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配送費でアマゾンに負けない


2つ目は、配送をしないことだ。各店舗に在庫があり、お客様に店舗でお渡しできれば配送費は不要だ。現在はワークマン公式オンラインストアで宅配サービスを行いつつ、店舗受取サービスを推奨している。店舗受取なら配送料が無料になる。

注文金額1万円未満の宅配は有料だが、それでも好むお客様はいる。ワークマン公式オンラインストアを利用するお客様の3割は宅配希望だ。

だが、その層は残念ながらあきらめる。そこで勝負したらアマゾンに負けるからだ。

アマゾンとガチンコ勝負して100%負けるなら、絶対に負ける宅配の3割は将来性がない。宅配希望者の多くはワークマンの店舗が少ない都心の居住者だ。そのため、当社は都心への出店も計画している。ただ、当社の売上に対する家賃比率目標は3%のため、銀座、新宿、原宿、渋谷などへの出店は難しい。

ワークマンにあってアマゾンにないもの。それは店舗だ。

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Workman Plus ららぽーと甲子園店(画像提供:ワークマン広報)

残り7割のお客様がきてくれる店舗を十二分に活用する。

店舗で受け取ってもらうと、他の製品を見てもらえ、次回来店につながる。

デザインはネットでも見られるが、機能は難しい。思ったよりやわらかい、びっくりするほど伸び縮みするなど、実際に触らないとわからないことが多い。

一般的なカッパはゴワゴワしているが、ワークマンのレインウェアには、普通のアウターとして着られるくらいやわらかいものがある。私はそれが気に入って日頃から着ている。そういうものがあると、知ってもらう機会をつくるのが各店舗だ。

データでは1回店舗にきてもらった一般客は、6〜7割が固定客化する。職人さんなどのプロ客は9割以上が常連客になる。

だから3割の宅配希望のお客様をあきらめ、店舗にきてもらうお客様を固定客化することで勝負する。

たとえば、30歳で固定客になってもらえば、70歳くらいまで店舗にきてもらえる。

ワークマンの一般客の1回の買い物額は平均3000円。年間平均来店回数が3回、それが40年間続くと、一人当たり36万円使っていただける計算になる。

将来的に、山手線内に店舗ができれば、一切宅配をやめる。3年かかるか5年かかるかわからないが、やめるのは間違いない。

販促費をかけない


3つ目は、販促費をかけないことだ。

そもそもアマゾンは知名度が抜群で販促費がいらない。真正面から戦うときには販促費を使うと最初から不利なのだ。

そこでアンバサダーマーケティングの仕掛けをつくる。

前述したようにアンバサダーが無償で製品紹介をブログやYouTubeでやってくれる。私たちはアンバサダーの活動そのものを店頭やネットで紹介する。最近のユーザーはネットでの評判を見てから買うので重要だ。これがアマゾンに負けない方法の本命だ。

本章では、「しない経営」について述べてきた。社員のストレスになること、自社の強みではないこと、価値を生まない無駄なことは徹底的に排除している。特に相手のストレスになることを「しない」は重要だ。

「しない」とは、相手の立場で考えると「されない」ということだ。

無駄な仕事を与えられない、できないことをさせられない、無用な干渉をされないことで、自分の時間を有効に使え、自分の頭で考え、行動できる。その結果、楽しみながら、仕事の結果を出すことができるのだ。

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※本記事は、『ワークマン式「しない経営」』(ダイヤモンド社刊)より抜粋したものです。

文=土屋哲雄

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