「お金は大事。仕事は何でもやる。でも魂は売らない」
これは、10年ほど前に放映されたあるテレビドラマの主人公のセリフだ。
この言葉に共感し、「いまでも大切にしている」と語る人物がいる。マーケティング関連事業を幅広く展開する株式会社Wonderlaboの創業者であり、同社のCEOを務める廣野裕之だ。
Wonderlaboは、2022年2月に設立したスタートアップ。主要事業としてマーケティングコンサルティングとマーケティング教育を展開し、2025年8月の上場を目指している。２つの事業のなかでもWonderlaboの真髄がより色濃く表れているのが、前者のマーケティングコンサルティング事業だ。
コンサルティング事業がクライアント相手のビジネスである以上、クライアントの意向が最優先であることは論を俟たない。しかし、マーケティング手法や考え方についてはクライアントの意向が必ずしも正しいとは限らない。また、それが故にコンサルティングファームからの提案がなかなか受け入れられないケースもあり、意向優先で遠回りな提案になってしまうということもあるだろう。
こうした現実がある中、マーケティングにおいて「魂は売らない」とはどういうことなのか。また、その理想をどうやって実現しているのか。廣野のこれまでの経歴や同社のビジネスモデル、今後のビジョンなどを紐解きながら探っていきたい。
利益を求めないコンサル。独自のスタイルで経営を設計
Wonderlaboのマーケティングコンサルティング事業の特徴や強みの前に、同社独自の経営設計について紹介したい。メイン事業であるはずのマーケティングコンサルティングについて、廣野はこう話し始めた。
「マーケティングコンサルティング事業で利益を出そうとは思っていません。クライアントのためにできることは何でもやる。何でも考える。本当の意味でクライアントファーストな仕事をしたい」
スタートアップのCEOが言うには穏当とは思えない言葉だ。しかし、真意を問うと、これは単なる思い付きではなく、冷静な経営設計に基づく言葉だということがわかる。
「クライアントのためにできることを何でもやるという理想を貫こうとすると、採算性との両立が難しいという課題がどうしても出てきます。それを気にして十分な支援ができないということだけは避けたいと思っていました」
そこで廣野が考えたのは、もうひとつの事業の柱として安定した収益部門をつくることだ。安定収益があれば、採算性を気にせずにマーケティングコンサルティング事業に打ち込むことができる。そのもうひとつの柱となっているのがマーケティング教育事業だ。
「大手企業のグループ会社への新卒研修や中途採用研修など、さまざまな人材教育事業を展開しています。国からの補助や助成金を活用するスキームを構築しているので、クライアント様にも喜ばれますし、当社にとっても安定的な利益となっています。そのおかげでマーケティングコンサルティング事業で利益創出に縛られすぎることなく、より自由な施策を実現することが可能になる」
マーケティングコンサルティング事業で理想を追い求めるための経営設計として理にかなっているのはもちろん、教育事業での実績を積むことは、Wonderlaboのブランド力の強化にもつながるだろう。企業戦略の面でのしたたかさも感じる。
ここまでの話だけ見ると、理想論だけで突き進む会社という印象を持つ人もいるかもしれないが、先に述べたようにWonderlaboは上場を視野に入れ、着実に歩みを進めている。2024年2月からの3期目には10億円の売上を目指す。
会社の規模の面でもぬかりはない。現在、従業員29名、外部委託70名の組織体制で、オフィス拠点は東京に3カ所のほか、千葉、神奈川、埼玉、大阪、京都、長野、北海道に設置。またグループ会社2社を擁し、スタートアップでありながら安定した事業展開を見せている。
マーケティングコンサルティング事業と教育事業のバランスを見定め、廣野ならではの会社経営の戦略がはっきりと見え始めている段階だ。
思いは直に聞く。マーケティングは領域横断で
Wonderlaboのマーケティングコンサルティング事業の方針としてまず特徴となるのは、クライアント企業の経営者や役員、CMOといった決定権者と直接やり取りをするという点だ。
「マーケティングは経営に直結するので、クライアント様の意向を正確に把握したい。私たちの提案をダイレクトに伝えたい。ですから決定権のある方と直接お話しさせていただくようにしています。また、もしクライアント様の方針では成果が見込めない場合やビジネス手法に納得がいかない場合は明確にノーと伝えますが、経営判断を担っているポジションの方だからこそ、そうした意見も受け止めていただけると思っています」
マーケティングコンサルティングの使命は、クライアント企業の利益を最大化することだ。ときにはクライアントの意向を翻意させる必要が生じることもある。そのためにも決定権者と接点を確保することは、廣野にとって必須なのだろう。
廣野は、過去にマーケティング責任者として勤務した会社で、商材がユーザーの利益にならないことに疑問を抱き、結果的に退職した経歴を持つ。これはユーザーのためであると同時に、商材を扱う企業価値にもつながる問題だ。こうしたこだわりも「魂は売らない」ことのひとつの表れだといえよう。
Wonderlaboのもうひとつの特徴は、マーケティング領域すべてを横断した支援を担うという点だ。
一般的にマーケティングといえば、広告が中心にならざるを得ない。廣野自身も、かつて広告代理店で経験を積んだ。しかし、当時から広告のみに頼るマーケティングに限界を感じていたという。
「広告代理店では、当然広告しか打ち手がありません。しかし、クライアント様の利益最大化のためにできることは何でもやるという視点で見れば、広告自体の適正化も必要ですし、ときには広告の領域をはみ出すような発想が課題解決につながることもあります。
Wonderlaboは、場合によっては人材採用の提案や事業KPIの見える化のためのダッシュボード構築、システム開発など、広告の枠に留まらない提案も行っています。クライアント企業の利益最大化から逆算して最適な戦略立案をしてこそ、本当の意味での課題解決に繋がるという思いがあるからです」
廣野自身に広告代理店での経験があるにもかかわらず、Wonderlaboは広告業務を自社では行わず、アウトソースしているという。マーケティング全体の中で広告を最適化するには、優れた代理店に一任する方法が合理的だという判断だ。
キャリアが育てた科学の手法が、突出するための武器になる
廣野が構築したマーケティングスタイルは、当然ながらこれまでのキャリアを通して築かれたものだ。彼のキャリアの中で原点となっているというエピソードを、手法とマインドの両面からひも解いてみたい。
手法面の原点として廣野が挙げるのは、最初に就職したソフトウエアハウスのワークスアプリケーションズだ。廣野は同社の「営業を科学する」という姿勢に共感し、入社。エンジニア研修を経て、法人営業に携わる。
1990年代後半、日本の大手企業向けERPソフトウエアの開発で注目を集めた同社には、「超」が付くほどの優秀な営業がひしめいており、廣野は大きな挫折感を味わった。だが、だからこそ鍛えられたという実感があるという。
「データに基づく仮説やロジック、科学的なアプローチを身に付けることで、再現性の高い営業が可能になることを学びました。どうすれば課題解決にたどり着けるのかを筋道立てて考える基礎体力のようなものが身についたと思います」
こうして得た手法は、Wonderlaboのマーケティングコンサルティングに取り入れているのはもちろん、教育事業の企業向け研修のカリキュラムづくりにも役立てているという。
一方のマインド面で原点だと語るのは、ワークスアプリケーションズから転職した広告代理店のサイバーエージェント時代のエピソードだ。
あるとき、廣野のもとに、ある金融系会社のコミュニティアプリを新規開発するというコンペ案件が舞い込んだ。予算は200万円。億単位の広告案件を担当していた廣野にとってはできることが限られる規模だが、だからこそワークスアプリケーションズ時代に身に付けた課題解決へのアプローチが生きる案件でもあった。
「他社は『200万円では施策の実行は無理』という立ち位置での提案でしたが、私はヒヤリングを通してこの施策をクライアントの事業のグロースのための土台作りと位置づけ、広告以外のアプローチでニーズの顕在化した方への認知度向上に特化した施策を考えました。結果的に200万円の枠内に収まる提案となり、このコンペに勝つことができました。
コンペに勝てたことも大きいのですが、慣れない新規事業開発に困っているクライアント様に建設的な提案ができ、喜んでいただけたことが私にとっては大きな意味を持ちました」
自身が心底、必要だと感じた仕事を、「なんでもやる」。テレビドラマのセリフを単なる憧れに留めず、むしろ地でいく廣野は、Wonderlaboがマーケティングを気軽に相談できる”最初の選択肢”に選ばれる企業となることを目標に掲げる。その原点には、こうした経験があるのだ。
Wonderlaboの魂を、あらゆる場所に伝播させるために
廣野が会社設立に際して意識したのは、社員が適材適所で生き生きと活躍できる場をつくることだったという。
「私は昔から日程調整や書類作成が苦手で、こうした作業があると生産性が下がってしまいます。でも、逆にこういう作業が得意な人もいますよね。それぞれ得手不得手があるのだから、会社をつくるなら各自の得意なことを生かし、助け合うことで全員が活躍できる環境にしたいと思いました」
廣野が人を大切にするのは、これからWonderlaboを大きくしていこうという意思の表れでもある。25年８月の上場を目指し、並行して積極的にM&Aを実施し、グループ会社を増やしていく方針だという。
「現在は助成金を絡めた教育事業で安定した収益を得ているので、マーケティングコンサルティング事業は採算に捕らわれすぎずに打ち込むことができています。しかしビジネスはいつ何が起こるかわかりません。会社の持続性を考えれば、グループを拡大してリスクヘッジをしておくべきだと思いますし、私たちにはマーケティングという大きな武器があるので、どんな業種でも収益化できる自信があります。また、会社を大きくすることで、人材をより適材適所に登用できるというメリットもあると考えています」
廣野の夢は、これから広がっていくであろうWonderlaboのコミュニティに優秀なメンバーが集い、その「魂」を胸に宿した人材が社会のあらゆる場所で活躍することだという。
「今は妄想だと笑われるかもしれませんが、キャリアの中でWonderlaboに在籍したことが価値になると言われる未来を実現していきたいですね」
