I teach the science of attracting high-paying clients.

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著作家のジョン・マクスウェルはかつて、「個人がひとりで行動することで重要なことが達成されたことはない。単独行動に思えても、表面の下を見てみると、実はチームワークの結果であることがわかる」と述べた。

これは、上顧客を獲得する場合にも当てはまる。ソロプレナー(個人起業家)でさえも、裏では誰かから協力を得ている。従業員を雇用する代わりに、業務委託を通じてチームメンバーと仕事をしているのだ。

上顧客を囲い込むためには、エンゲージメントの高いメンバーが必要になる。あなたが取り組んでいること、与えられた役割、そしてリーダーとしてのあなたに満足している人でなければならない。

「すべてはつながっている」と言うのは、著作家のキンバリー・レインだ。「従業員やチームメンバーの不満は、顧客からの不満につながり、結果として上顧客を引き付けられない」

かつて、ボストン・サイエンティフィック、ジェンパクト、ユナイテッド・ヘルスケアなどの大企業の営業部門幹部を務めていたレインは現在、講演家、ポッドキャスター、著作家として活躍しているほか、企業幹部のコーチとして職場でのつながり構築方法を指導している。私は、リーダーが会話を通じて関係を構築する方法に関するレインの著作の編集を手伝った縁で、彼女と知り合った。

レインいわく、オフィス勤務再開のタイミングは、職場の文化を再定義し、コミュニティー意識や信頼関係、インクルーシブ意識を高める絶好のチャンスだ。つまり、上顧客を引き付けられるエンゲージメントの高い文化をつくれるのだ。

「口先だけでなく文書にして、会社のニュースレターで宣伝すること」とレインは助言する。「自社の新たな文化を発表するだけでは、その文化は作れない。実践し、行動で示して、その文化を体現しなければいけない。」

まずは、組織のコアバリュー(中核的価値観)を定めるところから始めよう。誠実さ、寛大さ、信頼といった概念がコアバリューになり得る。

編集=遠藤宗生

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