ネルソン・チュー氏は経験豊富なシリアルアントレプレナーであり、モダンなクレジットマーケットプレイスであるPercentの創業者兼CEOだ。
2018年、私の会社は投資家が並んでいるマーケットプレイスを持っていたが、借り手はおらず、取引を成立させるか、あるいは株式資金を失うかの選択を迫られる60日間があった。この苦境から学んだマーケットプレイスに関する厳しい真実とは：まだ存在していないものを両サイドに信じてもらうことが、ローンチ自体よりも重要だということだ。
もしあなたがゼロからマーケットプレイスを構築しようとしているなら、ローンチ前に直面する可能性が高い課題と、市場にあなたの製品を信じてもらうために知っておくべきことを紹介しよう。
まずは小さなことを10倍良くすることから始めよう。
コードを1行も書く前に、革命的なアプローチを追求するのか、それとも改良型のアプローチを取るのかを決めよう。
革命的なビジネスは行動様式を完全に変える。Airbnbは、見知らぬ人の家に泊まることが普通だと人々を説得する必要があった。そのような変化には膨大な資本と時間がかかる。
改良型のマーケットプレイスは、人々がすでに行っている取引の摩擦を取り除くことで改善する。フィンテックのスタートアップは、行動を変えようとして何年もの間資金を燃やし続けることがある。既存の問題を解決しようとする方がより良い結果を示すことが多い。
私たちの場合、プライベートクレジット投資家はすでに存在していたが、彼らは効率的に利回りにアクセスできなかった。3つの繰り返し発生する問題が際立っていた：最低投資額2万5000ドル、5年間のロックアップ期間、不透明なプラットフォーム。私たちはこれらの問題に対して、最低投資額500ドル、1ヶ月の期間、機関投資家グレードのレポーティングで対応した。シンプルなランディングページから、1万人が登録した。
退屈な改良こそが重要なことが多い。ただし覚えておいてほしいのは：登録は問題を検証するものであって、あなたのソリューションを検証するものではない。この2つを混同してはいけない。
シンプル化するか、死ぬか。
多くのベンチャーキャピタリストは、3つのユーザーグループがビジネスを機能させるためにオンボーディングされる必要がある三面マーケットプレイスについて警告している。市場の3つの側面は、3倍の問題、3倍のコストを意味する。
プライベートクレジットでは、私たちは3つすべてが必要だった：借り手、投資家、アンダーライター。シンプル化するために、私たちは各側面について3つの質問をした：資本リスクなしでこれができるか？信頼性を持って学べるか？最終的に手放すことができるか？
アンダーライティングについては答えがイエスだったので、私たちは一時的にアンダーライターとなり、3つの異なるタイプのクライアントを獲得するリスクをヘッジした。こうして3つの側面が2つになった。
マーケットプレイスの一面を引き受けようとすることには課題がある：ビジネスを学び、能力を証明し、確立されたパートナー（私たちの場合はアンダーライター）を引き付けて、その任務をあなたの手から離す必要がある。
ある主張を証明するために垂直統合してはいけない；それを委任するのに十分な長さ生き延びるためにやるのだ。簡単に言えば：3つの側面が2つになり、それからまた3つに戻ることができる。
無から信頼を構築する
スタート時点では、実績がなければ提供できるものはあまりない。信頼性を構築するには：
• あなたの経歴からの正当性をすべて活用する。私はコンサルティング業務とアドバイザーの実績を指摘した。LinkedInのプロフィールさえも証明点となる。信頼性が不足している場合は、それを持つ人とパートナーを組む。
• 関心をモメンタムに変える。1万人の登録者は「資本を投入する準備ができている1万人の投資家に参加しよう」となった。彼らがお金を約束したとは主張せず、ただ準備ができているだけだと言った。誠実で微妙な言葉遣いが大きな違いを生む。
• 実際の希少性を作り出す。私たちの最初の取引は50人の投資家に制限した。すべてがうまくいかなかった場合に管理できる程度に小さく、かつ締め切るのに十分な緊急性を持たせた。
そして、約束したことを正確に提供する必要がある。信頼は機能よりも速く複利で増える。
MVPを構築する。
MVPの準備ができたとどうやって分かるか？実際の価値が首尾よく手渡されたときだ。
私たちの最初の取引は50万ドルだった。今から振り返れば小さいが、当時はすべてを意味していた。実際の投資家から実際の借り手にお金が移動した。それが、私たちがビジネスを持っていることを知った瞬間だ。
現金が動くまでは、あなたは実験を行っているだけだ。もし最初の取引を個人的に保証したり補助したりする必要があるなら、あなたはスケーラブルなマーケットプレイスではなく、コンサルティング会社を構築している。
正しい軌道に乗っている最も明確な兆候は、一方がすぐに「次は何？」と尋ねることだ。その引力は、どんな調査や内部議論よりも価値がある。個人的な経験から言えば、私たちは最初の取引の前に完璧さを追求しようとして会社をほぼ潰しかけ、誰も使わない機能を構築するのに何ヶ月も費やした。
出荷を待たないでほしい。動きは瞑想に勝る。
あなたのマグネットを見つける。
自問してみよう：どちら側が離れたらマーケットプレイスが終わるか？それがあなたのマグネットだ。そちら側を幸せに保つことに80％のエネルギーを費やそう。マーケットプレイスは管理された不均衡の中で生き、繁栄する。私の会社のような金融マーケットプレイスでは、資本が最初に来る。お金は待たない；借り手はいつも待つ。
月曜日には供給を追いかけ、火曜日には需要を変換する。そのテンションをメッセージに活用しよう：借り手には投資家の意欲について伝え、投資家には強力な取引の流れについて伝える。
不均衡がピッチとなり、各側の取り残される恐怖を利用して、徐々により多くの供給と需要を獲得することができる。
スケールできないことをやる。
初期のユーザー関係をアウトソースしないでほしい。最初の100人の顧客に自分で電話をかけよう。彼らの話を聞こう。どんな調査も教えてくれないことを学ぶだろう。ある利用者は以前に痛い目に遭ったため懐疑的な退職したCFOかもしれない。別の人は流動性を最も重視している。また別の人は自分の意見を聞いてもらいたいと思っている。
これらの洞察はあなたの製品とメッセージングを再形成する。しかしさらに重要なのは、それらが忠誠心を構築することだ。
これらの初期ユーザーには、割引ではなくアクセスを提供しよう。彼らを顧客ではなく、インサイダーと感じさせよう。ローンチの準備ができたとき、彼らはあなたの支持者になるだろう。私たちの場合、何千人もの最初の登録者が、舞台裏で私たちが提供するのを見てきたため、実際の顧客に変わった。何年後も、その信頼は私たちの成長を支え続けている。
スケールできない会話がスケーラブルな信頼を構築する。
苦闘こそが要点だ。
私の会社Percentは、当初のビジョンとはまったく異なる姿になっている。なぜなら、そのビジョンは失敗していただろうから。
市場はあなたのアイデアスケッチには関心がない；彼らが関心を持つのは、あなたが実際の問題を解決できるかどうかだ。毎日の拒絶を乗り越えるには信念が必要だが、市場があなたよりも良く知っているときにそれを認識する柔軟性も必要だ。
いくつかの原則（私たちの場合は、障壁の低さ、透明性、機関投資家の品質）をしっかりと守り、他のすべてについては柔軟であれ。明日、5人の潜在的なユーザーに電話をかける努力をしよう。彼らが現在のプロセスで直面している問題について尋ねよう。そして、彼らの最大の問題に対する最小の修正を構築しよう。
お金が動くまで、他のすべては雑音に過ぎない。
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