候補者の技術的スキルを測ればよいだけの場合、事実を明らかにするための深い会話について心配する必要はないだろう。しかし、私が創業したコンサルティング企業、リーダーシップIQが行った調査「Why New Hires Fail（新入社員はなぜ失敗するのか）」では、新入社員が誤った態度を取っていることで採用が失敗に終わる確率は、技術的スキル不足により失敗する確率の約8倍であることが分かった。
つまり、候補者の態度を深く分析しなければ、新入社員としての採用を失敗させるような大きなリスク要因を見逃してしまう。候補者の態度を明らかにする鍵は、相手に話させることだ。それを達成する最も早い方法は、次の言葉を使うことだ。
「私は今日の面接でお話しできることを本当に楽しみにしていて、〇〇さんについてあらゆることを知りたいと思っています。これから〇〇分は〇〇さんについて理解することに費やし、最後の〇〇分は当社についてより深く理解してもらうために使います」
この文章は一見シンプルかもしれないが、3つの非常に重要な目標を達成するものだ。
相手に主に話させる
1つ目は、相手に話してほしいという期待値を明確に示ししつつ、相手について理解することを楽しみにしているという気持ちを表現することで、それを感じよく伝えることだ。候補者の頭に、自分は自由に話すべきだということや、面接官は自分について知りたがっているので話し続けるべきだという考えの種をまくことができる。
候補者には、話して話して話し続けてもらう必要がある。相手が隠している真の態度を見るには、リハーサルされた答えを超えなければならないからだ。事前に作られた答えを超えることで、候補者があなたの会社で成功するかどうかに関する強力なヒントがその言葉から見えるようになる。
リーダーシップIQの別調査「Words That Cost You The Job Interview（採用面接の成否を分ける言葉）」では、面接の質問に対する2万以上の回答をテクスト分析にかけた。良い答えと悪い答えの違いは目を見張るものだった。
