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I write about personal branding.

Luis Alvarez / Getty Images

かつてセールスの仕事は、対面で、人と人とのつながりを介して行われた。握手から始まり、しばしば相当な交通費が必要だった。そこへ、新型コロナウイルス感染症(COVID-19)のパンデミックが襲来し、セールスの舞台は、会議室からリビングルームへと移った。そして企業はいまや、パンデミックが終息したあとも(早くそうなってほしいものだ)、リモートが今後もビジネス慣習の一部として定着すると確信している。

一方、セールスには、本物の信頼関係や、人と人とのつながりの構築が必要不可欠だ。一体どうすれば、2次元のスクリーンの前に座っているクライアントに売り込むことができるのだろうか? 問題は、相手のコンピューターのスクリーンには、彼らの仕事はもちろん、マルチタスクをしたくなる、ありとあらゆる誘惑が詰まっていることだ。

その答えは、人間味や感情、つながりを増量して、スクリーンを鮮烈なエンゲージメントの源に変えることにある。画面越しだからといって、あなたのメッセージの力を薄れさせてはいけない。

まずは、背筋を伸ばして座ろう。オンラインミーティングの基本を身につけよう。以前の記事を読んだ人なら、もう準備はできているはずだ。

次に、背景を自分らしくアレンジしよう。興味深く個性的で、けれども気が散らないものがいい。背景は、キーメッセージやあなたの企業ブランドを印象づける、強力な視覚的ツールになる。

適切なセットアップがあれば、プレゼンテーションに集中でき、見込み顧客を説得し、感心させることができるはずだ。バーチャルセールスの成功の鍵は、以下の3つのMに要約できる。

・引きつける(Magnetic)
・魅了する(Mesmerizing)
・記憶に残る(Memorable)

引きつける:第一に、セールス・プレゼンテーションのインパクトを生み出すには、山場まで待っていてはいけない。もはや誰もが、Zoomミーティングやプレゼンテーションには飽き飽きしていて、しかも日々の予定のほとんどがそれらで埋まっている。聞き手とつながりを作るためには、プレゼンテーションの最初の1秒で、彼らの注意を鷲づかみにする必要がある。うんざりだとか、いまいましいなどと思われることなく、積極的に身を乗り出して聞いてもらう必要がある。

プライミング効果と呼ばれる認知バイアスのおかげで、最初の印象は、その後も続く。だからこそ、冒頭で強烈な印象を与えて、聞き手の参加意欲を高めよう。これまで見てきた無数のZoomミーティングのどれとも違う、引き込まれるオープニングをつくろう。

直前のZoomミーティングから雰囲気を変えるのに、概要の動画は有効だ。ただし、セッティングの最適化とリハーサルを忘れずに行って、聞き手が動画の音声をきちんと聴けるようにしよう。

翻訳=的場知之/ガリレオ

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