2021年10月1日、「日本のM&Aの常識を変えていく」をミッションに株式会社M&A works（以下、M&A works）が設立された。グローバル経済誌の日本版『Forbes JAPAN』を発行するリンクタイズ株式会社と連携する他、様々な企業との協業により、価値あるM&Aを創出していくことを目指している。
代表取締役 CEOを務める安藤智之（以下、安藤）は、これからのM&Aには「AIが算出したデータを元に行われるマッチングとは異なるアプローチが重要だ」と話す。その真意とは。大手M&A仲介会社を経て、累計100件以上のM&A成約に携わってきた安藤が抱く想いと共に探っていく。
銀行員時代の挫折が、自分の可能性を広げるきっかけに
安藤は大学を卒業後、銀行を経て、2014年大手M&A仲介会社へ入社。その後、業種問わず数多くのM&Aを成約させてきた。彼の心を突き動かすものは、顧客への情熱だ。それは、安藤の初めてのキャリアである銀行員時代から一貫している。安藤が銀行で法人営業を担当していた当時、業績が悪化している企業への対応が不十分になっていたことがあった。そんな時、信頼できる上司から「今、業績が悪いお客様も、長年に渡って銀行と取引をしてくださった大切なお客様だ。一つ一つの仕事に、真摯に向き合えるビジネスマンになれ」と諭された。そして安藤は上司の言葉を胸に、いちバンカーとしてお客様に向き合えていなかったことを、大きく反省したという。
それから安藤は銀行の通常業務の後に、担当企業の課題を解決するために時間を費やした。毎日深夜まで資料を作成し、課題解決に繋がる道を模索していった。
「ただの金貸しとしての銀行員の仕事では、お客様について深く知ることはできませんでした。お客様の業績、取扱製品、得意先、仕入先の状況、製造ラインや稼働率、採用、顧問税理士・弁護士など、ありとあらゆることを教えていただき、改善できる点を探しました。その結果として、経営とはどんなことかをたくさん学ばせていただいたと思います。
業績の良くない企業様の場合には、『他の銀行を含めて資金繰りは私がどうにかするので、お客様には本業に集中していただきたい』とまで話をして支援していました。毎日連絡をしていたお客様も多く、時には社長と共に商品開発や採用面接、営業資料の作成などもしていました」
法人営業として売り上げを伸ばすことを考えれば、決して効率的な行動ではないが、安藤は当時ただひたすら「この会社を良くするためにはどうすればいいのか」ということを考えていたという。安藤はこうした経験により徐々に信頼を獲得し、自身の成績にも繋げていった。そして、真摯に徹底して丁寧に取り組んでいくことが重要だという姿勢を育んでいった。
しかし、様々な業務に携わるたびに大企業の一員である銀行員として、自分にできることには限界があると感じて退職を決意。次に選んだのが、M&A業界だった。
M&Aでは、課題を抱える企業の経営に真剣に向き合えば向き合うほどダイナミックなテコ入れができ、アイデアや縁で可能性を広げられると考えたからだ。大手M&A仲介会社に入社した安藤は、そこで一社一社、一人ひとりの人生に徹底的に向き合うことを教わる。
「お客さまに対する考え方、自分の在り方、ポリシー、ありとあらゆることを徹底的に教えていただきました。新しい環境では本当に仕事ができ、人間的に尊敬できる方ばかりでした。しかも、そのような方々が人生を懸けて思いっきり働いている。仕事を変えて良かった、と心から思いました。
また、先輩から教えていただいたことの一つに、『100個の無駄を探せ』というものがあります。M&Aでは、譲渡企業のオーナーが私たちを信頼して人生を預けてくださいます。その想いに応えるためには、常に頭をフル回転させ、自分の持つ全ての能力、人脈、実績、時間を費やさなくてはなりません。
『100個の無駄を探す』ということは、これで大丈夫だろうと思ってから、さらに100個の可能性を潰すことです。もしそれで何事もなくM&Aが成立すれば、例え100個の想定に費やした全ての時間が無駄になっても良いのです。しかし、もし100個のうち１個、私たちが潰しこんだ可能性のおかげで問題を回避でき、M&Aが成立した場合には、M&A仲介者として誇りに思える仕事になる、と教わりました」
真摯に仕事に取り組む優秀なプレイヤーたちの中で切磋琢磨した経験は、安藤がその後、起業を志す際の大きな糧となった。
同業他社への転職で受けた衝撃から、本当の意味でのM&Aを模索
数年後、安藤は成長を求めて同業他社へ転職。しかし新天地で、それまでとは全く異なるやり方に衝撃を受ける。「100個の無駄を探すというよりも、より多くの情報を多くの方に伝えていくために最適化を図っていました。効率を追求した素晴らしい営業方法だと思う反面、本当にお客様を想って行動しているかには、大きな疑問を感じることが多かったですね。ブローカーという印象を強く受けました」
さらに、安藤はM&Aプレイヤーとしての知見を広げるため、様々な同業他社と意見交換を重ねた。
その中で着手金ゼロ、完全成功報酬を謳う同業他社の話を聞いて耳を疑った。同社では、売却を希望する企業担当者が記入した質問シートのみで査定を行い、買収先へも同様のシートを提案するのみ。担当者の思うように進まない案件では、「着手金を受け取っていないから」と放置する状況が散見されたという。
「こうした現状がある限り、M&A業界への信頼は大きく損なわれてしまう。その反面、逆にチャンスだとも感じました。一社一社、真剣に向き合うM&Aの会社を立ち上げれば、必ず未来は開けると。そしてその力が大きくなれば、業界自体を変えていけるのではないかと」
安藤は、M&Aプレイヤーは医者に似ている、と語る。
「大切な人が大きな病気になってしまったら、何か力になれないかと考えると思います。そして最高の医療を提供したい、心に寄り添って不安を分かち合いたい、手を握ってあげたい、たくさんのことが頭を過ると思います。そんな時に助けを求める存在が医者です。
我々M&Aプレイヤーにも、医者と同じ姿勢が大切なのです。人生を懸けて作り上げた自分の子供のような大切な会社を我々に託していただく。『他の案件が忙しくて準備ができませんでした』『収益力をきちんと評価することができませでした』、こんなことがあってはならない。
もちろん、誰にでもミスはあります。想定しきれなかった事態も起こるでしょう。しかしそれを良しとしない姿勢、ありとあらゆる想定をして責任を果たす姿勢、常に全方位に配慮し尽くす姿勢、これらを毎日毎時間持ち続けて、M&Aという仕事に取り組む集団、そんな会社が弊社だと思います」
M&Aの新スタンダードになることで未来を切り開く
安藤は顧客を理解し、深い信頼を得るために多くの時間を割いている。「M&Aプレイヤーが企業の求める要望や未来について話を聞き、理解し、咀嚼し、丁寧に相手企業に伝える。それこそが最も重要なことだと考えています。そのためには一人の人間として相手に向き合い、対応していくことしかない」
M&A worksでは、一つのプロジェクトに対し4〜5人のチームで対応している。業界ではあまり例を見ない取り組みだが、顧客のニーズや思いを根底から把握し、それぞれのメンバーが持つ視点から戦略を徹底的に議論する。顧客に対する「なすべきこと」をやり尽くせる体制を整えるには、一つの案件に複数のプレイヤーが必要だと安藤はいう。
プレイヤーとしては、チーム制にすることでインセンティブが頭割りになってしまうのではと危惧するところだが、M&A worksではその分インセンティブを通常の4〜5倍に設定。プレイヤーが安心して業務に集中できる環境を整えている。
さらにM&A worksに在籍する社員の経験職は、金融関係ばかりではない。外資系コンサル、EC支援事業者、介護事業経営者など多岐に渡る。今後、どのような人材を求めていくのかと尋ねると、「粘り強さと同時に、鬱陶しくて、熱くて、まっすぐな人」と安藤は答えた。
「M&Aプレイヤーとしては、税務、財務、法務、経営戦略など覚えることは多いです。しかし結局は人と人との繋がりを作る仕事。粘り強く仕事ができる人であれば、十分活躍できると思います。同時に交渉相手は社長、役員、株主などがメインとなるため、関係者それぞれが抱いている思いや戦略などをまとめていくことも求められます。こうした調整に対し、熱く、真っすぐに向き合っていくことが大事です」
安藤は、自身が起業したM&A worksこそ日本のM&Aの新しいスタンダードであり、自分たちのやり方が正しければ、業界自体を変えることができると確信している。譲渡企業、譲受企業に真摯に向き合う取り組みが常識になれば、血の通わない仕事をしているプレイヤーには仕事の依頼が来なくなる。
AIの活用や業務効率化は当然推し進めるとして、顧客の元に足を運び、激論を交わし、時間をかけて信頼を築いていく。M&A worksはある意味アナログなやり方を重視するからこそ、会社を自分の子供と同じだと考える創業者、経営者にとって、心強い相棒となっていくのだ。
M&Aをきっかけに出会った人たちとの縁により、中長期的にはM&A仲介以外のビジネスの立ち上げを計画しているという安藤。世界的に著名な経営者や新たなビジネスモデルなどについて掲載する「Forbes JAPAN」をはじめ、様々な企業や人々との提携により、これまでにないM&A会社の形を創出していく。
M&A worksがこの先どのように進化を遂げていくのか。目が離せない。
