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戦略的な「YouTube」の活用


──メガネはネット販売が特に難しい印象を受けますが、どのような工夫をされていますか。

オンラインストアの在庫の約10000点、300ブランドの中から、気になる商品を探して、自宅や店舗に取り寄せて、5本を5日間、ご自宅でも試着できるサービスを展開しています。リアル店舗では、メガネの受け取りだけじゃなく検眼やアフターケアができるオンラインと融合した新しい買いもの体験を提供しています。


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──現在は、首都圏中心にOh My Glasses TOKYOというメガネ屋を8店舗と通販で展開しています。新たな取り組みとしてYouTubeチャンネル「めがねシャチョウ」をやられていますね。その狙いは?

D2Cのビジネスをグロースさせていくなかで、(メガネは)購買のサイクルが長い商材であると気づいたからです。

「いまブランドが欲しい」「メガネ欲しい」という層の顧客に着実に集客してきたなか、(集客の)ボリュームを増やす過程で、「数年後にメガネを買いたい人に向けて広告を出しても、すぐに忘れてしまうので、賞味期限の長い広告をやっていかないと」と思っていて。

YouTubeは、テレビCMなどと比較して人数は少ないにしても、お客様は集客できる。

たまに「メガネを買おう」と思った時に思い出してもらう。最近の消費者の中には、「安いから商品を買う」ではなく、「考え方に共感するから商品を買う」という人も増えてきています。共感する人、への投資というか……。今回のコロナウイルス騒動は、さらにそれを加速させた感じがありますね。

今のままでは生き残れない


──実際、今後のビジネスに与える影響をどう考えていますか?

検眼とかもそうですし、ネットで完結はできないんですよね。オンラインやズームでの接客、出張検眼などコロナウイルス感染症の感染拡大以降、いろいろサービスをやりましたが、ネットでは完結できないです。

上手く取り組んでいかないと、最終的にレイバンは倒せないなと思います。出張メガネも結局人が絡むし、Zoom接客も、人件費が必要。どちらもリアルなオペレーションが絡んできます。そうなってくると「ディスラプション」(ビジネスの大変革)はなかなか起こらないですよね。

文=池田鉄平

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