事業の成功した売却を計画するのに最適な時期はいつか？ビジネスの専門家は「昨日だった」と言うだろう。しかし、多くの起業家は自分のビジネスに取り組むことに夢中になりすぎて、ビジネスのための取り組みができず、収益性のある転換を検討する余裕すらない。
しかし、AIがこのプロセスを効率化し、過労気味の中小企業オーナーに手遅れになる前に必要な重要ツールを提供できたらどうだろうか？これはデビッド・ハーン氏が最近投げかけた問いだ。Sofer AdvisorsのCEOである彼の役割は、企業が売却できる状態に整えることだ。2019年、彼はジョージア州に評価会社を設立し、過去と将来の両方の数字に基づいて企業の正確なストーリーを伝えることに特化し、成功する事業承継を促進している。
「私が職業的に心を痛めることは何か？」と彼は私との対談で問いかけた。「新しい形で事業が継続するケースがあまりにも少ないことだ。企業が閉鎖し、関係者に多大な損失をもたらし、残された空白によってコミュニティにダメージを与えるというニュースを読むたびに心が痛む」
事業を運営しながら売却を考えている起業家たちの場合、その焦点は限られている。彼らの視点は、EBITDA（利払い・税引き・減価償却前利益）や売上高といった周知の指標に近視眼的に集中しがちだ。
SOP：過小評価されている売却ツール
これらの項目は確かに重要だが、売却準備に必要なすべての準備について語っているわけではない。別の言い方をすれば、その売却をボクシングの試合のメインイベントと考えるなら、実際にグローブを締めて賞金試合に臨む前に、より広範なトレーニングを行う必要がある。
プロセスを今から文書化すること—後ではなく—は、リングに向けて準備するための活用不足の方法の一つだ。このような体系化は、魅力的な企業の買収を検討している買い手にとっても価値の重要な推進力となる。AIがこの取り組みを支援できるという事実は、先見の明のある起業家にとって大きな恩恵だ。
ハーン氏はこの作業の出発点としてScribeHowの利用を推奨している。これはチームが日常業務を完了する際の画面を記録するツールだ。賢いテクノロジーとして、スクリーンショットを使って、外部向け（潜在的な買い手に役立つ）と内部向け（将来のトレーニング目的に役立つ）の両方でワークフローを明確化する、ステップバイステップの文書を生成する。
古典的なスローガンが思い浮かぶ：「私はヘアクラブの社長であるだけでなく、顧客でもある」。つまり、ハーン氏はこの戦略を顧客に推奨するだけでなく、自社を将来の売却に向けて整えるために同じことを実践しているのだ。そしてScribeHowだけにとどまらない。彼は別のAIツールであるLoomを推奨し、自身も使用している—ナレーション付きのビデオウォークスルーを作成するためのツールだ。
LucidChartを使用してLoomの文字起こしをフローチャートに変換することで、これらの取り組みを加速することも可能だ。また、ChatGPTを活用してワークフローを強化するための追加提案を得ることもでき、それによって業務を記録すると同時に改善することができる。
なぜ売却計画を先延ばしにできないのか
ボクシングの比喩に戻ると、「ロッキー4」の大きなプロット展開は、主人公が現状に満足することへの不安に焦点を当てている。ロシアの強者イワン・ドラゴがエキシビションマッチでロッキーの親友を殺した後、ロッキーはソビエト連邦に移り、雪の中を走り、さらには背中の悪魔から逃れるために山を登る訓練をする。
ハーン氏が自分自身とクライアントに対してこれほど警戒しているのには理由がある—彼もまた背中に悪魔を背負っているのだ。Exit Planning Instituteによると、「市場に出される企業のうち実際に売却されるのはわずか20〜30%で、最大80%の企業が富を収穫したり経済的継続性を確保したりするための確固たる選択肢を持たないままになっている」
これらはハーン氏の心を痛める落胆させる統計だ。
しかし、必ずしもそうである必要はない。AIはあなたの会社に光を当て、そのような文書化がなければ従業員やあなた自身の頭の中に閉じ込められたままになる貴重な知識を文書化するのを助けることができる。「売却時の価値を台無しにする要因について考えてみてください。それは企業にとって、私の会社も含めて、大きな問題です」とハーン氏は言う。「主要チームメンバーが産休に入ったり、単に休暇を取ったりした場合、どうなるでしょうか？プロジェクトは停止します。それは持続可能な、売却準備のできたビジネスではありません」
従業員の躊躇を克服する
表面的には、AIツールを使用してSOPを追跡し、さらに強化することは良いことに聞こえる。しかし現実的に考えよう。すべてのスタッフがそのようなテクノロジーを受け入れるとは限らない。まず、彼らはそれを自分の仕事の終わりの始まりと見なすかもしれない。ハーン氏自身のバーチャルアシスタントも、まさにこの懸念を彼に突きつけた。ハーン氏はこの課題を機会として捉え、このプロジェクトをその個人がより複雑で—興味深い活動に取り組める自由を得る方法として再構築した。単なる忙しい作業ではない。
このような懸念を管理するには透明性が必要だ。これはディズニーの状況とはまったく異なることを明確にすべきだ。そこでは同社が従業員に対し、彼らをすぐに置き換えることになる新入社員を訓練するよう要求したとされている。代わりに、これをさらなる参画を促進する機会として捉えることが可能だ。スタッフがまずプロセスを文書化し、その後AIでそれらを改善できるようにすることで、彼らはより価値を感じる可能性が高くなる—これもまた、将来的にあなたのビジネスをより魅力的に売却するためのもう一つの方法だ。
システム思考のアドバンテージ
視点を広げると、この議論はマイケル・ガーバーの画期的な著書『The E-Myth Revisited: Why Most Small Businesses Don't Work and What to Do About It』を思い起こさせる。ガーバーはマクドナルドを理想的な企業と見なしていたが、それは最も賢い人々をそこで働かせることに成功したからではない。
それどころか、マクドナルドは何年も前に、自社のプロセスを文書化する技術を完成させ、背景や教育に関係なく、ほぼ誰でもすぐにそこで働くことを学べるようにした。彼はこう書いている：「あなたが自問し続ける必要がある質問は：どうすれば顧客が望む結果を個人的ではなく体系的に提供できるか？言い換えれば：どうすれば人に依存するのではなくシステムに依存するビジネスを作れるか？専門家に依存するのではなくシステムに依存するビジネスを？」
時代を先取りしていたガーバーは、AIツールが登場する遥か前に、最終的な売却の観点だけでなく、運営の側面からもプロセス文書化の価値を見抜いていた。ビジネスを人々とその主観的特性に依存することから、客観的で再現可能なシステムに移行させることで、継続性が確保される。また、売却に関する懸念の軽減にも役立つ。将来の買い手は、あなたやあなたの主要な人材がいなくても、ビジネスがいつも通り継続することを心配する必要がない。
なぜか？あなたがすでに先手を打っているからだ。
