「営業DXは9割が泥臭い過程で実現したもの」と言うのは、マーケティング推進本部長の飯島圭一だ。NECソリューションイノベータは2014年の発足以降、Salesforce導入をはじめ営業DXにいち早く着手。コロナ禍は好機と見て、積極的な投資を敢行した。デジタルツールを連携し、一連の工程を自動化。年間500時間だった名寄せの時間をなくしたのは、成果の一例だ。しかしその連携は「Salesforceを運用してみたものの確度が高い潜在顧客にアプローチできておらず、ターゲティングを精緻に行う必要がある。
だからそれができるツール、FORCASを導入する。ただ、そこでデータをためるだけでは重複や表記の揺れがあり、すぐ使える状態にならなかったのでSansan DataHubを導入してデータクレンジングする」といった具合に、壁にぶつかってはひとつずつ課題をつぶしていくなかで実現した。
「我々はICT企業で技術を扱う会社。ツールもぶつ切りではなく連携させることで、データをしっかり管理可能になりました」
ツール定着にも工夫を凝らす。例えば「5分速報」という独自のアドオンを開発。商談後5分以内に営業へSalesforce入力を促し、蓄積情報の精度を高めた。営業統括本部ゼネラルマネージャーの河村博司は「簡単に使えて営業品質も高まる。プロセスにそうした仕掛けをしたことで、ツールをどんどん使おうと営業の意識が変化しています」と語る。運用ルールの再検討や勉強会実施など、改善のサイクルも回す。営業効率を追求した結果、直近2年で売り上げは約1.5倍に。23年度は営業生産性が前年比で18％向上した。
理事 兼 営業統括本部長の鈴木真人は「一人ひとりが得意領域に特化した営業になる目標を掲げ、必要なのがデータを使い『営業を科学する』こと」と話す。同社は22年の経営体制変更を機に、利益率をより重視する方針に転換。それまで顧客の要望をもとにしたアカウント営業が主だったが、データ活用により提供ソリューションを集中と選択。同社の強みを軸にしたソリューション営業中心の体制に変革途中だ。具体的には個社毎の仕様となるスクラッチ開発の案件獲得を、実績情報から収益性に課題があると判断し見直し。さらにデータ活用によるナレッジ蓄積や顧客ニーズの洗い出しなど生産性向上により、営業が顧客課題解決に向けて考え、創造性を発揮する時間も生まれた。まさに「攻めの営業」への転換と言える。
現在は経理データや営業訪問履歴、CRMなどあらゆるデータ統合で、多角的に分析できる環境を構築。営業提案を支援する生成AIや需要予測を検証中だ。鈴木が意気込む。「成果も出つつありますが、まだ科学し始めたばかり。変革を続けます」
すずき・まさと◎理事兼営業統括本部長。（写真中央）
かわむら・ひろし◎営業統括本部ゼネラルマネージャー。（写真左）
いいじま・けいいち◎マーケティング推進本部長。（写真右）
