現代のビジネスにとって、オンラインでの存在感は必須となっている。ソーシャルメディアプラットフォームが企業と現在および潜在的な顧客が直接交流する重要な手段となる中、多くの起業家はブランドを拡大し、大規模なフォロワーを獲得するためにコンテンツ制作に多額の投資を行ってきた。
しかし、オンラインのフォロワーが必ずしも有料顧客に結びつくわけではない。多くのフォロワーはオンラインでブランドとやり取りしたり、自分のフォロワーのためにコンテンツを複製したりするだけで、商品やサービスを購入しないため、彼らの注目を売上に変える戦略を開発することは企業にとって不可欠である。以下では、フォーブス・ビジネスカウンシルのメンバー20名が、B2B企業がソーシャルメディアのフォロワーを有料顧客に変える効果的な方法を共有している。
1. 戦略的なアプローチを取る
アプローチに戦略性を持たせよう。理想的には、自分の分野での権威者、あるいは必要が生じたときに信頼できる思考パートナーとして現れたい。つまり、自分の分野の最新トレンドを共有し、クライアントが実際に苦労している課題や問題に対処し、彼らが使える実用的なツールを提供する必要がある。 - ルブナ・ヌレディン氏、マインド・マーケット
2. 関係を構築する
効果的だった戦略の一つは、一方的な発信から関係構築へのシフトだ。セールスを押し付けるのではなく、有益な洞察を共有し、本物の会話に参加する。時間をかけて、その信頼がフォロワーを顧客に変える。人々は投稿からではなく、人から購入する。一貫性を持って誠実に現れることが、すべての違いを生む。 - ジャンマルコ・ジョルダニエロ氏、Xraised
3. 本物であること
ルーミーがかつて言ったように、「見た目通りであるか、あるいは本来の姿で現れるかのどちらかだ」。B2Bでは、真正性が最高の変換ツールである。オーディエンスの実際の課題を解決する洞察を共有することで、求める前に与えよう。あなたのメッセージが真の専門知識と一致するとき、信頼が育つ。信頼は、フォロワーを忠実な顧客に変えるために不可欠だ。 - ナタナエル・ボンドゥ氏、Woodalls
4. 価値あるコンテンツを一貫して共有する
まず、オーディエンスの真の問題に取り組む高価値のコンテンツを一貫して共有することから始めよう。例えば、業界トレンドに関するコンテンツを作成したり、専門家のヒントを提供したり、顧客の成功事例を共有したりする。次に、ホワイトペーパー、業界レポート、無料相談など、アクセスするために連絡先情報を必要とする的を絞ったリードマグネットを統合する。これにより、フォロワーを受動的なスクローラーから質の高い見込み客に変えることができる。 - ヤシル・ザフール・ラザー氏、インサイツ・マーケティング＆コミュニケーション
5. プロセスを尊重する
あなたの最悪の初デートを覚えているだろうか？ほぼプロポーズされそうになったあの日を。それが、ほとんどのB2Bブランドが潜在的なクライアントに時期尚早にデモの予約を求めるときにしていることだ。そして5%未満しかそれに応じない。グローバルB2Bの変換率は1%未満であり、つまり99%の失敗率だ。信頼には時間がかかるので、コンテンツや知識を共有するのはいいが、プロセスを尊重しよう。彼らがその瞬間にいる場所に合わせたものを提供することが、2回目のデートを勝ち取る方法だ。 - アンナ・ハリソン氏、RAMMP
6. 存在感を示す
販売しようとして彼らの邪魔をしないこと。一般的に、B2B企業のターゲットオーディエンスのうち、購入意図を持つのはごく一部だ。ソーシャルフォロワーは、購入準備ができていないオーディエンスの心に留まり続けるための絶好の機会だ。信頼できるアドバイザーになることで、彼らに価値を提供しよう。彼らが購入準備ができたとき、あなたが検討する解決策となるように、そこにいること。 - ノア・エシェド氏、ボールド・デジタル・アーキテクツ
7. 専門家になる
自分を専門家として位置づけよう。業界のトレンドについて発言し、記事やブログを書き、他の影響力のある人々との関係を構築する。洞察に富んだ視点を提供しながら、魅力的で本物であること。事実や信頼できる情報源でコンテンツを裏付けよう。メッセージとコンテンツに一貫性を持たせること。 - アルバータ・ジョンソン氏、ピープル・エキスパーツLLC
8. デジタルのつながりを個人的なものにする
B2Bの環境では、ソーシャルメディアのフォロワーを変換するには、デジタルのつながりを個人的なものに変えることから始まる。電話やメールで連絡を取り、直接対話を始めよう。すぐにセールスをするのではなく、あなたのサービスに関連するトピックについて彼らの意見を求めよう。これにより信頼が構築され、対話が始まり、単なる売り手ではなくパートナーとしての位置づけができる。 - アスラク・デ・シルバ氏、ザ・ブラックベルト・イン・リーダーシップ
9. 奉仕の心を持つ
販売をやめて、奉仕を始めよう。独占的なケーススタディやデータ駆動型レポートなど、高価値のゲート付きコンテンツを提供する。これにより、フォロワーは受動的な視聴者からあなたのファネルに関与するリードに変わる。専門知識を惜しみなく共有することで、変換に必要な信頼と権威を構築し、フォロワーを顧客に変えることができる。 - ビクトリア・マーシャル氏、Erase.com
10. フォロワーからフィードバックを求める
フォロワーから直接フィードバックを求めることで、彼らを巻き込もう。彼らが痛点として感じていることや、能力があれば解決しようとする課題について尋ねよう。そして、フォロワーの選ばれたグループをシンクタンクやブレインストーミングセッションに招待する。これにより彼らを巻き込みながら、彼らの価値認識についての洞察も得られる。顧客との連携を作り出そう。 - ジョン・ガルナック氏、ソロモンエドワーズ
11. 実際の問題を解決するコンテンツを提供する
B2B企業がソーシャルメディアのフォロワーを顧客に変換する効果的な方法の一つは、実際の問題を解決する有用なコンテンツを提供することだ。例えば、私たちは27万人以上の登録者を持つ業界の洞察に関するLinkedInニュースレターを立ち上げた。登録者は、私たちが公開するたびにメールやプッシュ通知を受け取り、押し付けがましくなく彼らの視界に留まり続けることができる。 - アーロン・ダリワル氏、avua
12. 透明性を持つ
信頼を構築するために、透明性と一貫した価値提供に焦点を当てよう。ケーススタディ、舞台裏の洞察、クライアントの結果を共有して、実世界での影響を示す。誠実に関わり、オーディエンスを教育し、明確な行動喚起で次のステップを踏みやすくしよう。 - JCセラーノ氏、1000Attorneys.com
13. 実際の成功と結果を紹介する
実際の成功を紹介し、どのように結果を出しているかを明らかにすることで、ソーシャルメディアのフォロワーを有料顧客に変えよう。クライアントの成功事例、舞台裏の洞察、信頼を構築する実用的なヒントを共有する。明確で低リスクの行動喚起を追加し、すべてのコメントとダイレクトメッセージに対応しよう。価値と真正性がLinkedInでの変換を促進するので、存在感を示し、目立ち、取引を成立させよう。 - アブドゥル・レーマン氏、ランクビズ・プライベート・リミテッド
14. ストーリーテリングを取り入れる
ソーシャルプルーフは信頼を構築する。1枚目にクライアントの痛み、2枚目に私たちの解決策、3枚目に数値化されたROIを示す3フレームのカルーセルを投稿しよう。最後に「15分のフィットチャットを予約する」ボタンをあなたのカレンダーにリンクさせる。ワンクリックのスケジューリングリンクは、関心を持ったスクローラーをリードパイプラインに変える。 - マリー・ホリブ氏、プロテウス・インターナショナル
15. 魅力的なリードマグネットを開発する
無料の電子書籍やインフォグラフィックなど、魅力的なリードマグネットをウェブサイト上に作成し、すべてのソーシャルチャネルで唯一の行動喚起として使用しよう。メールアドレスのみを必要とするシンプルなサインアップフォームで、すべてのトラフィックをこのマグネットに誘導する。これにより、質の高い見込み客の的を絞った登録者リストを構築できる。 - ラリー・ボンバック氏、ストラテジック・ノンプロフィット・ファイナンス
16. 高価値のゲート付きコンテンツを宣伝する
B2Bソーシャルメディアのフォロワーを顧客に変換する上で私たちに効果的だった戦略は、高価値のゲート付きコンテンツを宣伝することだ。これは、主要な業界の痛点に対処するホワイトペーパーやウェビナーなどがある。ソーシャルメディアで魅力的なプレビューを共有し、フォームを通じてリードを獲得し、その後、購入決定に導くために的を絞ったメールとフォローアップで育成する。 - アヴィ・プンワシー氏、レベニュー・マネジメント・ラボ
17. 顧客を強調する
顧客をヒーローにして、スポットライトを浴びさせよう。賞の共有、ポッドキャストの実施、あなたの製品が彼らを業界のパイオニアにした様子を紹介するストーリーのスポットライトなど、オンラインで彼らを称えよう。B2Bでは、買い手は単に問題を解決するソリューションを求めているのではなく、勝利したいと思っている。彼らが同僚が成功するのを見ると、野心と取り残される恐怖が引き起こされる。それが人々を変換するものだ。 - アーヴァ・サデギ氏、Symba
18. ソーシャルプルーフを構築する
従業員の支持を活用してソーシャルプルーフを構築しよう。あなたのチームが個人のプロフィールで舞台裏の成功、学んだ教訓、またはクライアントの成果を共有するとき、それはあなたのブランドを人間味のあるものにし、信頼性を構築する。B2Bの買い手は、ロゴよりも人を信頼する。特にその人々が実際に仕事をしている場合はなおさらだ。このように構築された関係は、静かにしかし強力に変換されることが多い。 - アレクサンドル・ゼメル氏、NYWD
19. 他のビジネス資産を活用する
ソーシャルフォロワーを実際のクライアントに変える強力な戦略の一つとして、私たちはポッドキャストを活用している。見込み客をゲストとして招待することで、本物の関係を構築し、価値の詰まった会話を作り出し、深く関わる。そして、ビジネスの話をするとき、すでに本当の信頼を築いている。 - ジェイソン・フェルナンデス氏、AdLunam Inc.
20. 独占リソースを提供する
簡潔な業界チェックリストやツールキットなど、独占的で実用的なリソースを提供し、発見コールを予約したソーシャルメディアのフォロワーだけが利用できるようにしよう。これにより緊急性が生まれ、価値が示され、関係がデジタルエンゲージメントから実際のビジネス会話へと移行する。 - マーク・ベルーキム氏、ハイライズ・ファイナンシャルLLC
