もう一つの鍵は、営業会議やスモールミーティングなど、CRMを活用した定期的なコミュニケーションの場を設計することです。すでにある営業会議を活用、または見直して、CRMを活用して会話をする場を複数ライン作っていくのです。SlackやTeamsなどのツールと連携して、リアルタイムでCRMを活用したコミュニケーションを行うのも効果的です。
営業会議などで資料作成を廃止し、すべてCRMだけで実施することにも意味があります。営業担当は自身の「思い」を別添資料ではなく、ＣＲＭにぶつけざるを得なくなるため、しっかり更新するようになります。何より営業担当の資料作成の無駄な時間を大幅に削減することができます。
中でも、CRMを活用してコーチングする「時間」を定期的に作ることはとても重要です。第二回の記事にも書いたように、大人数の「営業会議」ではなく、少人数での「コーチング」の時間を取ることです。
マネジメント自身がCRMを使っていれば、何が使いにくく、足りない情報は何かもすぐにわかりますから、CRMの改修などに投資をする判断も迅速にできるようになります。
【応用編】CRMを使って営業プロセスを標準化
ここからは応用編です。まずは、「営業プロセスの標準化」により、あるべき営業のやり方を社内に浸透させる使い方です。営業プロセスとは、製品やサービスの売り方のステップを定義することです。顧客のニーズを確認する、ニーズに合う自社の商品を手配する、販売する、請求書を送るなど、営業のアプローチの順番に沿ってプロセスをステップ別に定義します。
では、なぜ営業プロセスを定義するのか？
ひとつの理由は、営業コーチングの見地からです。例えば、第一回の記事 では、営業部長Aさんの部下で、顧客にニーズを確認する、ニーズに対して提案するなどの営業の基本動作ができていない営業パーソンがいました。基本動作を営業プロセスに組み込んで標準化することで、営業パーソンもやるべきことを理解しやすくなります。
もうひとつの理由は、近年の営業の複雑化に対応するためです。最近は、ただ製品を売るだけの「物売り」ではなく、顧客のニーズに包括的に対応するよう、商品を組み合わせてソリューションとして販売する「ソリューション営業」が必要になるケースが増えています。
グローバルの成功企業には、このような複雑な営業のやり方を営業プロセスとして定義し、更にそれをCRMに導入して管理することで、営業プロセスの定着を図る企業が多くあります。
