「インテントセールスは、自社目線で定めたターゲットに対してではなく、顧客インテント、具体的にはインテントデータ（顧客の興味・関心データ）を起点にします。ニーズのある企業、つまり“確度の高い見込み客”に対し、最適なタイミングかつ購買検討のフェーズに合わせてアプローチできるため、必然的に商談化率・成約率が高まるのです。商談・受注成立までのリードタイムが短く、特に新規顧客を獲得しやすいといった利点があります」
小笠原は次のように続ける。「言い換えるなら、相手が求めていること、また、どこまで検討が進んでいるのか、わかっているところから商談をスタートできる。これまでは、営業パーソン各々のスキルや経験値、判断に頼っていた部分、人の力では把握できずにいた部分をデータとテクノロジーにより可視化して最適な提案アプローチを導きだすのです。営業経験のない方でも、トップセールスが行っているようなフローで営業活動を行えるようになります」
Sales Markerが提供する国内初のインテントセールスSaaS「セールスマーカー」を利用する企業からは、「社員の営業活動に対する心理的ハードルが下がった」、「新人でも初日から確度の高そうなアポが取れている」といった喜びの声が多く挙がっていると話す。
インテントホイールでマーケティングとセールスをつなぐ
顧客が求めるものを、求められたタイミングで提供する。理想的ではあるが、この「今まさに」というタイミングを掴むのは難しい。これを可能にするのがインテントデータを用いた「セールスマーカー」だ。例えば、同社がエレベーター広告による「認知広告」を実施した際にも、スムーズに商談化が進み、2週間で成約までつながったという。「広告を配信した後、セールスマーカーの画面上で『どの企業が自社サービスについて検索したか、どのキーワードで、いつ、何回検索したのか』などを確認することで顧客のニーズや検討状況がわかります。営業担当はそれに応じて、マルチチャネル・マルチメッセージでアプローチすることができます。これまでは取りこぼしていたであろう『検索やサービスサイトの閲覧はしたが資料請求や問い合わせには至らなかった見込み顧客、後で資料請求するつもりが忘れていた見込み顧客』といった層にまできっちりアプローチできるのです」
この「顧客にアプローチし、課題の啓蒙・興味関心の創出」→「顧客インテント（興味・フェーズ）をリアルタイムでキャッチ」→「顧客インテントに沿ったマルチチャネル・マルチメッセージによるアプローチ」の３つのフェーズを、同社ではそれぞれ「インテントジェネレーション」→「インテントシグナル」→「インテントアプローチ」と呼び、これらがホイール（車の輪）のように常に回っていくことが、持続的な事業成長につながると提唱している。
「マーケティング・セールス間では横断的にデータや情報が共有され、循環しているのが理想ですが、実現し続けるのは難しい。しかし、『インテントホイール』の考えでは、常に顧客インテントを中心として、マーケティングとセールス、そしてコンサルティング（提案）が連動しています。セールスマーカーがその根幹を担い、スムーズな商談獲得と成約につなげるのです」
セールスマーカーが国内で急成長する理由
国内においても認知と理解、活用が進みはじめたインテントセールスだが、海外では2017～2018年頃からアメリカを中心に多くの企業で取り入れられていたという。しかし「セールスマーカー」はリリースから約1年半で導入企業数は300社以上、事業成長率は約900%。インテントセールス自体の認知を引き上げる啓蒙活動に同社が果たしている役割は大きい。インテントセールスが国内で普及するまでには、どのような障壁があったのだろうか。
「４つの大きな障壁がありました。まず『日本国内のインテントデータの取得』。次に『膨大なビッグデータを分析し、インサイトを導き出すこと』、そして『抽出データと営業戦略を紐づけること』、最後に『セールスで成果を出すためのアプローチ』です。
なかでも、企業データ約500万件、部署データ約170万件、人物データ約340万件、1日当たりのインテントデータ約50億レコードという膨大なデータから、インサイトを導き出し、営業戦略と紐付けていく部分は、かなり高度な分析技術を要しています。また、セールスで成果を出すために、トップセールスのノウハウをラーニングした生成AIを搭載しています」
これこそが、同社がインテントセールスにおいて国内唯一のサプライヤーである所以なのだろう。海外にはツールを提供する企業は存在するものの、現状は日本国内のデータを取得できていないため、国内市場への参入は難しいとされる。
インテントセールスでタイミングをとらえ「喜ばれる営業」を可能に
小笠原は2024年2月に開催された、セレブリックス主催の営業エンターテイメント「Japan Sales Collection 2024」内のセッションに登壇した。そこで、インサイドセールスプラス 代表取締役の茂野明彦と、営業パーソンと顧客の関係性が変化する未来が来ると語っている。これまでは「キープインタッチ」、つまり顧客と連絡を取り続けて関係をつないでおくべきという売り手主導の営業が主流だったが、これからは連絡はむしろ最小限で、お客様が何かしたい（ほしい）と思ったタイミングで連絡・フォローアップを行う「タイミングキャッチ」で、買い手（お客様）起点の営業ができるようになるという。
「キープインタッチの考え方では、営業はクライアントとつかず離れずコミュニケーションをとり続ける必要がありますが、クライアントの状況を常に把握することは容易ではなく、1人の営業パーソンが対応できる数にも限界があります。しかし、『セールスマーカー』に搭載する生成AIの補助を得れば、相手の求めるタイミングをキャッチし、その時々のニーズに沿った情報提供を行えるようになります。それも、1人の営業が100人、1000人……それ以上のクライアントに対しても行えるようになります。
また、営業が顧客のニーズや課題を解決する存在になれます。営業パーソンのプレゼンスが上がり、顧客と信頼関係を築いていくことにも役立つ。顧客から『好かれる営業』、『喜ばれる営業』をもっと世の中に増やしていくことができると考えていいます」
クライアントから煙たがられず、むしろ「ちょうど知りたかった」「まさに探していた」、そんな言葉をかけてもらえるようになる。営業パーソンの精神面、労力面においても大きな支えとなるのは間違いない。
「実際に、『営業の仕事に前向きになれた』という言葉もたくさんいただいています。営業経験のない方でも成果を上げやすくなりますし、従来、上司や先輩社員が時間をかけて教育していた部分を省くこともできます。将来的には、これからの時代における理想の営業のあり方としてひとつの学問のように体系立て、営業教育の領域に介入していくことも視野に入れています」
そして、もうひとつ大きな目標を挙げる。
「インテントセールスを活用すれば、価値ある商品や技術、サービスが今より広がりやすくなりますし、これまで以上のスピード感で世界中へ届くようにもできる。日本の国際競争力を高める一助になっていきたいと考えています」
おがさわら・うきょう◎新卒で野村総合研究所に入社し、基幹システムの開発、PM、先端技術R&D、ブロックチェーン証券PFの構築、新規事業開発に従事。その後コンサルティングファームに移り、経営コンサルタントとして新規事業戦略の立案、営業戦略立案、AIを活用したDXなどのプロジェクトに従事。2021年CrossBorder（現：Sales Marker）を創業。22年国内初のインテントセールスSaaS「Sales Marker」の提供を開始。23年Forbes 30 Under 30 Asia List選出、一般社団法人生成AI活用普及協会（GUGA）協議員就任。
