ダニー・アーテルは交渉とパートナーシップに関する受賞歴のある著者であり、ヴァンテージ・パートナーズの創業パートナーである。
世界中の企業は最近、金利や消費者心理に関する不確実性の高まり、変動の激しい市場、貿易戦争やサプライチェーン混乱のリスク増大に直面している。しかし、それでも顧客、サプライヤー、その他のビジネスパートナーと取引を行う必要がある。問題は、リスクと不確実性の下でどのように交渉を行うかということだ。
リスク管理はほとんどの商業交渉の中核的な部分である。しかし私たちが経験してきたように、リスクには多くの形態がある。リスクがあるかないかという単純な問題ではない。リスクは一般的に、何か悪いことが起こる確率とそれが起きた場合の影響の大きさの積として定義される。両方が高い場合、その取引はリスクが高すぎると判断されることが多い。両方が低い場合、通常はその問題についてあまり心配しない。しかし、危険の確率は低いが発生した場合の影響が非常に大きい組み合わせに直面すると、懸念が生じ、保護を求め始める。
当事者が取引に重大なリスクを認識すると、最も一般的な交渉の動きは相手側にそれを負担させようとすることだ。当事者が責任の上限、補償条項、不可抗力の構成要素を変更しようとすると、修正された文書が行き来する。弁護士たちは、期待される結果の失敗に対して誰が責任を負うのか、またどのような状況が一方または他方の側に責任を免除するのかについて議論するのに多くの時間を費やす。
ビジネスリーダーとしてこの時点で交渉から一歩引いて、弁護士にリスク条項について議論させることは魅力的かもしれないが、リスクに対するそのアプローチは完全にゼロサムである。リスクを負うのはあなたか相手かという2つの可能性しかないと仮定している。しかし、リスクを別のビジネス問題として捉え、その構成要素に分解すれば、確率を下げたり危険を防止したりするために私ができることがあるかもしれず、また危険の影響の大きさを減らしたり緩和したりするために私ができる他のことがあるかもしれないことがわかる。
これらは、結果に対して誰が支払いを要求されるかということだけでなく、運用上およびビジネス上の利害関係者も含む2つの可能な行動セットである。そして、ほとんどの商業取引では、相手方が防止または緩和できることもあるかもしれない。それはさらに2つの行動セットである。
また、異なるリソースと能力を活用することで、防止や緩和について協力できる方法もしばしばある。これにより、もし問題が発生した場合に相手の負担（または私たちの負担）になると事前に決めること以外に、取引におけるリスクに対処するための6つの異なる道筋が得られる。
例えば、ITサービス契約では、プロバイダーはスコープに強化されたセキュリティ対策を含めたり、従業員にデータプライバシートレーニングを提供したりすることで、データ侵害の可能性を減らすことに同意するかもしれない。あるいは産業用供給契約では、大手顧客が重要な部品の緩衝在庫を事前購入することに同意することで、小規模だが重要なサプライヤーがサプライチェーンの混乱の影響を緩和するのを支援するかもしれない。これらやその他の対策は、最終的に執行するために高額な訴訟を必要とする可能性のある契約条項よりも、重大なリスクに対するより良い防御となる可能性がある。
私の経験では、補償条項の除外について議論するよりも、リスクのリストを協力して検討し、その原因と誰が最もよく防止または緩和できるか（そしてどのように）を理解する方がはるかに生産的である。しかし、そのような交渉アプローチには、信頼の基盤の上に構築された強力な協力関係が必要である。既存のビジネスパートナーとの間であれ、初期交渉中であれ、その協力関係を構築するには努力が必要であり、相手方の利益と自分自身の利益を理解し、解決を支援するという本当のコミットメントが求められる。将来的にこのトピックに戻り、交渉しながら生産的な関係を構築するための実践的なドゥーズ・アンド・ドンツを共有したい。
そのような関係を構築することは、リスクを軽減するだけでなく、リスクと不確実性を戦略的に活用したい場合にも役立つかもしれない。あなたが傾倒し、賭けたいと思う結果の可能性について見解がありますか？そのリスクをより多く負担することを提案し、不確実性があなたの期待通りに解決した場合に上昇分も獲得できるように契約を構成することができる。
他にもヘッジしたい特定のリスクへのエクスポージャーがありますか？バリューチェーンの他の場所ですでに管理下にある他のリスクではなく、そのリスクに対してより重要なカバーを交渉しましょう。（余談だが：不確実性を利用して相手を出し抜こうとする交渉人を見たことがある。それは機能するかもしれないが、私のアドバイスは、相手の視点からもよく考えることだ。彼らが何に署名しているのかを完全に理解していない場合、あなたが財務的なヘッジやサプライチェーンリスクの軽減を提供すると思っていた契約は、実際の恩恵を表すのではなく、違反に対して訴える高価で時間のかかる権利以上の価値がないかもしれない。）
次回、クライアントやサプライヤーと契約を交渉する際には、すべてのリスクを相手に負わせる文言を送って彼らの反応に備えるのではなく、潜在的なリスクとその考えられる原因、誰が最も問題の発生を防止できるか、そして問題が発生した場合の影響を一緒に緩和する方法について議論することを検討してみてください。毎回うまくいくわけではありませんが、後で責任上限の例外について議論することにいつでも戻ることができます。
