
新しいイノベーション、特に健康や医療の分野について話す場合、それは通常まったく異なる種類の会話になる。科学は遅いプロセスだ。実際の影響が見られるまでには、臨床試験やFDA承認など、何年もの検証を経なければならない。
そのため、科学的または医療的イノベーションをピッチする場合、実際の患者への影響は10年先になる可能性がある。これは投資家が今何が起きているのかを知りたがるため、課題となる。それをどう乗り切るのか？
今日どこにいるのか、そしてなぜそれが重要なのかを説明することが大切だ。データを示す必要がある。医療系スタートアップの場合、それは動物モデルや初期試験を意味するかもしれない。投資家は可能性を見る必要がある—対象市場、未解決のニーズ、そしてあなたのソリューションの違いは何か。
しかし、この初期段階で結果を保証することはできない。ここで過剰な約束をしないよう注意しなければならない。
Theranosの創業者エリザベス・ホームズ氏と単一血液検査のスキャンダルは、科学について過剰な約束をした場合に何が起こるかの良い例だ。Theranosは、ストーリーテリングが科学を上回った場合に何が起こるかの事例研究となった。今日のイノベーターへの教訓は明確だ：野心は証拠に基づいていなければならない。
焦点を当てるべきは、今日現実的に何ができるかであり、同時にこの技術が将来どのように変化する可能性があるかを明確にすることだ。投資家は可能性と、そこに到達するための実践的なステップの両方を見る必要がある。
なぜ患者中心のフレーミングがデータを信念に変えるのか
患者に影響を与えるものをピッチする場合、ストーリーはさらに重要になる。それは単なる技術の話ではなく、「なぜ」の話だ。なぜこのイノベーションが存在するのか？何かを置き換えるものなのか？市場を破壊するものなのか？科学と人間への影響の両方につながる方法で、なぜこれが重要なのかを説明する必要がある。
例えば、がん治療に使用される放射性同位元素について、ほとんどの人は「なぜ放射性物質を体内に入れるのか？それは危険ではないか？」と合理的に考えるだろう。しかし、標的を絞ったがん治療という文脈では、それはまさに望むものだ—必要な場所に直接届くからだ。これは投資家が理解する必要があるストーリーの例だ。単に科学について話しているのではなく、それが恩恵を受ける患者にとってなぜ重要なのかを説明しているのだ。
しかし、ここでも過剰な約束はできない。薬や技術が初期モデルで機能するからといって、患者の結果を保証できるわけではない。必要なのは、データを示し、可能性を実証することに焦点を当てることだ。今日取っている手順と、それらが将来どのように患者への影響につながるかを説明する。
資金調達のプロセス全体は、適切なタイミングで適切なストーリーを語ることだ。あなたが創造している価値を理解し、それを明確に伝える必要がある。科学的ブレークスルーを明確に説明するにせよ、商業的なロードマップを位置づけるにせよ、資金調達の会話は最終的に戦略的明確さのテストだ。可能性と証拠のバランスを取りながら、メッセージをその瞬間に合わせることができれば、あなたは単にピッチしているのではない。信念、信頼、共有された野心に根ざしたパートナーシップの基盤を構築しているのだ。
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