そこで、日々奮闘するスモールビジネスオーナーの皆さんを応援しているForbes JAPANとアメリカン・エキスプレスは「お悩みピッチ」を開催しました。「お悩みピッチ」とは、スモールビジネス経営者同士で日々の課題を解決する場。お悩み人のお悩みを、規模や業界が違う他の経営者の皆さんと一緒に考える場です。
大御所もルーキーもなく、同じ経営者という立場でフラットに議論しながら、参加者全員がお悩み人を助けようと、解決策となるアイデアや経験をピッチし、ソリューションまで導いていきます。「お悩みピッチ」は「お助けピッチ」とも呼べるのかもしれません。
今回のお悩み人は、お手伝いをしながら知らない地域を旅するサービスを提供する「おてつたび」の永岡里菜氏。「誰かにとっての『特別な地域』を創出する」をミッションに、地域に興味がある旅人と、季節的・短期的な人手不足で悩む地域事業者をマッチングし、日本各地の地域と縁を結ぶプラットフォームづくりを進めています。
永岡さんのお悩みごとにソリューションを与えてくれる、5人のお助け隊です。大企業のトップまで登りつめたベテラン経営者から創業年数は少ないものの新進気鋭の経営者まで多様なビジネスリーダーたちが彼女の悩みに寄り添います。そして、ピッチのファシリテーターとして登場したのは、宮崎県新富町で地域商社、こゆ財団の代表理事を務める齋藤潤一氏です。
5人の経営者の「あだ名」はForbes JAPAN編集長藤吉雅春が命名
──お助け隊──
大西洋氏（羽田未来総合研究所 代表取締役社長執行役員）
三越伊勢丹ホールディングスの元代表取締役、そして現在羽田未来総合研究所で羽田空港の活性化を担っている。
富山浩樹氏（サツドラホールディングス 代表取締役社長）
北海道のドラッグストア、サツドラホールディングスの2代目社長としてグループを大きく成長へと導き、「EZOCA」というポイントカードを通して「EZO CLUB」を立ち上げ、地域密着型のコミュニティを作っている。
岡雄大氏（InSitu 代表取締役CEO）
時間をかけて地域の人と密着をしながら何年もかけてホテルづくりをしている。今年、日本橋兜町に築97年の建物を改装したホテル「K5」を手がけた。
磯野謙氏（自然電力 代表取締役）
東日本大震災をきっかけに自然電力という会社を立ち上げ、日本全国で自然エネルギーの供給に力を入れている。
中村義之氏（YOUTURN 代表取締役）
福岡でYOUTURNを立ち上げ、地方への移住者を支援している。
永岡さんのお悩みごとは……
永岡さんによると、「おてつたび」は旅人・受け入れ先の事業者の数のバランスが崩れているようです。旅人の数が口コミを中心に急速に伸びており、旅人過多になっている状態です。「おてつたび」への参加倍率が高くなっている関係で、受け入れ先に何回も断られる旅人も出てきているそうで、永岡さんとしては本望ではありません。
その理由として考えたのが「地域や事業者サイドにリーチできていない」こと。どのように事業を拡大していくかが悩みの種です。
順調に事業者サイドも拡大はしてはいますが、急増する旅人サイドに追いついていないため、早くバランスを整え、旅人と地域とのご縁をたくさん紡ぎたいという思いもあるそうです。
スケールのポイントは「三方よし」
どうやって地域や事業者サイドにリーチすればいいのか？
「お助け隊」が出した答えは、「三方よし」。「おてつたび」は、地域・ユーザー・事業者がそれぞれ「三方よし」のシステムにすることでスケールできるといいます。ポイントとなる5つのアイデアが出ました。
１．地域との関係をひとつひとつ作っていく
２．地域に愛されるアンバサダーになる
３．受け入れ側にコミュニティを作る
４．ニーズをマーケティングする
５．業界を特化させてトガらせる
地域との関係をひとつひとつ作っていく
「長期密着社長」の磯野謙氏は、地域の人たちと関係性を築くことの大切さ、難しさをよくよく知っています。
そんな磯野氏は「都会から来る人は逃げてしまう」という地域の人たちの恐怖心に対して「自分たちは逃げないんだ」という姿勢をとり、問題が起きた時も解決のために居続けることが大事だと言います。こんなアドバイスも付け加えました。
「地域との関係性を深めるためには、地銀や信用金庫と組むのがいい。地銀とつながるには紹介に紹介を重ね、つないでもらうことがベストな方法です」
ファシリテーター齋藤氏のまとめ：地域の人は変化に敏感。お金は信頼の指標のひとつだから、「おてつたび」が地域・ユーザー・事業者それぞれにとって「三方良し」のシステムになっているかがポイント
地域に愛されるアンバサダーになる
直接自分たちのビジネスと関係なくても、とにかく地域のために何でもやる。「文化づくり大臣」岡雄大氏によると、それだけでコミュニケーションが生まれ、地域に愛される存在になっていろんなコンセンサスが取りやすくなったといいます。
「新しい事業を地域で始めるには、徹底してその地域の人々と付き合い続け、様々な事業者とコンセンサス型の決定をしていくことです。広島の尾道市にある生口島には、来年春の宿泊施設開業に向けてスタッフ2人を移住させました。そこで2人は、『しおまちブラザーズ』という擬兄弟ユニットを組んで、『地域の便利屋』を目指しました。いまは何をやるわけでもないですが、地域の誰でもが気軽に助けを求められる存在になっています」
齋藤氏のまとめ：地元の意思決定者としっかり組んで事例を作ることが大事。アンバサダーが地域と都会の緩衝材、つなぎ役になることが大切。
受け入れ側にコミュニティを作る
「北海道LOVE男爵」富山浩樹氏は役場の人、地域の若者、移住者など、地方の中でキーマンになっている人を繋いで全国的なコミュニティを作ることを提案しました。横につながっていくことで、悩んでいる人たちの情報交換、議論が活発になる、と自身の経験から断言しました。
「コミュニティをつくることでネット上の情報だけではなく、インタラクティブに動くことができるようになります」
また、旅人たち同士のコミュニティとしての交流もあれば、課題が見えやすくなり、サービスがアップデートされる効果もあるそうです。
齋藤氏のまとめ：コミュニティのジャンルを特化すると、さらに地域に受け入れやすくなるだけでなく、コミュニティも作りやすくなる。
ニーズをマーケティングする
「Mr.地方創生」大西洋氏は、地域へのコミットを深め、受け入れ側のニーズにうまく応えることが大切だと強調しました。
「地方は圧倒的に人材不足。だから、『お手伝い』からもう少し枠を広げるのがいいのではないでしょうか。人材不足に悩む地域では、経営者になれる人材、あるいは企画力のある人材、プロデューサーなどのクリエイティブ人材のニーズがあります。移住や常駐するのではなく、週末だけ、観光をしながら地方の経営に携わる事もできる。地方の企業、農家のニーズに応える人材を送ると、幅が広がります」
齋藤氏は、大西氏や富山氏の意見を参考に、まずは日本でスケールすることを考えていた永岡氏に対して、グローバルレベルのグロースができる可能性を提示します。
「体験できる内容がユニークだから、Airbnbに載せれば外国人がとても喜ぶのではないでしょうか。羽田空港国際線に『おてつたび』の受付ブースを出し、外国人の旅人がダイレクトに地域に向かう。支払いは富山さんのやっているような地域通貨で行う。外国人が羽田空港に着いて、そこで検索して地方に直接飛んでもらう。そういうサービスになれる可能性があります。お客さんは世界にいますよ」
大西氏も「地方の空港も活性化させることが必要。地方空港にダイレクトに行って、地方に人が集まるようなインフラになればいい」と同調しました。
齋藤氏のまとめ：地域のニーズに応えられる外国人旅行客を「おてつたび」の旅人にすることで、インバウンドが狙える。
業界を特化させてトガらせる
リーチさせる地域を広げるよりも、「おてつたび」でフォローする業種を区切り、狭い領域でポジションを獲得させる方法もある、という意見も出ました。
「風に聴くコンサル」中村義之氏は、自身の経験をもとに物理的な範囲でドメインを仕切るのではなく、業界・業態などでセグメントを切るのがいいのではないかと提案しました。
やみくもにエリアを増やすのではなく、福岡に特化することで、狭い街の中で認知度を獲得しやすかったと振り返ります。
「東京から人材をとりたかったらYOUTURN（中村氏の事業）、というポジションを取りました。一定のドメインで勝負することで新規クライアントの獲得につながる口コミが起きやすく、クライアントの開拓にはあまり苦労しませんでした」
「その領域で1本トガる。そうすれば周囲が勝手に紹介する構造を作ってくれます。インバウンドで同じ業界から問い合わせが入ってくるんです」
業界を特化することのメリットは、そのほかに共通のマニュアルが作りやすいことだといいます。
「例えば、旅人には農作業や旅館のバイトをする前に、マニュアルを読んでもらう。そうすれば受け入れ側のリスク管理や事故防止にもつながる。旅人がその領域での習熟するスピードも早まるでしょう。旅館の仕事に慣れたら、今度は別の旅館で働こうというモチベーションに繋がり、リピートが起きやすくなります」
富山氏も「業種を特化させて尖らせていくと、そこに刺さりたい異業種や違うサービス、あるいは親和性のあるサービスとの連携も組みやすくなる」と賛成しました。
齋藤氏のまとめ：コアなバリューを持つことは強みとなる。「おてつたび」が業界を絞る際、収穫時期が短く、収穫のときだけ人手がいる、家が広く食事もたくさんある「農業」はおすすめ。
「三方よし」の実現
永岡さんは様々なアドバイスを受けて、「早速やってみたいことがたくさん出てきました。ついつい私も欲張りな性格なので広げたくなるのですが、ぐっとこらえて、尖らせることが重要なのかもしれません」と感想を語りました。アイデア溢れるサポーターを得たことで永岡さんの表情が明るくなってきました。
スモールビジネスをスケールさせるにはマッチングが重要だとよく言われます。良いマッチングのためには、地域の意思決定権者たちを巻き込むことも大切です。地域・事業者・ユーザーみんながお互いに助け合い、支え合う「サポーター」になれば、すべての人が幸福になり、「三方よし」につながるはず。
サポーターは必ずしも、自分の周囲の人や長年付き合っている人である必要はありません。普段接することのなく、なかなか自分からかかわりを持つことのない人が、自分の目の前の課題に光を照らしてくれる場合も。この「お悩みピッチ」はいつでも誰とでも始められる、寄り添い型のソリューションなのです。
サポーターと導き出したアイデアの先には、良いマッチング、「三方よし」の未来が待ち受けているのではないでしょうか。Forbes Japanとアメリカン・エキスプレスは経営者同士の助け合いが広がっていくことを心から願い、これからもサポートしていきます。
そう、ビジネスには、これがいる。
アメリカン・エキスプレス
【お悩み人】
・永岡里菜氏（おてつたび 代表取締役CEO）
【お助け人】
・磯野謙氏（自然電力 代表取締役）
・大西洋氏（羽田未来総合研究所 代表取締役社長執行役員）
・岡雄大氏（InSitu 代表取締役CEO）
・富山浩樹氏（サツドラホールディングス 代表取締役社長）
・中村義之氏（YOUTURN 代表取締役）
【ファシリテーター】
・齋藤潤一氏（一般財団法人こゆ地域づくり推進機構 代表理事）
