トップセールスの秘訣は、データ分析にあった
「新卒で入社して営業に配属されたんですが、あまり外回りをしない営業担当でした。トップセールスになったときでさえ、遣う経費が一番少なかった。移動も接待も最小限なので」
そう言って笑う久我温紀は現在、ウイングアーク１ｓｔでマーケティング本部の本部長を務める執行役員だ。だが、マーケティングを担当する前は、成績ナンバーワンのセールス担当者として名を知られてきた。会社に入った2004年度に新人賞を獲得し、それ以降4年連続でトップセールス賞に輝いている。新入社員・若手営業マンであるにもかかわらずダントツの成績を挙げ、その快挙を維持できたのは、当人いわく「データ分析のおかげ」だ。
「営業マンの評価は成約件数と成約単価で決まります。では、成約件数を増やすにはどうしたらいいか。大切なのは無駄撃ちを減らすことだと考え、まずはウチの製品にフィットする確率の高いお客様に営業の対象を絞り込みました。どのお客様に自分たちは刺さるべきなのかを、データ分析で見つけていったんです。それから、お客様の課題や提案に集中しました」
データの活用で業務内容や働き方を変え、成果を増大させる。この、ウイングアーク１ｓｔがクライアントに提供するソリューションを、若い久我は自分の仕事で活用したのだ。「自分は才能があるとか人より秀でているとかいうわけではありません。だからこそ、ツールやデータを分析して、活用してみようと思った。そうしたら、勝率を上げられるマーケットや集中すべき活動が見えてきた。結果的に、疑いなく製品を導入いただけるようになりました」と、彼は振り返る。
部門再建の第一歩は、現状の可視化
もっとも、久我は営業で大きな苦労も経験している。成果を挙げて営業を離れ、一度は経営企画に移った後、再び営業を担当した経歴を持つのは、会社の急成長にともなって拡大した営業部門が不振に陥ったことを受け、その立て直しを担ったためだ。
「業績が落ち込んだ2015年からしばらくは、営業担当者が立て続けに辞めて人手は足りないし、士気は低い。社内に残っていた頼れるメンバーを集めてワーキンググループを作って、人の採用に教育、会社の方向性の明文化、達成にこだわる組織づくり……いろいろな改革に取り組み、大変な時期でした」
大きなテーマだった営業部隊の強化でも、やはりデータとテクノロジーを駆使した。すでに開拓の進んでいる既存マーケット向けでは人を絞って効率化し、まだ手のついていない新規マーケット向けに人を増やして集中的に取り組む──この戦略の実現には、リーチするべき対象を見つけて絞ることが鍵になるため、やはりデータを活用。また、営業チーム総体の現状把握と将来予測、週報の作成などの業務の合理化もウイングアーク１ｓｔのプロダクトを活用して進めていった。
「あらためて痛感したのは、現状を正しく、リアルタイムで捉えることが一番大事だということでした。特に営業においては、予算の達成度と、達成に向けてのパイプラインを全員が把握できるように可視化しておくことが重要なんです。そうすれば、感覚ベースで議論する“空中戦”がなくなって、動きがすごくシャープになる。このままでは目標が達成できないかもしれないことがわかれば人は動けますが、現状や近未来が見えないと動けないんです」
ビジョンの達成と、製品への信頼を原動力に
もうひとつ重視したのは、チーム内でのビジョンの共有だ。「営業チームの役割は、まずは営業予算の達成だけれど、会社全体が目指しているのはデータとテクノロジーでお客様をアップデートしていくこと。モノを売るのが仕事じゃない。ビジョンや目的の達成のために、営業という自分の役割を果たす必要がある。チームのみんなにそう考えてもらえるよう、常に話をし続けました」と、久我は明かす。
こうした改革に、社内では反発もあった。だが久我は、「変化させていくと一定程度、抵抗が起きるのは仕方がない。パフォーマンスが向上していると実感できれば、チーム全体の士気は上がっていく」と考え、一人ひとりと根気強くコミュニケーションを取りながら取り組みを継続した。その結果、一時は高まっていた営業担当者の離職率が急減し、営業成績も回復。結果を生み出せたことで営業部門の結束は高まり、ウイングアーク１ｓｔは成長軌道へと戻ることに成功する。
ただ、久我は自身がトップセールスとして、また営業改革のリーダーとして成果を残せた理由について次のように語る。「やっぱり、モノがよかった。それから、会社全体のビジョン。本当にいい製品、他に負けない製品を作っていこうという気概があったし、業界や社会をより良い方向へ進めたいという想いを込めた製品、提案する僕たちとして自信が持てる製品やサービスがありました」。
もっとも、その自信は製品そのものだけをベースとするものではない。久我に言わせれば営業活動もまた、製品の一部なのだ。
「開発がつくった製品をお客様にベストな形でアジャストしていくのも営業の仕事で、お客様から見れば、営業は製品の最後のピースでもある。企画や開発に営業が携われるのはウイングアークの強みで、ものづくりを一緒にやっているという感覚です。お客様の課題を全社一丸で解決するという文化がある。その根には『お客様を裏切らない』という創業者の内野（取締役会長）のDNAがあるんじゃないかな」。
次のウイングアーク１ｓｔを模索する
営業部門の再建を果たした久我は現在、ウイングアーク１ｓｔのマーケティングを司る立場にある。モノを売る営業の視座から、モノをつくる開発までを見通してきた経験を基盤として、挑んでいるのは新たなマーケットの創出とブランドの確立だ。
「ウイングアークは、帳票ソリューションというそれまでなかったカテゴリーのマーケットを生み出した会社です。僕はそれを目の当たりにして『凄いな』と感じていたし、マーケットを自分で作り出してそこでトップの座を守り続けるパワーに、営業マンとして大いに助けられた。だから、マーケティングを単に営業を支える販促にとどまらない、経営戦略・事業戦略を体現させていく活動にしていきたいと考えて取り組んでいます」
久我が「次のウイングアーク１ｓｔを模索する」と表現するその取り組みは、自社だけではなくクライアントをも変革し、さらには社会を変えていくという同社のビジョンにまでつながるものになるだろう。遠大な目標にも見えるが、久我はかつてトップセールスになった際も、営業部門の再建に乗り出した際も、独自の解決策を見出し、着実な活動を積み重ねることで結果を出してきた。
そして、今では同じ志を共有するチームがある。久我たちが「次のウイングアーク１ｓｔ」をつくりあげ、社会までを巻き込む変革を実現させる日は遠くないはずだ。
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