同じ通りにある2軒の家。同じ間取り。同じ希望売却価格。一方は3日で売れるのに、もう一方は何カ月も市場に残る。この違いは何か？ この疑問は多くの中小企業オーナーも悩ませています。あなたのビジネスは書面上の価値が高くても、それが売却可能であるとは限りません。
私はこのケースをよく目にします。ビジネスオーナーがついに自社の価値評価を得る。数字は素晴らしく見える。興奮が始まる。将来の姿が思い浮かぶ：自由、新しいプロジェクト、休暇。しかし市場に出すと、何も起こらない。真剣なオファーはなし。あるいはもっと悪いことに、評価額に見合わない低いオファーばかり。これは不満、混乱、落胆を招きます。なぜこのようなことが起こるのでしょうか？
詳しく見ていきましょう。
ビジネス価値が高くても出口戦略の準備ができているとは限らない
評価額はあくまで出発点にすぎません。住宅と同様に、ビジネス評価は財務に基づいています：売上高、利益率、業界の比較対象。しかし、買い手にとって重要な日々の現実は考慮されていません。
買い手はキャッシュフローだけを買うのではありません。彼らは安定性、予測可能性、そして創業者なしでもビジネスが継続できるという確信を買うのです。彼らは安心感を買っています。つまり、あなたのビジネスは収益性があるだけでなく、譲渡可能である必要があります。
私がクライアントによく言うのは、「あなたのビジネスは価値があるかもしれませんが、それが売却可能であるとは限りません」ということです。
すべての中小企業オーナーが知るべき2つの数字があります：ビジネスの潜在的な売却価格と、その価格で実際に売却できる可能性です。これらの数字は必ずしも一致しません。
ビジネス買収者が実際に求めるもの
ビジネス買収者は、創業者からの絶え間ない入力なしでスムーズに運営されるビジネスを求めています。彼らは堅実なシステム、信頼できるチーム、予測可能な収益源を探しています。彼らは引き継ぎ後もビジネスが繁栄し続けることを知りたいのです。
自問してみてください：
- 私のビジネスは私なしでも機能するか？
- 私のシステムは文書化されているか？
- 私のチームは私なしで意思決定する権限を持っているか？
- それとも、すべてがまだ私に依存しているか？
私はこれを中小企業でよく目にします。10万ドルの利益を生み出すフリーランサーを想像してみてください。それは素晴らしい収入ですが、売却可能なビジネスには変換されません。なぜでしょうか？創業者であるフリーランサーが離れると、買うべきものが何も残らないからです。
「フリーランサーはしばしば高い利益と、ゼロの売却可能性を持っています—彼らが離れると何も残らないからです」
ビジネス買収者は継続性を求めています。彼らは運営中のビジネスに参入したいのであり、創業者がログオフした瞬間に崩壊するビジネスではありません。
ビジネス価値の全体像を把握するためのツール
私はいつも、ビジネスオーナーが推測をやめて準備を始めるのを助けるために、2つの評価を使用することをお勧めしています。
まず、ビジネス評価ツールです。これはオーナーに、市場で自社がどれだけの価値があるかについての現実的な見積もりを提供します。これはデータに基づいており、虚偽の希望で膨らませたものではありません。
次に、出口準備度評価です。これはビジネスがどれだけ売却可能かを測定します。ビジネスがオーナーにどれだけ依存しているか、システムがどれだけ強固か、チームが運営を行えるか、そしてオーナーが離れる感情的準備ができているかを評価します。
評価はあなたに可能な価格を教えてくれます。出口準備度はあなたがその価格を現実的に達成できるかどうかを教えてくれます。私はよく「何でも売れる…1ドルで手放す気があれば」と言います。しかし、人生を変えるような大きな出口を望むなら、価値と譲渡可能性の両方が必要です。
今日から売却可能性を高める方法
ほとんどの中小企業オーナーは、燃え尽きるまで売却について考えません。しかし、最高の出口は、手放す準備ができるずっと前に早めに準備するときに起こります。では、どこから始めればよいでしょうか？
- 委任から始める。あなたがまだ販売、提供、問題解決ができる唯一の人物であれば、それはリスクです。ビジネス買収者はボトルネックではなく、チームを見たいと思っています。
- 次に、システムを文書化する。新規クライアントのオンボーディングからサービス提供まで、すべての標準操作手順（SOP）を作成します。これにより、ビジネスがあなたの頭の中だけに存在するのではないことを買い手に示せます。
- 自分の関与を減らす。他の人に運営を任せる訓練をします。徐々に後退し始めます。休暇を取ったときに何が壊れるかをテストします。これが独立性と信頼を生み出す方法です。
- 収益を多様化する。1つのクライアントが収益の60％を占めている場合、それは警告信号です。ビジネス買収者は安定性を求めています。幅広い顧客基盤は、あなたのビジネスをより安全で魅力的にします。
- そして感情面を無視しない。自問してください：このビジネスがなければ私は誰なのか？次に何を望むのか？ビジョンからの出口なのか、それとも疲労からの出口なのか？
ソフィーの出口ストーリー
ソフィーの例を見てみましょう。彼女が私のところに来たとき、彼女のビジネスは順調でした。定期的な収益、素晴らしい利益率、忠実なクライアント。書面上では、彼女は売却準備ができているように見えました。しかし、深く掘り下げると、すべてが彼女を通じて運営されていました。クライアントは彼女の名前で契約していました。彼女はすべての成果物を監督していました。彼女のシステム？ほとんど彼女の頭の中にありました。
彼女の評価額は高く出ました。しかし、出口準備度スコアは良くありませんでした。
私たちは取り組み始めました。重要なタスクを委任し、明確なシステムを構築し、クライアント関係を彼女のチームに移行し、彼女を日常業務から外しました。9カ月後、出口準備度スコアは2倍になりました。彼女の評価額は20％増加しました。そして最も重要なことに？ビジネス買収者が注目し始めました。
彼女はすぐには売却しませんでした。しかし、売却することもできました。今、彼女には本当の選択肢があります。そして本当のレバレッジも。
あなたはビジネス価値と出口準備度を知る準備ができていますか？
ほとんどのビジネスオーナーは、収益性があるだけで自社を売却できると思い込んでいます。しかし、収益性だけでは十分ではありません。強力な評価額が大きな出口を保証するわけではありません。あなたには価値があり、譲渡可能なビジネスが必要です。ビジネス買収者が自信を持って参入できるものが必要です。
推測をやめて準備を始める準備ができているなら、あなたのビジネス価値を知りましょう。そして出口準備度テストを受けましょう。これらを組み合わせることで、あなたのビジネスの価値とそれを売却する能力の明確な全体像が見えてきます。なぜなら、あなたは自分の条件で出口する価値があるからです。
