柔らかな笑みを浮かべながら語るのは、EDGEMATRIX（エッジマトリックス）代表取締役副社長・本橋信也。確かに、コロナ禍における同社の機敏な動きには、目を見張るものがあった。
まだ知らない読者の皆様に簡単に説明したい。
同社から2020年5月28日にリリースされた映像エッジAIプラットフォーム「EDGEMATRIXサービス」。
映像エッジAIの最大の特長は、クラウドを介さず現場（エッジ）で映像をAI処理できること。つまり、通信回線経由のクラウドを介さないため、高速で情報の処理ができる。
「EDGEMATRIXサービス」は、この映像エッジAIによる「顔と体温」「密接と密集」検知など「withコロナ時代のニーズを掴み、迅速に製品サービス化している」と各所で話題を呼んだ。
こういった製品やアプリ導入を実現する、デバイス製造からクラウドサービス、設置工事請負と1ベンチャー企業では考えられない広い領域でのワンストップ・エンドツーエンドの提供体制を叶えることができたのは、営業部長、経営企画部長を務める両執行役員の日々の精進の賜物だ、と本橋は振り返る。
本ストーリーは本橋の視点から、二人のプロフェッショナルとの出会いと歩みについて振り返る。
「30年の間に出会った中で、最も天賦の才に恵まれたセールス」が見せつけた本領
EDGEMATRIXは、クラウディアンのAIチームがスピンアウトし、2019年4月に設立されたスタートアップ企業。現在、営業部長を務める鈴木紀行は、もともとクラウディアンの取引先企業、半導体大手のエヌビディアに在籍していた。
鈴木 紀行
「鈴木と初めて会ったのは、今から2年ほど前。当時は、IVA（インテリジェントビデオ解析）を担当し『Edge AI Box』の中身となる基盤部品を売り込んでいました。とにかく天性の人好きで、“人を巻き込む力”がずば抜けている。『30年の間に出会った中で、最もセールスの才能に恵まれた人柄』だと感心していました」（本橋）
鈴木の経歴は、実に華やかだ。
大学卒業後、電子部品会社大手・東光（現・村田製作所）に入社。在籍した11年の間にシンガポール、マレーシア、アメリカでの駐在を経験、営業や工場運営、マネジメントのスキルを磨いた。半導体大手・ロームでは戦略部門に7年半在籍。主にワイヤレス給電「Qi（チー）」規格の案件に携わった。
エヌビディアに2年在籍したのち、客先であるEDGEMATRIXへと籍を転じたのは2019年9月のこと。本橋は、創業メンバーの1人として彼を迎え入れた。
「鈴木は、『AI技術を製品化し、“ワンストップ・エンドツーエンド”でユーザーのもとへ提供できるベンチャー企業である』ことに魅力に感じて、ジョインしてくれました。
とはいえ、ワンストップ・エンドツーエンドを1ベンチャーが実現するのは相当野心的だったと、あとでわかったようですが（笑）」（本橋）
創業からわずか1年で、EDGEMATRIXが獲得した新規顧客数は40社を超える。これは間違いなく鈴木の功績である、と本橋は言い切る。
「彼の強みは、販売先企業のみならず、AI開発会社にも広いネットワークを持っていることです。5月にリリースした映像エッジAIプラットフォーム「EDGEMATRIXサービス」のラインナップに、抜群のタイミングでコロナ対策アプリを加えることができたのは、彼のおかげだと言っても過言ではありません。
新型コロナウイルスの感染拡大で、大型案件が延期になったり、中止になったりと会社として甚大な影響を受けましたが、このピンチにより私たちの製品サービスが安全安心な社会づくりに貢献できることに気づくことできました」（本橋）
“経営企画のプロ”がもたらした、資格・経験・知見という財産
鈴木が魅力に感じたというEDGEMATRIXのワンストップで映像エッジAIを提供できる体制。この実現に大きく貢献しているのが、経営企画部長の渡邊隆二だ。
クラウドを介在させず、現場（エッジ）で高画質な画像や大量のデータを処理できるAIデバイス「Edge AI Box」は同社の主力製品であり、すべてのサービスの基盤となっている。
ワンストップ提供を実現するには、この「Edge AI Box」を設置するプロセスは不可欠。しかし、一定規模以上の工事を実施するには、建設業法に基づき、所在地を所管する知事もしくは国土交通大臣の許可を受けなければならない。その要件には「建設業の有資格者が常勤していること」が含まれている。このことに、本橋は頭を悩ましていた。
「うちの既存のメンバーでは建設業の免許を取得するための条件を満たす人がいなかったので、すでに資格を保有している人がいないか、知人の伝手を頼って探していたんです。
そこで紹介されたのが、渡邊でした。建設業の有資格者であることに加えて、経営企画の経験が長く実務にも長けていると聞いて、ぜひとも会いたいと。
実際に面談してみると、期待以上の経歴の持ち主であることに大変驚かされました」（本橋）
渡邊は、英国でMBAを取得後、かつてADSLや光ファイバー回線などを提供していたアッカ・ネットワークス（現・ソフトバンクモバイル）やWi-Fiベンチャー企業など、通信会社3社の経営企画を経験。約20年にわたる事業計画書の作成や予実の分析を通じて、通信業界のビジネスモデルを熟知していたのだ。
「2000年代初頭に普及したADSL、その後に続いた光ファイバーやWi-Fiは、宅内装置を設置して利用する契約数を増やしながら、月額のサブスクリプションにより売上規模を拡大させていきました。私たちは、このようなストック型ビジネスを『Edge AI Box』で実現したいと考えていたんです。
ですから通信分野に精通している渡邊は、まさに我々が求めていた人材でした」（本橋）
渡邊 隆二
渡邊は2019年10月に入社。建設業の有資格者としてまず、設置工事を柱とする100%子会社「EDGEファシリティーズ」を設立し、ワンストップでサービス提供できる体制を確立させた。
「そして、これは入社してから分かったことなんですが、彼は人事や総務、経理、購買などの実務にも明るかったんです。これまで、小規模のベンチャーで経営企画以外のバックオフィス業務までの広い守備範囲を任されてきたようで。
渡邊の経験を聞きながら、業務プロセスや社内の管理体制をどうすれば良いかが見えてきた。アーリーステージながら“会社らしい”組織になれたのも、間違いなく彼のおかげですね」（本橋）
手に手を取り、「約束を守り、事業をグロースさせる」
ハードウェアの開発、AIプラットフォームの確立、ワンストップ・エンドツーエンドの提供体制──EDGEMATRIXは、1ベンチャー企業としては到底考えられないような、壮大で幅広い領域の事業に挑んでいる。
ここまでの成果を聞くと「まずは約束を守れてよかった」と本橋は言う。
「新型コロナの影響で1カ月は遅れてしまいましたが、『EDGEMATRIXサービス』リリースについては、何とか期限を守ることができました。
これはNTTドコモや清水建設といった強力な株主、国内外の開発パートナーたちが私たちの約束を全面的に信じ支えてくれたおかげです。『EDGEMATRIXサービス』はパートナーからの協力なくして実現は叶いませんでした」（本橋）
「約束を守る」、これは本橋が代表取締役副社長として最も肝に銘じていることだ。
株主、投資家、顧客企業、パートナー、エンドユーザー、そして、社員。会社の成長に比例して、守るべき相手も増え続ける。
そして、次に叶える約束は「事業をグロースさせる」だと言う。
「当社は“次の一手”を生み出しやすい。メンバー1人ひとりの経験・知見は実に多彩、メンバー同士のちょっとした雑談から“化学反応”が起こりビジネスのアイデアが生まれる。こういったEDGEMATRIXの宝を丁寧に拾いながら、次につなげていきたいと考えています」（本橋）
さまざまな経験を積んできた大人たちの、集大成──本橋は、EDGEMATRIXをこう表現した。それがいつ、どのような形になるのか。引き続き注視していきたい。
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