挑戦する人と挑戦する企業をつなぐ、Forbes JAPAN 初の採用ブランディング

あなたは元上司、元部下と笑って会話をできるだろうか?

4人に1人が「人間関係が悪かった」ことを退職理由にあげる現代。上司や同僚と不仲なまま去る人も多い。遺恨なく、さっぱりと辞められたら上々と言えるだろう。

ここ、コスモスイニシアには異例の風土がある。退職した者と引き続き勤める者が変わらず強い絆で結ばれ続けているのだ。

その一例である2人を紹介しよう。ソリューション事業部で部長をつとめる竹内明志。そして、竹内の元部下で、コスモスイニシアを卒業し現在は起業家・フリーランス支援事業、就職支援事業などを手掛ける株式会社Hajimari(以下、Hajimari)で執行役員を務める亀田壮司だ。

そもそも、コスモスイニシアを卒業したメンバーがなぜインタビューに登場するのか?そしてなぜ、会社が異なる2人が未だに強い絆で結ばれる、“新たな関係性”が築かれたのか?

その謎を紐解く過程で、コスモスイニシアの特異な文化の秘密が明らかになった。

1回の取引は数億円規模。徹底した仕事ぶりで顧客との関係を築く


取材開始前、ラウンジやワークスペースを巡りながら、竹内と亀田のインタビュー写真を撮影していた。

元上司と元部下。2人の関係がぎこちなかったら取材が難航するかもしれないと心配していたが、杞憂だった。竹内が冗談をいい亀田が即座に突っ込み、そして本当に楽しそうに笑い合っていた。

2014年に新卒でコスモスイニシアに入社した亀田。2017年にステップアップを理由に退職し、現在は30歳という若さながらHajimariで執行役員を務める。

世の中には退職した会社とは関わりたくないという人も少なくない。そうでなくとも、程々の距離を保ち、関心を無くす人も多いだろう。しかし亀田は「インタビューの話をもらって嬉しい」と語る。

もう一人の主人公、竹内は2000年、コスモスイニシアに新卒入社。2008年から東京の法人営業部(現ソリューション事業部アセットコンサルティング部)に配属され、2014年に新卒だった亀田の上司となった。

竹内は、亀田に絶大な信頼を置いていた。

「僕の大事なお客さまはほとんど任せていました。1を教えたら、それ以上のパフォーマンスを発揮してくれる。仮に何かトラブルがあっても、軌道修正してくれることがわかっていたので、安心して任せられたんです」(竹内)

「仕事はめちゃくちゃ楽しかったです。一方で、一回一回の取引にかかるプレッシャーは相当なものでした」(亀田)

笑いながら亀田は当時を振り返る。仕事に強い責任感が芽生えるのは、法人営業部の特異性が強く影響している。

取り扱う物件は一棟の賃貸マンション、ビル、開発用地や企業の社宅など。顧客は機関投資家から弁護士や税理士、個人まで幅広い。

特徴的なのは、顧客と深く濃い関係性を築くことだ。コスモスイニシアを卒業した亀田は今もなお、かつての顧客達と食事やゴルフに行くなど、プライベートの交友があるほど。

そのような関係性が築かれる理由の一つは、1件あたりの取引金額が莫大であることだ。投資家が1棟のマンションやビルを買うのには、数億円規模の金額がかかる。

人生の進退をかけて購入を考える顧客の課題と徹底的に向き合い、解決に導くプロセスを営業担当者は共に歩む。

コスモスイニシアの求人・採用情報を掲載しています 新卒採用

目配り、言葉遣い、契約書の一語一句......プロとして、“こだわれ”


営業担当者は顧客それぞれの課題が隈なく解消されるまで寄り添う。一つの取引に3〜4ヶ月を要し、顧客から相談を持ちかけられたら、いつでも、何度でも会いにいく。

「相談を受けたら、毎週のように会い、打ち合わせやお客さまの代わりに見てきた物件の報告をします。『明日も行きます!』『今から向かいます!』なんてことも珍しくない。1年目の時は、未熟ゆえに電話で情報を伝えきれなかったこともありますが、取引の始まりから終わりまで20回はお客さまの元へ足を運びました」(亀田)

顧客の不安を全て解消することで、はじめて一つの取引が結ばれるのだ。結果として取引は一件で終わらず、リピートされるケースが多い。

だがここまで顧客と固い信頼関係が結ばれる根本的な理由は、営業担当一人ひとりに強いプロフェッショナリズムが根付いているからだ。

「一つの買い物に数億円かかることが普通でした。お客さまが億単位の借金をするリスクの重さに見合うくらい、物件を心の底からお勧めする気持ちがなければ、法人営業の取引はできません」(亀田)

「細かなところまで徹底的にこだわります。話し方や目の配り方、さらに契約書の文言の言い回し、フォントや改行なども一つ一つ精査する。僕らは土地や建物だけでなく、お客さまの大切な権利も扱っているんです。その権利内容を記載する契約書面作成には、担当者としてこだわってもらいたいと思って」(竹内)

機会を獲得した者にのみ与えられる問い、「お前はどうしたいのか?」


亀田と竹内。今もなお強い絆を感じさせる、二人の関係性が構築されたのはなぜか?それは仕事を通じた粘り強いコミュニケーションが密に行われていたからだ。

「事あるごとに『お前はどうしたいんだ?』『お客さまにどうなってほしい?』と聞かれました。竹内さんからだけでなく、どの先輩方からも。1年目のときは目の前の仕事で精一杯で、その問いに答えられなかった。けれども根気強く問いを投げかけてもらうにつれ変わりました。お客さまに不動産を単に売買するのではなく、売買を通じた喜びを提供したいと考えるようになったんです。

本当に提供したい価値に気づくと、仕事への熱も高まる。そこからはお客さまの期待に応え、その対価として自信をもってお金を頂戴できるビジネスパーソンであろうと必死でした。未熟な自分だからこそ、毎日必死でやらないと自信ある仕事にはつながらないですから」(亀田)

部下に何度もコミュニケーションするのは本来面倒なはずではないか。一方通行で指示をだすか、放任する方が上司は楽だろう。なぜ積極的に対話をするのだろうか。

「面倒だと思ったことはありません。『お前はどうしたいのか?』と何度も問いかけるのは、コスモスイニシアの文化として自然と根付いているからです」(竹内)

そこには「お客さまからの信頼を失わないことが根底にある」と竹内。「仕事がルーティン化していたり、言い訳をしていたら、問いかけます。お客さまと真剣に向き合う意識を思い出してもらうんです」

理由はもうひとつある。会社の上下関係は一切抜きで、機会を獲得した者への強いリスペクトがあるからだ。

「『自ら機会を創り出し、機会によって自らを変えよ』これは当社の行動指針の一つです。部下がお客さまに営業するという機会を自ら創りだしたからこそ、僕も問いかけて、アドバイスできる。せっかくの機会なんだから、最大限生かしてほしいんです」(竹内)

コスモスイニシアの求人・採用情報を掲載しています 新卒採用

会社を去ったトップランナーが応援し続ける理由


今、ソリューション事業部は転換期を迎えている。顧客への価値提供を最大化するため、“一気通貫型”の販売にシフトしていくのだ。

以前の営業は売買仲介と自社での商品化が完了した物件販売のみを担当していたが、これからは物件の仕入れ段階から関与し、商品化するための進捗管理を行い、顧客に販売するまでを1人の営業担当者がプロジェクトリーダーとして牽引する。

竹内はその状況下での役割を語る。

「これまでは、どちらかというとプレイングマネージャーとして現場に携わってきましたが、これからは組織全体をまとめる役割を担いたい。僕らの世代と若いメンバーの価値観は、全く違います。営業の役割が広がった今、若いメンバーのやりたいこと、感じている価値を理解し、整理し、実現する道筋をつくっていくことが、僕の役割だと思います」

亀田はコスモスイニシアの文化を受け継ぎ、Hajimariの活動につながる想いを熱く語る。

「コスモスイニシアで学んだビジネスパーソンとしての基礎、クライアントへの本質的な姿勢は無意識レベルで染み付いており本当に感謝していいます。しかし、受けた恩をコスモスイニシアに返そうとは思っていません。その恩は次世代に返していきたい。Hajimariでは、コスモスイニシアの従業員が楽しく働いているように、日本の全ての会社で働く人がイキイキと働ける社会をつくることを目指しています」

社外に出た元部下と前職の元上司という、異例の対談。成立した理由は二つある。

ひとつは前述した、“新たな関係性”を築けるコスモスイニシアのコミュニケーション文化だ。

そしてもうひとつは、退職した元従業員を採用向けの記事に登場させる懐の深さだ。だからこそ、会社を離れたトップランナーもコスモスイニシアを応援し続ける。新たな優秀なメンバーが続々と集まってくるのは、必然なのだろう。

コスモスイニシアの募集一覧はこちら>>

Promoted by コスモスイニシア

あなたにおすすめ