軽自動車に特化した販売戦略を展開
「一生懸命に接客して、がむしゃらに働いてきました」
25年前、それまでの7年間のサラリーマン生活でためた資金500万円と銀行からの借入金500万円を元手に28歳で起業。蓮尾耕司は、京都で小さな中古車センターを始めた。創業して間もなくからクラウンやセルシオといった高級車を扱い始め、売上は右肩上がりに。以降、売上が前年を下回ったのは、この25年間で1度だけだという。
「2008年からは1年に1店または2年に1店のペースで店舗数を拡大していく戦略をスタートさせました。同時に、かねてから続いていたデフレの波にリーマンショックの衝撃が加わった時流を見て、『これからは維持費が低く抑えられる軽自動車の売り上げが伸びていくのではないか』と予想しました。『こちらは、何のお店ですか？』と聞かれたときに、『中古車の店です』ではなくて『中古の軽自動車を専門に扱う店です』と言えるように業態をシフトしていったのです」
軽自動車を専門とするビジネスモデルで店舗数を拡大していく戦略を取り始めてからは、一気に業績が伸びた。予想が確信に変わるまでに多くの時間は必要としなかった。ほかにも追い風が吹いてくれたという。アップルがiPhoneを発売した08年以降、家計にはスマホの購入費や維持費も加算されるようになり、出費の見直しが加速したのだ。
「いまや、家計を支えるために主婦だった女性が働きに出るようになり、高齢化も進みました。ひと昔前と比べると、生活の足として車を利用する女性と高齢者のドライバーが増えています。デフレや不景気、人口動態の変化、スマホの登場といった要素が絡み合って、中古の軽自動車を買い求める志向が高まっていったのです」
蓮尾の未来透視は、軽自動車に的を絞っただけでは終わらなかった。09年には「販売だけでは限界がある」という気づきを得た。アフターサービスもセットにして取り組まないと経営の安定化は図れないと確信し、さらに業態を改めた。
「まず、販売することで顧客を創造し、その後は整備や修理、保険、車検までをワンストップで担う店舗として、顧客から信頼を得ていきます。社内では『LIBERTY TOTAL CAR LIFE SUPPORT』の略で『L.T.S.』と呼んでいますが、こうしたトータルの仕組みをつくることが経営基盤の安定につながりました」
整備工場ができて顧客との接点が増えたことにより、社員は以前よりもやりがいを感じながら働くようになった。現在、リバティは京都を中心に関西圏では9店舗を展開しているが、そのすべてに整備工場を併設している。必然的に全店舗が地域を代表する大型店になっているという。かつてはチラシやミニコミ誌などの紙媒体で行ってきたPRと集客の働きかけもYouTubeやInstagramといったWEBでの広告にシフトしている。あらゆる方策にスケールメリットを生かしているのだ。
関西圏以外では、北海道、神奈川、新潟、石川に各1店舗を展開。中古車販売に取り組むも経営不振や後継者不在に悩んでいた4社をM&Aでグループに取り込んでいる。「超友好的買収」を実施し、「リバティだけでなく、買収先のオーナーと従業員も幸せになるグループ」としてシナジーを創出しているという。リバティのノウハウを導入しながら、従来の立地と社員のポテンシャルを最大限に引き出し、4社すべてにおいて業績を向上させている。3年で売上が3倍に伸びるという好循環も生み出してきた。
当然だが、リバティグループ全体としての業績も好調だ。「業界上場最大手企業と比較して一店舗当たり経常利益で6.7倍」「直近15年で売り上げ10倍・利益20倍」「15年連続で増収増益」といった驚異的な数字をたたき出している。
創業時、最初に売れた車は30万円だった。そこからさまざまな予想を的中させてきた蓮尾の慧眼（けいがん）をもってしても、「20年には世界中が未知のウイルスに襲われる。そんな逆境のなかでもリバティは過去最高収益を記録する」というところまでは、読めなかった。
蓮尾耕司◎33年前、20歳のときに自分の人生を真剣に考え、「将来は独立して自分で商売をしよう」との誓いを立てる。23歳で結婚、28歳で起業。「わが社の財産は人間である」とし、「誠実で正直な社員を育てたい」と語る。現在、中期の目標として「株式上場」を掲げている。
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グレートカンパニーアワードとは
『グレートカンパニーアワード』は社会性・教育性・収益性・成長性・環境性を兼ね備えた企業を賞賛するとともに、企業の社会的意義を広めるために、一般財団法人船井財団が開催するアワード。本年度は、約9,000の選考対象から、さまざまな業界で活躍する17社をノミネートし、そのなかから特に優れた7社の受賞を決定した。
＜グレートカンパニーに必要な条件＞
.持続的成長企業であること／2.熱狂的ファンをもつ、ロイヤルティの高い企業であること／3.社員と、その家族が誇れる、社員満足の高い企業であること／4.自社らしさを大切にしていると思われる、個性的な企業であること／5.地域や社会からなくてはならないと思われている、社会的貢献企業
＜各賞＞
グレートカンパニー大賞／顧客感動賞／働く社員が誇りを感じる会社賞／ユニークビジネスモデル賞／社会貢献賞／業績アップ賞
『グレートカンパニーアワード2021』受賞企業の講演が、「船井総合研究所 第94回経営戦略セミナー」にて行われた。
講演内容の記事は、業績向上を目指す経営者に役立つ情報をお届けする船井総合研究所のメディア「社長online」にて読むことができる。
詳細、お申し込みはこちら
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経営戦略セミナーの詳細はこちら（本年の経営戦略セミナーは終了）
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