日本は戦後の人口増加に支えられて経済を成長させてきた。しかし、これまでの成功体験は、今の状況を変化させる足枷にもなっていた。そこに追い打ちをかけるようにバブルが崩壊。企業のリスク許容度は著しく低下してしまった。こうした「マクロ経済的要因」に呼応するかのように、人々の多様性や失敗への寛容度が低下し、新しいことに取り組む意欲が減退する「文化・カルチャー的要因」も加わってしまった。さらには、経営層の任期が短いことなどに起因する経営に対するガバナンスの欠如や、短期的な利益を追求するPL至上主義といった「日本企業固有の課題」も相まって、日本のイノベーションは、すっかり起こりうる場を失ってしまった。しかし、イノベーションなくして日本経済の浮上はあり得ない。行き詰まる企業は後を絶たない。
事業立ち上げの道をハンズオンで伴走
日本経済がこうした負のスパイラルから抜け出せないでいた「失われた10年」の間に10代を過ごしたJenerate Partners代表取締役の二ノ宮尉は、どうすれば再び日本が浮上できるかを常に考えていた。そして、導き出した答えが「新たな事業を創出する」ことだった。米バブソン大学でアントレプレナーシップについて学ぶと、帰国後はスタートアップで新規事業創造のコンサルティングに従事。その経験を生かし、理想とする事業創造を追求するために2015年に共同創業したのがJenerate Partnersだ。同社には二ノ宮が学問と現場で培ってきたナレッジのすべてが詰まっていると言える。「当社は、成長戦略に基づいた具体的な事業戦略の立案から顧客発見やプロトタイピング、また投資要否の判断と、投資実行時の体制構築～交渉伴走に至るまでのすべてのプロセスをクライアントと共に行います。『お客様と一緒に泥んこになる』と表現していますが、私たちはアドバイザーとしての役割に留まらず、事業立ち上げの道をハンズオンで伴走するスタンスを取っています。新しい事業やイノベーションには不確実性がつきものであり、論理だけではそれを乗り越えることが難しいからです。実際に現場に足を運び、一緒に走る。企業の事業開発をお客様と一緒に泥んこになりながらトータルでサポートしています」
では、具体的には、どのようにして顧客に伴走するのか。それは以下の3つのサービスによって実現されるという。
１つ目は「イノベーション戦略」。企業が中長期で目指す未来や目標に向けての具体的な行動計画や方針を明確に示し、実現のための道筋をつくり出すという役割から、「道をつくる仕事」と位置付けている。
具体的には企業ビジョンに照らした事業仮説の提案や新規事業戦略・事業計画の策定を支援する。それらのなかで同社が特にこだわっているのが、リアリティを追求することだ。
「インターネットの普及で情報格差は縮まりましたが、事業可能性を見立てる際に公知の情報だけでは見えてこないことがたくさんあります。市場と向き合い、自ら飛び込み、不明確なことをなくしていくことが重要です。そのため当社では、デスクトップリサーチやインタビューなどの一般的な調査にとどまらず、必ず顧客発見プロセスを回したうえで事業計画を練ります。つまり、想定している事業の現場に出ないと獲得できない未知の情報を計画に反映させます」
2つ目は「イノベーション投資」。新規事業の立ち上げに特化していることから、同社では既存事業の拡大を目的としたM&A支援には注力していない。新規事業創造に必要なリソースやケイパビリティの獲得を目的とした投資を支援する。
M&Aにあたっては、案件の引き込みや事業性の評価、シナジーの定義・算出などを通じた挑戦領域の目利きや、投資基準・プロセス策定などのインフラ整備、さらには交渉から契約締結の実行部分までを一気通貫で支援する。
「リストをもとに交渉の入り口も自分たちで行い、契約を完了するところまでを考えます。対象となる会社の株主や経営者に直接アタックし、その会社はクライアントの戦略に沿っているのか、必要とするリソースがその会社に本当にあるのか、一緒になることで双方にシナジーがあるのかなどを多角的に検討し、蓋然性を見極めます。そして、ストラクチャリングから契約締結までクロージングの実現に向けて伴走します。投資の実行後は『イノベーション戦略』や『事業開発』等の他サービスとのシナジーを効かせながら事業創出の実現を支援します。当社の『イノベーション投資』は、企業にファイナンスの力を実装し事業創造を一層活発化するアプローチです」
そして、3つ目は「事業開発」。同社は新しい事業やイノベーションの支援に特化しているが、それらには不確実性がつきもので、論理だけで乗り切るのは難しい。そこで同社では、単なるアドバイザーとしての役割に留まらず、事業立上げの道をハンズオンで伴走支援する。
具体的には、顧客開拓、マーケティング、プロダクト開発、組織構築など、事業立ち上げに必要な実行支援を行っており、例えば事業立ち上げフェーズにおいて営業活動を通じた初期ユーザーの獲得、プロダクト開発におけるPOCプロジェクトの組成から実行支援までも含む。今後はこれらの実行機能を「イノベーションサービス」として提供することを構想しており、それに向けた第一歩としてSD（営業開発）事業をスタートさせている。
これら3つのサービスは、それぞれ独立したサービスとして提供されているが、新規事業の創出において相互に連関し、顧客に提供可能な付加価値を最大化するという。
「あくまで一例ですが、例えば『イノベーション戦略』では『事業開発』の現場で得た経験と実績がリアリティのある戦略と計画に生かされます。また『イノベーション投資』は『イノベーション戦略』で道筋を描いた経験をもって、戦略的に描いた目指す姿と現状とのギャップを明確に捉え、そのギャップを埋めるために必要なリソースや機能の獲得に向けた投資計画の策定が可能になります。最後に、『事業開発』は『イノベーション戦略』『イノベーション投資』の先に必ず存在するものであることから、戦略策定や投資計画策定/実行から地続きで支援することが可能であり、戦略と整合の取れた事業開発が行えます」
支援において、Jenerate Partnersが常に意識しているのが「プリンシパル（当事者）視点」だ。外部の専門家として客観的な提言をするだけでなく、クライアントと共に行動し、同じ立場で主観的に考える。現場で得られる鮮度の高い一次情報に価値を置き、それをもとにリアリティのある戦略を立案する。こうしたアプローチにより、机上の空論ではない、実際の市場や現場のニーズに基づいた事業創造が可能になるのだ。
「私たちが重視するのは、リアリティや手触り感です。実際に潜在顧客に対して新規事業を提案し、どの部分が評価され、あるいは評価されなかったのか、評価されたとしても、製品を導入するにはどのようなハードルがあるのか、といったことをヒアリングします。その結果を踏まえて、参入余地があるかを検討します。そこで得たフィードバックには再現性があるのか、あるいはその会社固有の話に過ぎないのかを見極め、情報を積み上げていく。そうすることで、本当にビジネスチャンスがあるのかを明らかにすることができるのです」
事業目標を“幻想”で終わらせないために
以上の3つのサービスを通して、同社は新規事業による収益創出までを一気通貫で支援している。そして、その根底を貫くのが「Jenerate Way」という考え方だ。それは、日本企業が事業創造で陥りやすい３つの失敗を犯さないための手法だ。日本企業が陥りやすい失敗とは何か。１つ目は、事業目標が“幻想”になってしまうケースだ。新規事業領域への挑戦時、過去の成功体験や独自の業界常識にとらわれ、非現実的な目標や計画を立ててしまうと、それを実行することは限りなく難しくなってしまう。そうならないように、現実的な計画を立てるべきだと二ノ宮は強調する。
「こだわっているのは、“リアルの追求”と“泥臭い”推進です。ファンタジーを描いても仕方ありません。遠い未来に向けた輝かしい目標を示すよりも、泥臭くてもはっきりとしたリアルな目標を掲げることのほうが大切です」
だからこそ、同社は一次情報を大切にしているし、実行部分にも踏み込む。
2つ目の失敗は、永遠に掘り進めてしまうケースだ。事業開発を推進するなかで、市場の情報や顧客からのフィードバックを取り込むことなく、最初に定めた方向性や目標に固執してしまうことがある。結果、投入したリソースとのバランスが崩れ、事業の成果が出にくくなってしまう。
そうならないために同社が重視しているのは、事業を早期に立ち上げるための最適な伴走だ。事業立ち上げのスピードは、競争力の源になる。収益化の可能性を愚直に模索し、市場からのフィードバックを適切に反映させることで真の価値を提供するための「あるべき姿」を提案し、実装に必要なリソースの提供までを行う。
3つ目の失敗は、事業開発活動が雲散霧消するケースだ。企業が事業計画や戦略を過度に絶対視し、市場の変化や現場からの声を軽視すると、事業開発の活動が途中で中断されてしまう。特定のマイルストーンやKPIにこだわり過ぎると、大きな方向性を見失ってしまう。
そうした失敗に陥らないために同社が重視するのは、「Jカーブ」を最適化するアジャイルな推進だ。事業環境が日々変化するなかで描いたビジョンを実現するためには、柔軟な戦略と推進が必要だ。同社では、内外の環境の変化に応じた最適な方針を提案している。
「いきなり1,000億円の事業計画ではとてつもなくハードルが高くなってしまいます。私たちはそうしたハードルを下げ、そこに一歩近づくために目に見える成果を出していくことを目指します。小さな目標をクリアして次のステップへ、ということを繰り返すことで、少しずつ前に進んでいきます」
「Jenerate Way」を武器に、企業の事業創造を着実に支援するJenerate Partners。同社は、二ノ宮が10代の頃に思い描いたビジョンを実現するべく、さらなるサービスの拡充を目指しているという。
「手始めにSD部門を実装したように、これからプロダクト開発やPR・マーケティングなどの実行機能を強化し、名実ともに一気通貫モデルを体現することを目指し、体制の構築を進めています。私たちは、コーポレートアントレプレナーシップ（日本企業による新事業創造）の浸透を通じて、日本経済の発展に貢献していきます」
にのみや・じょう◎Jenerate Group 代表取締役/Jenerate Partners 代表取締役。米国バブソン大学を卒業後、オープンアソシエイツ（現RPAホールディングス）に入社し、クロスボーダーコンサルティング事業責任者、人事責任者を歴任。2015年、Jenerate Partnersを設立し同社代表取締役に就任。19年にJIX CAPITAL（現中小革新基盤）を共同創業、20年にBlackShipを共同創業。21年4月よりJenerate Groupの代表取締役に就任し、現職。
