ツイッター共同創業者のエバン・ウィリアムズ（左）とジャック・ドーシー（右）/Getty Images
牧：つまり、当時の日本市場は必ずしもイノベーションそのものに適していたわけではないにせよ、北米市場以外への進出を考えていたシリコンバレーの一部のスタートアップにとって参入するのに合理的な市場だったということですね。
中村：特定の産業に属する米スタートアップにとっては、日本はポテンシャルを秘めた魅力的な市場だったと思います。例えば、銀行や保険、小売業界は再編された結果、グローバリゼーションが一気に進みました。これらの業界の上位企業はグローバル市場で厳しい競争にさらされています。
ウィックハム：その点で言えば、「財務省や金融庁の監督下にあるスタートアップとは協業したいが、経済産業省の監督下にあるスタートアップに対しては慎重になる」という、中村が日本の大企業の関係者から聞いた話はとても興味深かったですね。その理由は、前者が未来志向であるのに対し、後者は過去の事例に倣うからだとのことでした。
中村：経済産業省などが業界保護を目的に、補助金で支援していましたからね。それに加えて、製造業を始め、一部の産業は政府から補助金で支援を受けていたり、グローバリゼーションの波に乗り遅れたために再編が遅れていたりしました。その結果、そうした産業の経営陣はグローバルな視点をもてないまま、時代に乗り遅れ、銀行や保険業界に後れをとってしまったのです。
あるとき、当社が出資先のスクエア（現ブロック）と、日本のあるIT企業と通信会社の打ち合わせをセッティングしたことがあります。準備段階からして、あまりにもお粗末な内容でした。時間どおりに始まるどころか、通訳システムの準備にもたつき、会社の沿革を延々と話し続けて、いつまで経っても本題に入りません。IT企業や通信会社なら、テクノロジーに精通していて、要領よく話を進められそうに思えますが、現実はそうではないのです。
松田弘貴（以下、松田）：業界のリーダー企業は、スタートアップと協業するとき、提携から始め、徐々に大きな事業へ進めていく「戦略的」なアプローチを取ります。反面、中村さんが挙げた通信企業のような伝統的なテクノロジー企業のほうが、米国のスタートアップと組むとき、「戦術的」なアプローチを取る傾向にあるように思えます。
まるで、「テクノロジーは自社でもっているから、事業で欠けている部分を補うために組みたい」といわんばかりの取り組みなのです。その点、銀行や保険関連の会社は、テクノロジーを含めて協業したいという包括的な取り組みをすることが多いですね。
牧：中村さんは、SOMPOとパランティアの提携でも尽力していますね。この提携には、どういった経緯があったのでしょうか。
中村：パランティアには、ツイッターへの出資を介して知り合ったスクエア経営陣に紹介してもらいました。米政府をはじめとした官公庁を顧客に抱えているパランティアの要望は、日本企業とビジネスをするに当たって総合商社と組みたい、というものでした。フィルと私は疑問に思い、当時の最高財務責任者（CFO）とグローバル部門の責任者に、「なぜ、総合商社なのか？」とその理由を尋ねたのです。同社が、米国内で商社のような代理店を使ってセールスをしていると思ったからです。
ところが彼らがセールスをしたい相手が、政府系はもちろん、金融や物流だというではありませんか。そこで、彼らに「時間を無駄にしてはいけない」と諭して、Sozo Venturesで直接、官公庁や金融企業を紹介しました。そして、彼らも日本でビジネスをする場合は、直に会って話し合うことが大切だと気づいたのです。
