挑戦する人と挑戦する企業をつなぐ、Forbes JAPAN 初の採用ブランディング


セールスフォース・ドットコムの
採用情報を掲載中


“セールスフォース・ドットコムは何の会社か”

この問いに対して「SFA(Sales Force Automation *営業支援システム)の会社」と答える人が、いるかもしれない。

しかし、セールスフォース・ドットコムはSFAだけの企業ではない。あらゆる規模と業界の企業がクラウド、モバイル、ソーシャル、音声、人工知能などの強力なテクノロジーを活用し、まったく新しい方法で顧客とつながるためのソリューションを提供している。

ここに、同社の売上伸長を大きく支えてきた組織がある。2016年に発足したソリューション営業本部だ。「セールスフォース・ドットコムにおける製品ポートフォリオの最適化」をミッションとした、各製品のスペシャリストが揃った営業組織である。

立ち上げを担ったのは、現在本部長を務めている湯浅雅達。彼のトップとしての姿勢、営業チームに新たな価値をもたらした、ソリューション営業本部の役割と方向性に迫る。

中期的な成長には欠かせなかった、SFA以外の“新たな柱”


湯浅がセールスフォース・ドットコムに転職したのは2016年。当時、同社の日本における売上はSales Cloudを中心とするSFA製品が多くを占めていた。

ただ、中期的に成長を続けていくためには、SFA以外の柱を作る必要性を感じていた。また、グローバルの状況を見ても、カスタマーサービスやマーケティングオートメーション(MA)が今後日本でさらに普及することは明白だったため、これらの領域の営業力を強化していく必要性を感じていたという。

一方で、現場で顧客と向き合う営業担当は、日々自社の業務で利用するSales Cloudには自信を持って提案を行っていた。他方、それ以外のソリューションは様々な業務に特化したアプリケーションであり、実際に利用するビジネス部門への提案が必須。その提案には業務の深い理解が必要だが、当時はその領域の業務知識が少なかったため積極的な営業活動が望めず、故に営業ノウハウも蓄積されていなかった。

そこで、“業務に関する専門知識を持った、プロフェッショナル部隊“をつくるため、当時日本オラクルにいた湯浅に声がかかったという訳だ。

湯浅は、ITバブル全盛期である2000年に日本オラクルに入社後、ERP会計領域のプリセールスエンジニアを経験、その後営業に転身して様々な業務アプリケーションを担当した。

当時のオラクルはM&A戦略に力を入れていたため、ERPに加えてCRM、SCM、EC、BIツールなど取り扱う業務アプリケーションの数も自然と増えていった。

業界の最新トレンドに囲まれる環境に身を置けたことや、いくつかの製品における国内市場の立ち上げに携われたことは幸運だったと、当時を振り返る。

順調にキャリアアップを重ねて営業部門の部門長を経験し、在籍年数は16年間にものぼった。

不満も不安も無さそうな環境に見えるが、なぜ湯浅はセールスフォース・ドットコムへの転職を決意したのか。

セールスフォース・ドットコムの採用・求人情報を掲載しています

「社歴を重ねるにつれて、社内価値はたしかに上がっていきました。ただ、業界における自身のキャリアを考えたときに、『一つの会社しか知らないことがリスクになるかもしれない』と思うようになったのです。

加えて、業務アプリケーションにおいてSaaSやクラウドが当たり前になる社会の到来を目前にしていたからこそ、SaaSでNo.1の地位を持つ企業に身を置いて、業界のベストプラクティスを体得したいと思うようになりました」

ふと立ち止まったタイミングで、まさにSaaSでNo.1の企業からオファーが来たわけだ。チャレンジしないという選択肢は無かった。

湯浅に課せられたミッションは、「カスタマーサービスやMAの領域を中心とした、ソリューション営業部門の立ち上げ」と、「部門を成長させ、セールスフォース・ドットコムにおける製品ポートフォリオを最適化する」ことだった。

事業成長に責任を負う立場も魅力に感じて、転職。以来ソリューション営業本部を率いている。

提供価値を増大させた、プロフェッショナル集団の正体


ソリューション営業本部が誕生して5年が経過し、カスタマーサービスとMA領域の新規売上は部門立ち上げ前の5~10倍に飛躍した。この実績からも、ソリューション営業本部がセールスフォース・ドットコムの成長に欠かせない部門になっていることがわかる。

改めて、ソリューション営業の役割を説明しよう。

ソリューション営業はアカウント営業との協業体制を敷いている。アカウント営業は、お客様に対してフロントに立つアカウントオーナーとなり、セールスフォース・ドットコムが持つすべてのクラウド製品を販売する。

一方でソリューション営業は担当領域における「特定のクラウド製品」のみを販売。湯浅が率いる部門では、Service Cloud、Pardot(MA)、Platform、Anywhereの製品を扱っている。

「協業するということは、お客様にとって担当営業が複数人になるということ。つまり、ソリューション営業はアカウント営業とは異なる価値を生み出さなければなりません。その価値とは、担当領域に関する豊富な業務知識、製品訴求力、提案力。特定製品のスペシャリストが結集した集団が、ソリューション営業本部です」

ソリューション営業本部には約70名が所属している。彼らの経歴は、他社で類似製品を販売したキャリアを持つ者、コールセンターやマーケティング部門での経験がありその業務に詳しい者、セールスフォース・ドットコム社内でアカウント営業やインサイドセールスを経験した者などさまざま。

各自の経験を生かして提案に臨むが、共通しているのは「顧客の目指す姿をきちんと理解して最適なソリューションを提案こと」。製品説明を行うことがソリューション営業の役割ではない。

ゴールは製品導入ではなく、製品を顧客に長く使い続けてもらうこと。だからこそ、製品導入後の成功イメージを顧客が抱けるよう、豊富なノウハウやグローバルを含めたさまざまな活用事例をもとに提案を行う。

提案時に活躍する立場というイメージから、「商談化した後から加わるポジション」と思われるかもしれない。しかし、担当領域におけるターゲット選定や商談化までのアプローチ方法を、アカウント営業やインサイドセールスとともに考えるなど、業務知識を活かし、提案前の段階から積極的に連携している。

「ソリューション営業本部が生まれたことで、当社が提案によって提供できる価値を広げられていると思っています。今後は『顧客中心のビジネスへの変革を、共に実現する信頼されるアドバイザー』としてお客様に認知していただきたいですね」

セールスフォース・ドットコムの採用・求人情報を掲載しています

非カリスマリーダーは、顧客と仲間の「サポート」を信条とする


部門が成長した今でも、「セールスフォース・ドットコムにおける製品ポートフォリオを最適化する」というミッションは変わらない。

湯浅は常に、製品ごとのデータ分析やグローバルの状況との比較を行っている。さらには、国内市場における自社の立ち位置や各製品への需要の変化を正確にとらえたうえで、アカウント営業のリーダーと情報を共有しながら営業戦略に反映している。

部門の先導役として社内を奔走する湯浅は、どんなマネジメントスタイルをとっているのだろうか。

「各領域のプロフェッショナルな人材を揃えているからこそ、そのスキルや知識において私はメンバーやマネージャーにはかないません。ですから、彼らが最大限に力を発揮できるようにサポートすることが私の役割です。

具体的には、パフォーマンスを出しやすい組織や仕組みを設計すること、マネージャーやメンバーが行き詰まったときにすぐサポートをすること、俯瞰的な視点が欠けていると感じたときに指摘して気づきを与えること、マネージャーが決めきれないことがあった際には自分が意思決定してその判断基準を共有すること、仕事を進める上で必要な他部門との調整ごとを引き受けることなどです」

続けて、自身をこのように形容した。

「私はビジョナリーでも情熱的に引っ張っていくタイプでもないんです。意識しているのは、まず多様性を受け入れて、相手をリスペクトした上で、通り一辺倒ではないマネジメントを行うことくらいでしょうか」

現代に即した、柔軟でしなやかなマネジメントスタイルは、スペシャリスト集団を率いるトップにふさわしい。

では、彼個人としてはどんなキャリアビジョンを描いているのだろうか。

「今後業務アプリケーションのテクノロジーがさらに進化してアプリケーション間の連携が加速していくことによって、よりシームレスな環境がユーザーに提供されるようになっていくと思います。そうなればお客様は、“製品“の提案ではなく、複数企業の製品やサービスをまたがって自社の要望を実現するための最適な組み合わせをコンシェルジュのごとく提案してくれることを求めますし、お客様と一緒にビジネスモデルを含めて考えることが求められていくかもしれません。

私はソリューション軸を突き詰めていくことによって、そういったご要望に応えられる仕事をしていきたいと思っています」

やはり矢印が「顧客」に向いている。最後に少し質問を変えて、「最近仕事をする中で、どんなときに一番テンションが上がるか」と尋ねてみた。

「様々な情報を整理した上で、『日本で、どのようにしてこの製品の市場を広げていくべきか』とビジネスプランを考えているときですね。先読みして、今何をすべきかを考えることが好きなんです」

見事に、湯浅がソリューション営業本部のトップとして日常で実践していることだった。矢印がこれだけ、「外」と「未来」に向いているトップが率いる組織は、なるほど、強いはずだ。


セールスフォース・ドットコムの募集一覧はこちら>>

Promoted by セールスフォース・ドットコム

VOL.18 BrandVoice

難病が教えてくれたこと──大切な仲間の「キャ...

VOL.1

世界のトップ経営者、マーク・ベニオフが来日...

あなたにおすすめ