ナタリー・ケリー氏は、コネクテッドな消費者インサイトを可能にするソフトウェアプラットフォームZappiのCMOを務めている。
関税による価格上昇の脅威に、アメリカの消費者はどう反応しているのか？ 好ましくない反応だ。私の会社が実施した調査によると、関税による価格上昇を受け入れる準備ができていると感じているアメリカの消費者はわずか20%にすぎない。
私たちは1,000人のアメリカ人消費者を対象に、関税に対する認識と、今後数カ月の購買決定に価格上昇がどのような影響を与える可能性があるかを理解するための調査を実施した。その結果、消費者ブランドにとって不安定な状況が浮き彫りになった。現在、関税が経済にメリットをもたらすと考えている消費者はわずか34%で、55%が懸念を表明している。しかし、これは消費者の意見が固定されていないことも示唆している。ブランドには行動とコミュニケーションを通じて認識を形成する余地がある。
結論として、消費者の価格感応度は急速に高まる。ある調査では、価格上昇に73%が不満を感じ、小売価格が上昇した場合、約75%がお気に入りのブランドからジェネリック製品に移行するという結果が出ている。
これはブランドにとって存続にかかわる問題を浮き彫りにする：コスト上昇の脅威の下で、消費者の関心を維持しながら、同時に収益を確保するにはどうすればよいのか？
地理的保証より価値に焦点を当てよ
価格は重要だが、品質は消費者の購買決定において依然として重要な要素だ。例えば、私たちの調査では、消費者の46%がアメリカ製品を好むものの、現在それに大幅に高い金額を支払っているのはわずか20%であることがわかった。
これは重要な事実を物語っている：顧客に適正価格で高品質な製品を提供することが依然として不可欠なのだ。多くのブランドがこのダイナミクスを誤解していると私は考える。その隔たりは愛国心の欠如ではなく、消費者がトレードオフをどう評価するかにある。国産品を支持することは好ましいかもしれないが、コストが上昇すると、象徴的な忠誠心よりも価値の認識が優先されることがある。
基本に集中せよ：あなたの消費者
この時期は、適正価格で品質の高い製品を提供し、顧客の経済的現実に対して真の共感を示すという基本への取り組みが試される。この時期に成功するブランドは、外部からの圧力を内部の規律に変えるだろう。
戦略的にセグメント化する。
あなたのポートフォリオ内の異なる製品には、異なる価格設定アプローチを適用できる。顧客獲得と維持を促進する入門製品を保護しながら、プレミアム製品にマージン圧力を負担させる。これは四半期のマージンよりも顧客ロイヤルティを優先する賢明なポートフォリオ管理だ。
原産地よりも価値に焦点を当てる。
アメリカで製造している場合は、具体的なメリットを前面に出す：優れた品質管理、迅速な配送、持続可能性への影響など。消費者は地理的主張よりも本物の価値提案に報いる。国内生産の利点は、品質の物語を置き換えるのではなく、強化すべきだ。
戦略的に最適化し、焦りは禁物。
すべてを直ちに国内回帰させる必要はない。価値提案を強化する国内投資の高インパクトな機会を特定する—品質を向上させる最終組立や、性能を高めるコンポーネントなど。これらは競争優位性を生み出しながら、関税に対するレジリエンスを構築する。
行動で共感を示す。
経済的圧力が高まる中、消費者は自分たちの現実を理解するブランドを必要としている。パーソナライズされた体験、ロイヤルティプログラム、優れたサービスに投資し、あなたが消費者の味方であることを示そう。顧客が理解され、価値を認められていると感じると、価格感応度は低下する。
言い訳を作るのではなく、価値を伝える。
価格調整が必要な場合は、顧客のために価値をどのように維持しているかを前面に出す。品質を維持するためにコストを管理していることを示し、単に反射的に費用を転嫁しているわけではないことを伝える。価値の方程式—適正価格での品質—を強化するブランドは、変化の中でも信頼を維持する。
忘れるな：ブランドロイヤルティはこのような瞬間に構築される
消費者は関税が価格を上昇させることを理解しているが、理解することは受け入れることを意味しない。消費者が関税の影響に対する懸念を強める中、企業には利益確保のために価値を放棄するのではなく、価値を守るために奮闘していることを示す必要がある。
関税は試練だ—価格戦略だけでなく、ブランドの性格の試練でもある。ブランドはこの機会を活用して、外部からの圧力を顧客価値への内部的なコミットメントを強化するために利用すべきだ。このようにして、マーケティングメッセージではなく、適正価格での品質製品の継続的な提供を通じて関係を深めることができる。
私たちはこのダイナミクスを世界中で目にしてきた—変動の中でも価値の約束を維持する企業は、より強固で回復力のある関係を構築する。四半期の数字は重要だが、長期的なブランド資産はさらに重要だ。最も良いニュースは？ これらは競合する優先事項ではない。今日、顧客に卓越した価値を提供することに焦点を当てるブランドは、明日の持続可能な利益を促進するロイヤルティを構築する。
問題は変化が来るかどうかではない—それはすでに到来している。問題は：あなたはこの機会を活用して顧客に対する価値を証明するのか、それとも顧客が許さない妥協で彼らの忍耐を試すのか？
