先に紹介した米モルガン・スタンレーは、以下の3つをデジタル化の大きな柱として、デジタルを積極的に活用してアドバイス力と効率性を引き上げ、全方位型のウェルスマネジメントを推進してきた。
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１：社内に点在していた顧客情報を集約し、一元的に把握することを可能にする「ウェルスマネジメントCRM（Customer Relationship Management）」
２：顧客の投資目標やリスク性向から最適な投資プランを導く「ゴールプランニングシステム」
３：アナリティクスを活用して、顧客の潜在的なニーズや接触すべきタイミングに関するアラートを営業担当者に向けて発信する「ネクスト・ベスト・アクション」
日本においてもこうしたデジタル活用が不可欠であるが、資産・事業承継対策や不動産活用など、日本特有の事情を十分に加味する形でデジタル化を推進することがポイントになるだろう。
特に、データ分析を用いた顧客の潜在的なニーズの識別、リバランスが必要なタイミングの通知、中長期的な目線で顧客がもたらす生涯価値である「ライフタイムバリュー（顧客生涯価値）」の算出などを行う「ネクストベストアクション」は、日本の多くの金融機関でも取り組みが開始されており、大きな効果に結び付き始めている。
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「ネクスト・ベスト・アクション」のアラートは、営業員がこれまで顧客に相談を受けてから資産・事業承継対策、不動産活用などに対応していたスタイルを改め、自らが先手を取り潜在的な課題やニーズを確認し、提案をしていくスタイルへの変革を可能にさせる。また、「ライフタイムバリュー」は、営業員が短期的な視点に捕らわれて現在富裕度の高いシニア顧客のみにアプローチすることを是正し、将来を見据えて資産形成層の顧客に中長期的なアドバイスを提供するために不可欠な視点である。
ここまで見てきたように、日本において「貯蓄から投資へ」の流れを加速させるには、金融機関が顧客目線でサービスを再構築し、顧客からの信頼を獲得しなければいけない。その際には、短期的な資産運用提案に偏重する従来の営業スタイルを改め、より中長期的な目線での資産運用、さらにはローン貸付、不動産活用、資産・事業承継なども含む、全方位型のウェルスマネジメントに転換することが、顧客本位と金融機関の収益を両立するための道であると、私は考えている。
そしてデジタル活用は、上記の営業スタイルの転換の欠かせない要素であり、成否の分け目となるだろう。日本の金融機関が全方位型のウェルスマネジメントを実現し、顧客の資産形成に大きく貢献しつつ、自らも金融機関として成長して行くための業界変革を私としても支援していきたいと思っている。
●【連載】金融の次の一手が日本を変える
#1：DXで遅れを取る日本の金融機関。数百人のエグゼクティブとの対話からその真因に迫る#2：金融アドバイスは欲しいが、受けない。根深い投資の壁の壊し方
武藤 惣一郎◎アクセンチュア ビジネス コンサルティング本部 キャピタルマーケット プラクティス アジア太平洋・アフリカ・ラテンアメリカ・中東地区統括 兼 日本統括 マネジング･ディレクター。2005年にアクセンチュア入社後、金融業界にて事業戦略立案、営業改革、システム構想立案等の多数のプロジェクトを主導。近年は証券会社を中心にDX戦略策定およびそれを支える経営変革を推進。アクセンチュアのキャピタルマーケットプラクティスにおけるグローバルリーダーシップの一人。米国ハーバード大学経営大学院PLD修了。
