挑戦する人と挑戦する企業をつなぐ、Forbes JAPAN 初の採用ブランディング

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「セールスフォース・ドットコムに入社してから、実は一度もキツイと思ったことは無いんです。事業成長のスピードが早い中で様々なチャレンジをさせてもらい、面白かったから今もここで働いているわけで」

清々しくそう語るのは、​常務執行役員 エンタープライズ製造営業第一本部長 兼 関西支社統括を務める、浦野敦資である。

2002年、日本IBMから当時従業員20名ほどのセールスフォース・ドットコムに参画。入社後すぐに結果を残し、その後公共・金融領域のマネジメントを歴任。現在は大手製造業をクライアントとする営業本部と関西支社を率いている。

そう、浦野はセールスフォース・ドットコムがこれから伸ばしていきたい領域、強化していきたい組織があるたびにリーダーに任命され、市場開拓や組織改革に務めてきたのだ。

なぜ、彼は「託される」のか。冒頭の言葉からも滲み出る、浦野の軽やかに挑戦を重ねるマインドとリーダーとしての姿勢に迫る。

入社3ヶ月で、Global Top Salesに


浦野が大学を卒業したのは1998年。当時、世はITベンチャー興隆期。浦野の心の中にもいつか起業したいという思いが宿る。「5年後に起業しよう」と決め、短期間で成長をできそうな日本IBMを就職先に選んだ。

新規開拓営業を担当した浦野は売上目標も達成し続け、順調な成長を見せた。しかし入社から4年半後が経ったころ、「起業するという武器が、自分にまだ足りない」と気付く。

そこで立ち上げフェーズのベンチャー企業への転職を考え始めるが、届くオファーは競合を中心とした大手IT企業ばかり。そんな浦野の元にある時、セールスフォース・ドットコムに転職した以前の上司から連絡が入る。

「『将来を賭けるなら来ないか?』と。彼は仕事のイロハを教えてくれた、仕事熱心で尊敬できる方で。正直、事業内容はよく知らなかったけども、彼が信じてコミットメントしている企業なのだから、事業拡大するに違いないと転職を決めたのです」

浦野が転職した当時、セールスフォース・ドットコムの日本法人はまだ立ち上げ期。メンバーは20人弱だった。IBM時代と比べると制度面も体制も未整備であったが、浦野にとってはむしろ燃え上がる環境だった。

「前職とまったく違う環境は新鮮なことだらけで面白かったです。そもそも、ベンチャーで働きたくて転職したので」

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大企業の難しい案件を積極的に担当するなどセールスを率いる気持ちで取り組んだ浦野。前向きな姿勢に、成績も付いてくる。

なんと、入社してわずか3カ月で浦野は“Global Top Sales”に輝く。転職直後から、めざましい成果を挙げたのだ。

領域を広げるごとに「新しい挑戦は面白い」と実感


華々しくセールスフォース・ドットコムでのキャリアが幕を開け、毎年順調に高い営業目標を達成し続けていた浦野。転機が訪れたのは2013年。「官公庁をクライアントとする公共領域の管轄をしてほしいという」リクエストを受けたのだ。

公共領域の部門は、国や地方自治体を巻き込みながら地域活性化を実現していくための組織であったが、営業部隊もこれから整備していくという状況だった。

「組織として形をつくり、成果を出すまでに2~3年は掛かるはず。正直順調だったそれまでのキャリアを続ける方が良かったかもしれません。ただ、新しい挑戦ができること、そして日本で未開拓の分野を牽引できることに面白さを感じて、引き受けようと」

当時は日本でもセールスフォース・ドットコムの名が知られ、圧倒的な製品力を武器に多くの顧客から受注を増やしていた時期。しかし、官公庁がクライアントだと一筋縄ではいかない。

それは優れた製品であることよりも、セールスフォース・ドットコムの製品を活用することがどのように世の中を変革するか、国民の幸せや国内企業の競争力強化に貢献するのかという新しい視点が問われるからだ。

浦野は、海外での先進的な公共事例を積極的にキャッチアップした上で、本質価値の提案を続けた。価値が伝わると、中央省庁で政策立案に携わる幹部クラスにもコンタクトができるようになり、次々と人を紹介してもらえた。

「日本をより良くしていきたい」という志を持った人や組織に、どう貢献できるかを考える日々は楽しかったという。

2015年に総務省が実施した「ふるさとテレワーク推進のための地域実証事業」では、セールスフォース・ドットコムも公募に参加して、浦野の出身地である和歌山県の白良浜で有名なリゾート地、白浜町にオフィスを開設。

「白浜をシリコンバレーのような土地に」という思いのもと、取り組みが実り、2021年現在、白浜はIT企業が多く進出する土地へと進化を遂げている。

公共領域の次は、金融領域も管轄。ここでも、浦野は金融領域ならではの営業手法を身に付ける。以前はビジネス部門の事業責任者にアプローチするスタイルだったが、金融機関において大きな権限を持っていたのはIT部門を管轄するCIO。そこで、CIOとの関係性構築のスキルを磨いた。

公共と金融。メインインダストリーとも言える2つの大きな領域の統括を経験しているだけでもダイナミックなキャリアを歩んできたように思うが、浦野はこのように話しながら笑った。

「『浦野は飽きたら辞めるんじゃないか』と思われているから、次々に任せてもらえるのかもしれません。新しいことに挑戦できる機会を与えてもらって、感謝しています」

蓄えてきたノウハウを、さらに多くの部門へ展開


入社19年目、キャリアを重ねても浦野はまだまだ挑戦を止めない。

さらに活躍の幅を広げており、現在はエンタープライズ製造営業第一本部長と関西支社統括を兼任している。

エンタープライズ製造営業第一本部は、大手製造業をクライアントとする部門。メインミッションはセールスフォース・ドットコムの広告塔となるような大きな案件を獲得すること。日本を代表する大手製造業の業務革新やDXに貢献することでさらに知名度を広め、中小企業へも良い波及効果を産むことで、「ソフトウェアの民主化」を実現することだ。

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クライアントである製造業は、営業よりも調達や生産に携わるメンバーが多い。だからこそ、受発注や品質管理のための製品も用意するなどバリエーションを増やして、クライアントのビジネスへの貢献機会拡大を目指している。そのようなお客様へのカバレッジを強化すべく、浦野はエグゼクティブ・リレーションシップ構築にも積極的に取り組んでいる。

一方で関西支社の統括には、関西圏でのビジネス拡大と大手企業を中心とした新規顧客開拓を推進するために任命された。

このポジションにおいては、さまざまな部門でセールスやマネジメントを担い、事業成長に導いてきた経験を生かしている。すでに型が出来上がっている部門の取り組みを真似て、アカウントプランニング、バリューセリングなどベーシックな営業手法をメンバーに根付かせ、組織強化を図っている最中だ。

「関西は、当社にとってまだまだ新規開拓の余地が大きい地域です。新規開拓に熱中していた昔を思い出しながら取り組むことができていて、少し懐かしく楽しいですね。現在は、お客様へのカバレッジを強化し、大きな事例を多く作ることに注力しています」

プロダクト営業になるな──“どこでも通用するセールス”を育てる


数々の部門を率いてきた浦野が、ずっと情熱を持って取り組んできたことがある。人材育成だ。

「長く勤めているので、セールスフォース・ドットコムに対する愛着も貢献したい意欲も強いんです。それに、日本ではまだ無名だった企業が今のポジションを獲得できたのは、メンバーの成長があったから。だからこそ、優秀なセールスを育てることが私のミッションだと思っています」

浦野がチームメンバーに何度も伝えるのは、「プロダクト営業になるな」、「クライアントが投資対効果をリアルにイメージできる提案をしよう」ということだ。市場シェアNo.1の製品を扱っているからこそ、製品のブランドや機能におごらないセールスとしての姿勢を磨くよう指導している。

「本質的な価値を提案できるセールスなら、立ち上げ間もなくプロダクトがまだ世に知られていない他社に行ったとしても活躍できるでしょう。万が一転職をしたとしても『セールスフォース・ドットコム出身はさすが』と言ってもらいたいので」

いかにも、IBMから立ち上げ期のセールスフォース・ドットコムに参画して成長を牽引してきた浦野らしい言葉である。

マネジメント層の育成にも注力している。浦野が思う、マネジメント層のあるべき姿とはどんなものかと問うと返ってきたのは、かの山本五十六の言葉だった。

「やってみせ、言って聞かせて、させてみせ、ほめてやらねば、人は動かじ」

これは浦野自身がセールスフォース・ドットコムの歴代社長から様々な教育を受けて学んできたことだ。

机上でレポートとにらめっこして部下を指導しているマネジメント層を見つけたら、『現場に出て、自らが先頭に立って手本を見せよう』と言う。そして、「楽しむ」姿勢の大切さも部下に伝えている。楽しそうな人の元に人は集まるし、楽しみながら取り組んでいる人を周りは支援したくなると、自身が実感してきたからだ。

「今までのキャリアを振り返ると、任せられたことを会社の成長のために必死に取り組んできただけだと思います。今後は、日本のグローバル企業が世界で戦うために少しでも貢献していきたいと考えています。やりがいがあって楽しそうじゃないですか?」

どの部門、どのポジションにおいてもめざましい成果を出し続けてきた浦野は、一見とても器用なビジネスマンに映るかもしれない。だが、それ以上に彼がどこに置かれても仕事における楽しさや面白さを見出せる性質の持ち主であることが、活躍のゆえんなのだろう。

楽しさと面白さを追求し続けながら、19年間セールスフォース・ドットコムを縦横無尽に駆け抜けてきた浦野。彼の姿勢は着実に社内に浸透しているはずだ。

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