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I teach the science of attracting high-paying clients.

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新型コロナウイルスの流行前、見込み客が多く集まる実会場でのイベントでのネットワーキング(人脈づくり)は、上顧客を獲得する上で有効な営業戦略でトップ5に入るものだった。だが今は、かつて多くの人にとって補助的な営業手段だったデジタルマーケティングやソーシャルメディアが主要な営業開発手段となっている。

著作家でデジタルマーケティングコンサルタントのミナル・サムパットは「ビジネスにおいては、バーチャルな世界での自分の存在は、対面での自分の存在と同じか、それよりも重要かもしれない」と語る。「このデジタルの時代には、どうやってコネをつくればよいのだろう?」

ミナルとは、世界的なベストセラーとなった著書『Why Your Marketing Is Killing Your Business(マーケティングがあなたの事業をだめにしている理由)』の編集を筆者が担当したことをきっかけに出会った。彼女は最近、ビデオ会議の時代でも顧客を引き付ける3つの方法を私に教えてくれた。

・画面越しにつながる方法を学ぶ

「ビデオ会議は、対面での交流に最も近いものであるため、最大限活用する必要がある。もしあなたが、カメラの前では対面より堅苦しくなってしまうタイプなら、その差をなくすよう努力し始めよう。少し遊び心を出して、問題のない範囲で周囲の様子をシェアするとよい。画面越しでのあなたの印象が、見込み客にとってはすべてとなる」

・テクノロジーに慣れる

「テクノロジーを完全に避けることは、もはやできない。自分でハッシュタグの使い方を覚えるか、代わりにやってくれる人を雇おう。訓練が大事なので、新たなテクノロジーを試すことに積極的になればなるほど、成功する可能性も高まる。習得が難しければ、得意な人に任せればよい。ビジネスの世界がバーチャルへと移行して約2年が経ち、デジタルマーケティングは今後も主流となっていくだろう」

・対面と同じ反応を引き出す

「相手に笑ってほしければ、面白いZoomの背景を設定してみよう。個人的なつながりを目指すなら、プレゼンのスライドを見せるのは必要最低限にして、自分の顔を見せる時間を長くする。個人的なつながりや信頼性は、以前にも増して重要になっている。ソーシャルメディアへの投稿は、商品に関するものと自分自身に関するものの割合を半々にするよう努めよう。共感を得られるストーリーをシェアしたり、ビジネスの裏側を垣間見せたりするのも良い。顧客は直接会うことができないため、バーチャルな存在を通じて私たちを知ろうとしている」

実会場で行われるカンファレンスへ出かけて行って、対面でネットワーキングをする時代は終わった。コロナ流行が収束したとしても、世界は変わったままになる。飛行機や電車、自動車での移動に時間を無駄にするより、Zoomで顧客や見込み客と打ち合わせをする方が断然良いのだ。

編集=遠藤宗生

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