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「今日はよろしくお願いします」

何気ない挨拶でも、相良寿美子(さがら すみこ)が発すると周囲の空気がパッと明るくなる。明瞭な滑舌と生気に満ちた笑顔からは、仕事を、そして人生を心から楽しんでいる様子が伝わってくる。

だが、そんな彼女のキャリアを紐解くと「笑顔」が消えていた時期もあった。家庭と仕事との両立、信念と現実との葛藤......

思い悩む彼女が出会ったのが、Veeva Systems.Inc(以下、Veeva)だ。

Veevaは、製薬会社をはじめとしたライフサイエンス企業に、クラウドシステムやコンサルティングを提供する企業。相良は同社で笑顔を取り戻し、アカウントエグゼクティブとしてエンタープライズ企業とともに走り抜く日々を送っている。

彼女はいかにして復活を遂げたのか。自身の理想をあきらめず邁進し続けた半生を追う。

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ライフサイエンス業界へのキャリアチェンジ


相良のファーストキャリアは、メディア業界だった。ニューヨークの大学院に通っていた相良は、在学中に友人たちとフィルム・プロダクションを立ち上げ、映像制作に従事。その後、日本の某テレビ局へ入局した。

仕事に邁進していた彼女だったが、結婚と妊娠・出産を経験。家庭へのプライオリティが高まっていった。

「プロフェッショナルとしてキャリアを積んでいきたい思いはあったんです。中途半端なことができない性格で、夜遅くまで仕事に熱中してしまう日々。そんな中で、家庭と両立ができている周囲の既婚女性を見ると、パートナーに家庭に入ってもらうか、極端に裁量の小さな部署で働くかの二極だったんですね。

でも私は家族との時間も、キャリアも諦めたくない。悩み抜いた末に出した答えが、キャリアチェンジでした」

コミュニケーション能力に長け、まっすぐでひたむきな彼女の元には、次々とオファーが舞い込んだ。

その一つが、治験や臨床研究のクラウド型文書管理システムを提供する前職のスタートアップだった。当時は、設立からわずか数カ月。ゼロから事業成長に携われるフェーズと、ライフサイエンスという市場に心が躍った。

「母が医療従事者だったこともあり、幼いころからライフサイエンスには非常に強い関心がありました。大学時代も、メディカルテクノロジーを副専攻に選びましたし、医療系の課題に根ざしたドキュメンタリーも制作していました。ずっと身近で関心が深かったライフサイエンス業界の発展に寄与できることは、非常にやりがいがありそうだなと」

営業職として参画した相良は、臨床試験を行なう大学病院へのアプローチを始める。ライフサイエンス業界の営業職は、専門的な知識が必要とされる。その難しさから離職してしまう人も多い。

それにも関わらず、相良は医師の話を聞けば聞くほど、エネルギーが満ちていくのを感じた。家庭との両立も叶い、「一刻も早く、新薬を患者さまの元に届けるための手助けがしたい」という使命感も芽生えた。

創業直後からの5年間、彼女が担った役割は大きい。マーケティング視点を持った営業活動、医師からの言葉をヒントにしたプランの企画、サービスの金額設定。並行して必死に業界知識を勉強し続けた。

その間、彼女は自分の使命を果たすため、自らに絶えず問いかけていたことがある。

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社会と顧客のために。全力で邁進できる環境に巡り合う


目先の自社利益ではなく、お客様にどんな価値を届けるべきか。

これが彼女の問いかけだった。往々にして事業成長に重きが置かれがちなベンチャー企業で、「契約までがゴール」という一般的な営業スタイルを求められていた相良は葛藤していた。

そんな折、競合という立場でVeevaが相良の目の前に現れる。

治験だけでなく新薬販売後のプロセスにおけるプロダクトまで、網羅的で質のいい製品を届けているVeeva。さらに前職では叶わなかったグローバルな対応も可能だ。

「同じお客様にアプローチをしていたこともあったのですが、Veevaに契約が決まったと聞くと、『あそこなら大丈夫だ』と正直胸を撫で下ろしたこともありました」

その頃、Veevaの社内でも相良への注目度が高まっていた。

「お客様に寄り添い、一緒にプロジェクトをやり遂げる存在でありたい。そして1日でも早い新薬開発に貢献していきたい』という思いをお話しさせていただく機会があって。

すると『あなたのやりたい、エンタープライズのお客様への貢献はVeevaならできる』と言ってもらえたんです。メンバーとも面談を重ねていくうちに、事業成長だけではなく、お客様への貢献を主軸に置いている企業だと感じられました」

相良の心は、徐々にVeevaへと傾いていく。とはいえ、創業初期から参画し、ゼロから作り上げてきた企業との決別は安易ではなかった。

「後ろ髪を引かれる思いはありました。ゼロからお客様との関係構築やチーム作りにも携わり、まさに自分の子どものような感覚でしたから」

それでもVeevaへのジョインを決められたのは、掲げているミッションやコアバリューへの共鳴が後押しとなったからだ。

「Veevaは、『患者様の手元に、1日でも早く、新薬・創薬・ワクチンを届けること』を掲げ、ITの力で開発のサポートをしています。コアバリューにも、『Do the right thing - 正しいことをする』『CustomerSuccess – 顧客の成功』などを掲げています。

それらはまさに、私がライフサイエンス業界で働く中で強くしてきた思い。Veevaであれば、事業成長だけにとらわれず、お客様と社会のために邁進できるはずだと思えました」

Veevaのバリューは決して張子の虎ではないことを、相良は入社後に実感した。相良自身が担うミッション、ともに働くメンバーの志、組織の作り方。そのすべてから、顧客への貢献度を強く感じるという。

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「私は、アカウントエグゼクティブとして働いています。営業職として一般にイメージされるような、『新規顧客にアプローチをして、契約後は別のチームにお客様のサポートを委ねる』ものではありません。『お客様との関係構築』をミッションに、契約後もお客様の成功に向けた全責任を担うのです」

相良は、エンタープライズ企業の研究開発部門にむけて、臨床試験に関する統合プラットフォームの導入提案とサポートをしている。新薬の開発は9年〜17年ほどかかるため、膨大なデータを長期間管理・運用する必要がある。

その間、Veevaは顧客の成功に向けて、絶え間なく伴走し続けなければいけない。要望を聞くだけでなく、未来を見据えて顧客のためになる提案をする姿勢が、Veevaには根付いているそうだ。

「お客様のご要望通りの設計を行なうばかりではありません。案件のクロージングや目先の使い勝手に囚われず、数年先のビジネスニーズを踏まえること。システムを提供する我々もご利用頂くお客様も共に“ハッピー”な状況を見据えた開発を提案するんです。

Veevaのプロフェッショナルサービスチームメンバーは、ただ断るだけでなく代案も一緒に模索してくれますし、『Yes』といったものに対しては1日たりとも遅れずにやりきる。プロとしてお客様のために最善を尽くす姿勢には安心感を覚えます。信念を貫きながら、仲間と新しいチャレンジに挑戦できる日々は、非常に刺激的ですね」

業界をVeevaカラーに染め上げる


自身が信じる道を、信頼できる仲間とともに歩む相良。活力に満ちた姿は、かつての苦悩の日々を感じさせない。

東京、大阪に次いで、広島に新オフィスをオープンしたVeevaは、ここからますます日本での存在感を強固なものにしていくタイミングだ。

相良は、持ち前のパワーを発揮しながら、「この業界をVeevaカラーで染め上げたい」と強く意気込む。

「臨床試験においては、『治験管理』『申請管理』『品質管理』それぞれ違う企業のツールを活用している製薬会社が非常に多いんです。Veevaの強みは、豊富なソリューションを活用して、それらを全て一元管理できるところ。並み居る競合他社が名を連ねていますが、それらをVeevaのシステムで塗り替えていきたいんです」

その目線は、決して「自社の利益」だけに向いていない。その体現として2021年2月にVeevaは、株式公開企業として初のパブリック・ベネフィット・コーポレーションの法人格を取得している。

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「事業成長は、あくまでビジョン達成の手段だと捉えています。私たちが目指すのは、一日でも早く、患者様の元に新薬やワクチンをお届けすること。

システムを一元化せずにバラバラに使っていると、お客様の工数が増えてしまうんです。それらをVeevaの製品で一元化することで、業務が効率化され、本当に時間を割くべき部分にリソースを割けるようになる。総じて開発スピードが上がることにつながります。

私たちが目指すのは、自社の成長だけでなく、顧客と社会への貢献。Veevaの仲間とならば、きっと実現できるはず。これからVeevaのバリューに共感する仲間がさらに増えてくれることを楽しみにしています」

自分が信じる「顧客、そして社会への貢献」という揺るぎない価値観。それを肯定してくれる仲間がいるからこそ、彼女は誰よりもパワフルに突き進めるのだ。

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