彼らは、この別の人物を同席させないという条件で、私と同席することに同意した。最終的に、私たちは条件をクリアし、買収は成功した。気難しいプレイヤー回避することは常に可能なことでないが、リーダーは常に一歩引いて、成功への別の道を模索する姿勢が必要だ。
どの程度重要か？
TDアメリトレードとテック企業の場合のように、取引を成功させることが非常に重要で、困難を乗り越えていく方法を見つけることができる場合もある。確かに、取引が非常に重要な場合、誰かが頑固であったり、利己的に行動していたりすることを理由に立ち去ることは、選択肢としてありえないかもしれない。しかし、リーダーはこの点に注意し、なぜその取引が重要なのか、それを実現するために自分がどれだけあきらめられるかを正確に理解する必要がある。交渉に夢中になり、不利な条件で取引を完了させてしまわないことが重要だ。なぜなら、最終的に取引が成立したら、それを実現しなければならないからだ。
立ち去るべきとき
ある交渉がどれほど重要だと感じていても、最終的に自分に害をおよぼすような取引をすることは許されない。ファイナンスなど、特定の分野で誰かがあなたを後押しするかもしれないが、3年後にあなたにかかる負担が大きくなることがわかっているなら、その取引は追求する価値がない。取引から何を得たいかを常に念頭に置いておこう。もし、その目標を許容できるコストで達成できないのであれば、なぜその取引をしたいのか？ 相手がいっしょに仕事をしたいと思える相手かどうか、常に考えよう。
取引を成立させるための完璧な方程式はない。経営者は、誤解と取引の重大な妨げを見分けるために、強力な聞く力を身につけるよう努力すべきだ。相手がどのように考えているのか、どのように頑固さ、非合理性、ナルシシズムが関係するのかを理解し、明確な目標と自分がどれだけ譲歩できるかを把握することで、取引のために戦うべきときと立ち去るべきときを理解することができるのだ。
（forbes.com 原文）
