売り込む力
なぜ同じフリーランサーでもクライアントを獲得し続ける人もいれば、空回りする人もいるのだろうか？ その差は通常、1つのことに起因する。
あなたは最高のデザイナーであり、開発者であり、ライターであるかもしれないが、あなたの価値を伝えることができなければ、クライアントはあなたの方を向いてはくれないだろう。セールスとは人とのつながりだ。賢い質問をし、真のニーズを聞き出し、あなたのサービスを顧客が望む結果に結びつけることから始まる。
強力なセールススキルは、ちょっとした瞬間に現れるものだ。見込み客へのファーストコールをどのようにリードするか、懸念事項にどのように対処するか、好奇心からコミットメントへとどのように相手を導くか。重要なのは、巧みであることではなく、大事なときに自信と明晰さを示すことだ。
クライアントは、この人に任せておけば大丈夫だと感じたいものだ。会話の中でその気持ちを作り出すことができれば、契約を成立させるのはもっと簡単になる。
リードを獲得し、関係を構築する力
もしあなたがクライアントを獲得するために連絡をもらうのを待っているだけだとしたら、すべてをリセットして考え直すべきだ。
安定した収入は、安定したリード獲得から始まる。Pipedriveによると、営業職の半数以上が最大の課題として挙げたのは「リードを見つけること」だという。フリーランサーにとっては、それが糧となるかならないかの分かれ目になることが多い。だからこそ、待っているだけではダメなのだ。紹介を得る、目に留まるコンテンツを作る、こちらから積極的に働きかけるなど、さまざまなアプローチを活用することで、収入の流れをよりコントロールできるようになる。これはまた、誰かの目に常に現れることで、実際のセールスの前に本当の価値を提供することを意味する。
人は、初めて見た名前の人からサービスや商品を買ってくれるとは限らない。しかし彼らは、あなたが彼らにどのような印象を与えたかを覚えている。もしかしたら、あなたはすぐに彼らの課題を解決するものを送ったり、無料のリソースを共有したり、本当に役に立つものを与えたかもしれない。そうした小さな行動が信頼を築き、将来の仕事のための舞台を整えるのだ。
リードジェネレーションは能動的なプロセスである。シンプルなガイドを作成したり、無料のサービスを提供したり、短いトレーニングビデオを作成するなどの行動は、長期的に活きてくる。すべてのリードが今日のクライアントとなるわけではないが、彼らの目に留まり続けることで、明日彼らがイエスと言ってくれる可能性が高まるのだ。
