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10年ほど前から、サブスクリプション型の価格設定手法が広く採用されるようになった。セールスフォース・ドットコムをはじめとする多くのテック系企業が、このビジネスモデルを用いて成長事業を構築してきた。

サービスを利用する顧客にとってサブスクリプション型の料金体系は、シンプルで、支払うべき額のめどが立ちやすい。また、ベンダー側にとっても、定期的に一定額の収入を手にできるというメリットがある。

だがここ数年、こうした風潮に変化がみられる。急成長を遂げるテック系企業のあいだで、サブスクリプション方式を避ける動きが出ているのだ。Twilio、Snowflake、JFrog、Stripe、DigitalOceanをはじめ、そうした企業の数は増える一方だ。こうした企業はサブスクリプションに代わり、もっぱら使用量に基づいた価格モデルを提供している。

これらの企業はなぜ、こちらの道を選んだのだろうか? 第1に、サブスクリプション方式にはいくつかの問題点がある。おそらく、その中で最も重大なのは、顧客が実際には使用しないのに、無駄なライセンスを購入させられるケースが多い点だ。しかも、新型コロナウイルスの感染が拡大して以来、この状況はさらに悪化している。

「簡単に言えば、私たちはみな、さまざまな種類のサブスクリプションモデルのユーザーとなっており、この制度に大きな不満を抱えている」と、Twilioの最高財務責任者(CFO)、Khozema Shipchandlerは指摘する。「ユーザーは、最初から閉じ込められた状態だ。身動きできる余地は全くなく、ホリデーシーズンや需要の増減といった、あらゆるビジネスの動きにつきものとなっている浮き沈みの波に対処する方法もない。実際のところ、サブスクリプションモデルは急速に過去の遺物になりつつある。最終的には消え去るというのが私の見解だ」

使用量に応じた価格設定モデルは、サブスクリプションに比べて柔軟性がはるかに高い。顧客の側も、わずかなコストで気軽に新しいサービスを試し、評価することができる。このアプローチは、特に開発者に関して非常に効果的であることが判明している。

「特に当社にとっては、多くの場合、最初にサービスを試すのは開発者たちだ」とシップチャンドラーは説明する。「開発者たちは、当社の製品の使いやすさを知り、実際の利用事例で採用するようになる。こうして顧客は、主要な意思決定者の検討を待つことなく、新サービスのメリットを享受するようになる」

翻訳=長谷睦/ガリレオ

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