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2023.03.31

製薬業界のCRMでユニークなポジションを築くVeeva。ビジネスコンサルティング部門がもたらす、さらなる新しい価値とは

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製薬業界におけるCRMで、グローバル企業からベンチャー企業に至るまで世界の多くの企業に支持されているVeeva Systems Inc. (以下、Veeva)。

同社は2007年に米国で設立後、10年を経ずに165カ国で事業を展開し、現在も成長を続けている。同社のソフトウェアは製薬会社と医師をつなぐ架け橋であり、世界中の製薬会社のコマーシャル領域の屋台骨になっていると言っても過言ではない。

ここに日々登録される膨大な活動データやその他の独自で集積している医師情報などのデータ、ソフトウェアを有効活用すべく、Veevaが本国でビジネスコンサルティング部門を立ち上げたのが2019年。そして21年夏、Veeva Japanでも同部門の日本チームが産声を上げた。

1年数カ月を経て、Veeva Japanのビジネスコンサルティング部門はどのように成長し、どのような強さを有しているのか。

過去のForbesのインタビューにてビジネスコンサルティング部門の展望を語ってくれたグローバル責任者を務めるDan Rizzoと日本での同部門立ち上げを担った日本責任者の赤穂慎一郎に最新の動きを伺うとともに、2022年8月にコンサルタントとして日本チームにジョインした猪俣安貴のコメントから、現在地を探っていこう。

CRMのデータトレンドを製薬業界の課題解決に活用する

2019年、ソフトウェア企業のVeevaがビジネスコンサルティング部門を立ち上げた。 VeevaのCRMソフトウェアは当時すでに多くの製薬会社が活用し、全世界の8割を超える営業が日々のプロモーション活動を記録している。そのデータレコードの数は年間で6 億にもおよぶ。

ビジネスコンサルティング部門では、クライアントとの契約を順守した上で、CRMに蓄積されたシステムデータや独自の医師情報から業界トレンドを分析。コンサルティング契約をした企業への提案のほか、グローバル及び地域別でエンゲージメントに関する独自の知見として四半期ごとに業界に還元している。(*)

(*)Veeva Pulse Field Trends Report 3Q22
https://www.veeva.com/jp/resources/veeva-pulse-field-trends-report/

膨大なデータからトレンドを読み解くことで、これまで以上の精度とスピードで製薬会社の課題を解決することを可能にしたビジネスコンサルティング。Veevaだからこそ提供できる価値がここにある。

実は、グローバルチームトップのDan Rizzoも日本チームトップの赤穂慎一郎も、過去に製薬会社での勤務経験がある。つまり、クライアントの悩みもVeevaのデータの真の価値も肌で知っているのだ。

当時を振り返る2人のコメントにも、そのインパクトの大きさが現れている。

「製薬業界を知るコンサルタントにとって、Veevaのデータにルールに沿ってアクセスできることは、最高の環境だと感じました」(Rizzo)

Veeva Japanの求人・採用情報を掲載していますHead of Business Consulting Dan Rizzo

「私自身、ソフトウェアは導入がゴールではなく、いかにデータを活用して新たな価値を生むかが重要だと考えていました。

実はVeevaに入社する前、クライアントの立場からVeevaにコンサルティング部門の設置を進言したことがあるのです。まさか自分がそれを実現することになるとは思いませんでしたが、立ち上げ時には、いずれユニークなコンサルチームをつくることができるという確信がありました」(赤穂)

データ活用で製薬業界に貢献し、あらゆるステークホルダーを大切にする

猪俣安貴もVeevaのこのデータ環境に魅力を感じた一人だ。

「前職の市場調査会社では、医療業界のリサーチャー業務を担当していたのですが、データを分析して答えを探す作業が好きなので、もっと多くのデータを見たいという気持ちが膨らんでいました」(猪俣)

VeevaのCRMには、製薬業界全体のエンゲージメント活動のデータが蓄積されており、データを活用することでより的確に業界に貢献できる。猪俣の目には、夢のような環境に映った。猪俣がビジネスコンサルタントへの転身を考え、Veeva Japanにジョインするのは必然だったといえよう。

企業としての姿勢や社風も、Veevaが人を惹きつける大きな要因だ。

Veevaは、「Do the right thing」「Customer Success」「Employee Success」「Speed」の4つのコアバリューを掲げている。このうちVeevaならではだと感じるのが、Do the right thingとEmployee Successだ。

「ビジネスにはいろんなルールや慣習があって、常に正しいことを貫くことが難しいケースがあります。でも、VeevaにはDo the right thingの考え方が全社的に浸透していて、みんなが納得できる答えが出せるので、歯がゆい思いをすることがないんです」(猪俣)

Veeva Japanの求人・採用情報を掲載していますBusiness Consultant 猪俣安貴

Employee Successについては、赤穂の証言を紹介したい。

「コンサルティングは、ともすれば、激務になりがちですが、そこに充実感がなければ、クライアントに最適な提案などできません。Customer Successを実現するためにも、多様な働き方を認め、スタッフの満足度を高める必要があると考えています」(赤穂)

実際、猪俣は新潟に在住し、フルリモート勤務を許容されているというから、その本気度は疑いようもない。これを可能としているのも、世界的に事業を展開し、日本チームともグローバルチームとも日常的なコミュニケーションをとりながら業務を行えるVeevaのスタイルがあればこそだ。

「実は今日、入社して初めて新潟から東京本社に来たのですが、初対面でもお互いに誰だかすぐにわかりました。オンラインでもリアルで話すのと変わらない関係性がつくれていたとわかって安心しました」(猪俣)

Veevaの企業姿勢といえば、もうひとつ外せないのがPBC法人格の取得だ。

PBCは、パブリック・ベネフィット・コーポレーションの略で、これを取得するのは、顧客のみならず、従業員や提携企業、株主などを含む全ステークホルダーの利益バランスを保つと広く宣言することを意味する。

株式公開企業としてPBCを取得したのはVeevaが世界で初めてのケースだという。先に挙げた4つのコアバリューを重視するVeevaならではの、並々ならぬこだわりの表れだといえよう。

立ち上げ当時の悔しかった気持ちを糧に、ユニークなコンサルティングチームを築く

データに裏付けられたコンサルティング力や企業姿勢を背景に、Veevaはいまも成長を続けている。グローバルの社員数は2倍。顧客層も拡大し、世界のトップ製薬会社上位20社すべて、中堅企業約50社と強固なパートナーシップを築き上げた。

ビジネスコンサルティング部門の日本チームもRizzoが「想定を上回るスピード」と称えるように、着実に成長しているが、チーム発足時のエピソードを聞くと、赤穂は苦い表情を浮かべた。

「当時は人数が少なく、体制的に短期間の単発案件しか請けられなかったため、悔しい思いばかりでした。普通であれば早急に人を入れて体制を大きく整えるのでしょうが、Veevaはエージェントを活用せず、ダイレクトソーシングにこだわっています。ですからどうしても人材の確保に時間がかかるのです」(赤穂)

赤穂は、コンサルティングの肝は「人」だと強調する。採用にあたっては、製薬業界での経験またはコンサルティングスキル、および英語は必須条件として、最終的には面談を通して、その人がチームに参画した場合、いかにチームとして成長できるかを重視するという。

ダイレクトソーシングは手がかかるぶん、チームに必要なプレーヤーが確実に獲得できるというメリットがある。先に挙げたコアバリューと照らし合わせても、Veevaにとっては譲れない手法なのだろう。

その結果、Veeva Japanのビジネスコンサルティング部門は、現在、大きく勝負できるフェーズを迎えていると赤穂は胸を張る。根拠を問うと、赤穂は確信をもって3つのポイントを挙げた。

「1つめは、ダイレクトソーシングが功を奏して多様なメンバーが揃ってきたこと。製薬業界はクライアントもグローバルで多様性に富んでいるので、私たちもそこは意識してチームを編成しています。国籍だけでなく、これまでの経験も加味しながら、さらにパワーアップしていきたいと考えています。

2つめは柔軟性です。Veevaのビジネスコンサルティング部門は他のコンサルティングファームよりも後発ですが、圧倒的なデータ量とソフトウェアに対する知見という武器があるので独自性では引けを取りません。Veevaだからこそ価値を生む仕事は多く、フィーの多寡や規模の大小にかかわらず、柔軟に挑戦しています。

そして3つめは、速やかに成果を出すことです。製薬会社が抱える課題は待ったなしものが多い。初日からジャンプスタートで価値を出していくことを意識しています」(赤穂)

赤穂は、コンサルティングでよく耳にする「伴走」という言葉を使わない。意外に思うが、その真意を聞くと、納得がいく。

「『クライアントに伴走する』という言葉は『逃げ』だと思うんです。私たちはクライアントの課題を解決するのが役目なのだから、伴走ではなく牽引しなければいけない。これは私のコンサルタントとしてのこだわりです」(赤穂)

Veeva Japanの求人・採用情報を掲載していますVP, Business Consulting Lead, Japan 赤穂慎一郎

製薬業界の中と外を知っているという、他社にはないアドバンテージ

ここまで順調に成長を遂げてきたVeevaだが、これから向かう地平に何を見ているのだろうか。

「クライアントのビジネス革新を支援するために、これからも戦略的なパートナーシップの構築、テクノロジーの革新、データ活用の手法の向上に取り組んでいきます。我々の成長は、薬を必要とするたくさんの患者さんを助けることにつながると信じています」(Rizzo)

猪俣も、パートナーという立ち位置に手応えを感じていると、表情をほころばせた。

「実際にクライアントからパートナーだと言っていただいたことが何度もあります。嬉しいと同時に気持ちが引き締まりますし、依頼されたからデータを見るのではなく、常にアンテナを張って、クライアントのニーズや課題をすくい上げ、主体的に提案できるようにしていきたいと強く思います」(猪俣)

Rizzoや赤穂が、製薬業界とコンサルティングファームの両方を経由して後に、活躍の場としてVeevaを選んだことはすでに述べた。

「自分も同じ立場にいたからわかることがあります。クライアントの外から見るだけでなく、製薬会社内の担当者がどれだけしんどいかを知っている。これは他社にはないアドバンテージです。設立当初は思うようにできず悔しさも味わいましたが、今ならどんな案件でも引き受けられるという自負があります」(赤穂)

Veeva Japanのビジネスコンサルティング部門を立ち上げたときに赤穂が確信したという「ユニークなコンサルティングチームを築ける」という想い。

その想いは着実に形づくられている。

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